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Mejorar el punto de venta

¿Cómo solucionar la falta de vendedores en nuestra ferretería?

Hay que hacer una afirmación contundente: “sin productos no hay ventas”. Pero hay que añadir que sin vendedores tampoco. Esta es una realidad que, lamentablemente, cada vez se acentúa más en nuestras ferreterías para atender la demanda y las necesidades de nuestros clientes.

Nos deberíamos hacer la pregunta de por qué ocurre esto, el no poder contar con candidatos para trabajar en nuestra ferretería y aún más si queremos que sean con un perfil joven. Esta problemática afecta muchísimo a nuestra actividad comercial. La falta de recursos humanos hace que el día a día sea muy difícil o casi imposible llevarla a cabo sin que afecte a la calidad en el servicio y a nuestra facturación, que se ve afectada por este problema.

Falta mano de obra

Esta tendencia de falta de interés en trabajar en nuestras ferreterías cada vez es más compleja. Y, si se quiere gente joven, aún más. Esto se convierte en un problema a solucionar. Se debe empezar a generar interés a nuestros propios hijos o familiares. Muchos de ellos ya no están interesados en seguir la actividad ferretera de la familia, debido a la falta de visión de futuro y a la esclavitud que supone la amplitud de horarios, así como el mal estado de muchas de las ferreterías, por dejadez y falta de modernización.

Como siempre, todo tiene solución, algunas son fáciles y otras difíciles. Pero si se quiere, se puede. Para ello, debemos fijar objetivos y llevarlos a cabo, haciendo nuestra ferretería más atractiva para poder atraer recursos humanos y disponer de una plantilla joven e implicada en la actividad ferretera. 

Si no podemos conseguir personal para atender la actividad comercial de nuestra ferretería, hay una solución efectiva. Se trata de adaptar nuestro establecimiento a la demanda existente con los medios que contamos.

¿Qué debemos hacer?

Analizar la carga de trabajo diaria de toda nuestra actividad y que es necesaria para poder atender correctamente a nuestros clientes. Esto incluye la recepción, la reposición de productos, la gestión de las compras, la administración, el mantenimiento del precio de venta, la atención a comerciales, el pasar pedidos, la caja, etc. Y lo más importante, atender a los clientes. 

Cuando conozcamos qué tiempo le dedicamos a cada actividad y cuántas veces lo hacemos al día, a la semana, o al mes, dispondremos de una visión clara del tiempo. Con esta información de tiempo y personas, debemos saber cuántas horas disponemos con la actual plantilla para restarlas a las que necesitamos para un correcto funcionamiento de nuestra actividad.

El resultado nos dará una cifra negativa, como es normal, pero no debemos preocuparnos inicialmente. Lo preocupante será el valor de la diferencia. Cuando esta cifra está entre el 30 % y el 40 % en negativo, empezamos a tener un problema de calidad en el servicio. Si el porcentaje de diferencia está entre 40 % y el 60 %, ya no sólo afecta a la calidad del servicio, sino que también empezamos a reducir y a perder ventas, entre otros aspectos.

Cuando el porcentaje es mayor del 60 %, realmente tenemos un problema de atención al cliente, de facturación y de mal servicio. Hay pérdida de ventas, falta de mantenimiento de las instalaciones, no se atiende debidamente a los comerciales y hay retraso en cursar los pedidos de reposición, así como los pedidos de clientes. Un establecimiento con una situación así resulta complejo de manejar y, sin duda, es el principio del caos. Incluso del fin.

Para llevar a cabo este tipo de ejercicio no se requiere un conocimiento especial, simplemente son ganas y voluntad de conocer cuáles son nuestros problemas y saber qué volumen de clientes y tareas podemos atender adecuadamente antes de que sucedan.

Como siempre, si no se sabe cómo empezar este análisis y qué hacer, pueden pedir consejo a un consultor especializado en optimización y estrategia para el punto de venta de ferretería. Este les aportará la fórmula y las soluciones a este tipo de problemas, como es la captación de personal.

No podemos menospreciar el importante problema de no contar con los recursos humanos mínimos y necesarios para poder atender nuestra ferretería y la demanda de nuestros clientes.

Soluciones

Existen soluciones mixtas que pueden aminorar este problema, como la falta de recursos. Se trata de sistematizar sistemas o procesos, para no dedicarle tiempo del que no disponemos. Un claro ejemplo es transformar parte de la sala de venta en autoservicio mediante la venta en el lineal, una solución que funciona. Otra solución para contar con más tiempo es modernizar nuestro software con uno más actual y efectivo

En la actualidad, en el mercado existen programas económicos y adaptados a las necesidades específicas de la ferretería. Con este software se reduce mucho el consumo de tiempo de personal en procesos innecesarios, como hacer pedidos, etiquetas de precios, consolidar facturas y albaranes o la gestión de los stocks. 

Es una de las mejores cosas que podemos hacer, como también lo es reducir y eliminar parte de nuestro almacén y hacer que todo sea visible. Así reduciremos  el tiempo de los recorridos y las búsquedas de productos que se encuentran escondidos.

Unificar las compras en una cooperativa o grupo distribuidor que aúna sus entregas y la cantidad de unidades a pedir facilita mucho la gestión. Contar con pantallas táctiles en el punto de venta y poder ofrecer el sistema de dropshipping agiliza y facilita la compra al cliente, que no tiene que recepcionarlo ni expedirlo desde el punto de venta; simplemente lo cobra y ya está.

Agilizar nuestras tareas diarias

Además de todas estas tareas, existen una infinidad de acciones que nos consumen tiempo y a las que no le damos la importancia. Cuando efectuamos un análisis y estudio de las cargas de trabajo que hay que llevar a cabo y lo que hace cada uno de los vendedores o empleados de una ferretería, nos quedamos sorprendidos. Defendemos que no tenemos tiempo para hacer nada más ni mejor, y es verdad, en parte, pero no es real a nivel efectivo, ya que casi el 34 % de nuestro tiempo en una jornada de trabajo no es operativo. Por hacer lo que no debemos, de la forma que no hay que hacerlo, con el sistema o procedimiento inadecuado y en el momento menos oportuno.

Es una realidad que gran parte de nuestra jornada laboral en nuestra ferretería hacemos cosas y dedicamos tiempo a acciones innecesarias que no son importantes para la actividad y el momento que se llevan a cabo. Nunca podremos sustituir la atención de un vendedor, por este motivo el tiempo que podamos atender a nuestros clientes personalmente y prescribir lo que necesitan no lo debemos perder en cosas irrelevantes. 

Por ello, hay que focalizar en lo importante y necesario para atender. Si no conseguimos contar con más recursos humanos, tendremos que actuar y aplicar otras opciones para no reducir nuestra calidad de servicio y perder ventas, así como clientes.

Sugerencias y comentarios:

  • Sin recursos humanos no hay ventas en nuestra ferretería.
  • Existen sistemas para poder reducir la perdida de tiempo en acciones que no son tan necesarias como la atención al cliente.  
  • Debemos hacer un análisis de los tiempos de dedicación de nuestro día a día para reducir tareas innecesarias.
  • Contar con un buen software específico para ferretería es una gran de solución para afrontar el problema de gestión del tiempo y la calidad de la información.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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