Los metros cuadrados de la ferretería son un bien muy preciado, ya que representan el espacio donde exponer y almacenar los artículos que vendemos a los clientes. En muchos casos, no se le da la importancia que merece a un metro cuadrado en la tienda.
Contar con la mayor cantidad de metros cuadrados en la ferretería es clave para exponer y vender más productos, y debemos realizar una correcta optimización de todos los metros cuadrados de los que disponemos. En la mayoría de establecimientos, la pérdida de metros por dejadez y falta de utilidad es algo alarmante, que puede alcanzar, de media, el 40 % de espacio perdido con respecto a la superficie de la tienda. Parece imposible, pero no lo es.
La pérdida por baja o nula utilidad es una forma de reducir ventas por no optimizar el espacio, y también nos reduce la calidad en nuestra sala de ventas al contar con unos ratios negativos a nivel de comodidad para el cliente.
¿Cómo podemos detectar los metros cuadros que estamos perdiendo para la venta y cómo recuperarlos para la venta activa y eficiente? Debemos analizar y conocer qué hacer para rentabilizar y mejorar los metros dedicados a la venta en nuestra ferretería.
Para ello es importante contar con un plano en planta de nuestra tienda, en el que constará todo el mobiliario tanto de estanterías comerciales como mobiliario auxiliar (cajas, mostradores, mesas, etc.). Es decir, todo lo que ocupe espacio a nivel de suelo en metros cuadrados.
Una vez disponemos de este gráfico, que no se requiere que esté a escala, sino simplemente algo proporcionado, tendremos el perímetro de la ferretería y los perfiles o formas de todo lo que hay en en ella más o menos dibujado con su forma natural.
Colores para las distintas zonas de la ferretería
Cuando tengamos dicha representación gráfica, debemos pintar o colorear su contenido con varios colores. Por ejemplo, las estanterías para exposición y venta de los productos (lineales) en color azul, los mostradores en color rojo, las cajas de cobro en color verde… y así con todos los elementos que tenemos en nuestra ferretería.
Debemos separar si hay estanterías en la misma sala de venta en autoservicio de los artículos y otros que son para stock y almacenaje. Los pintaremos en otro color para identificar los módulos con producto a la venta o con el almacén.
Es fundamental que todo lo que esté dentro de la sala de ventas quede representado en este plano, aunque sea a escala real. Y, por último, lo más importante: vamos a pintar de color negro todo lo que está fuera de un lineal y que debería estar bien colocado. Es decir, cajas con productos en el suelo, expositores de los proveedores medio vacíos… Todo lo que nos está ocupando espacio y sí que lo vemos pero no lo cuantificamos.
Visión global de la sala de ventas
Contar con esta visión global y poder ver estas manchas de color -cuáles prevalecen, si las positivas de lineales con productos para la venta o la mancha de color de elementos reiterativos que no nos sirven para nada- nos permitirá detectar qué cantidad de espacio le dedicamos a cada cosa, así como si dentro de la sala de ventas lo utilizamos como almacén, entre otras muchas cosas.
Además, conviene pintar con con rotuladores fluorescentes, ya que funcionan mucho mejor para ver las masas y las manchas de color que prevalecen en la sala de ventas. Nos daremos cuenta realmente de cuántos metros cuadrados dedicamos a casa cosa, lo que nos consume espacio y no nos aporta ventas.
Esta lamentable situación de ocupar metros cuadrados que no nos aportan nada es muy común en la mayoría de ferreterías en nuestro país. Una vez contemos con esta visión gráfica de cómo está nuestra sala de ventas debemos actuar con cierto rigor, en lugar de que se quede en un simple plano de colores.
El dibujo de nuestra sala de ventas es una potente herramienta de trabajo para iniciar una reflexión de cara a la optimización del espacio. Y conviene repetir esta simple acción de plasmar en un plano todo lo que tiene volumen y nos ocupa metros cuadrados en nuestra ferretería. Con este análisis de si debe estar ahí o no valoraremos la cantidad de espacio que perdemos en cosas innecesarias.
Si estos metros cuadrados los dedicáramos a productos de venta necesarios y que no disponemos por falta de espacio podríamos vender más y contaríamos con una tienda más amplia y cómoda para los clientes y empleados, con un layout efectivo y comercial.
No es necesario ningún plano de arquitectura para llevar a cabo este análisis. Debemos ver qué hay de bueno y de malo en nuestra sala de ventas, el contraste de color nos hace reflexionar al ver que un color negativo para nuestras ventas prevalece sobre el color que debería ser mayoritario y positivo. Este contraste es el que nos debe de impactar y hacer reaccionar rápidamente.
Una ayuda para tomar decisiones
Si ya contamos con un plano a escala con todos los detalles es mucho mejor, ya que se puede trabajar con datos a nivel de porcentajes de dedicación y con este formato nos aporta mucho más y ayuda a la toma de decisiones con más detalle.
Esta es una herramienta que utilizamos en nuestra consultoría para poder demostrar la cantidad de espacio que dedicamos a elementos que nos restan ventas. Lo representamos con gráficos a todos los niveles con porcentajes en metros, ratios y coeficientes, así como la ampliación de la técnica del COS (coeficiente de ocupación del suelo) que nos posibilita poder hacer un análisis exhaustivo de cómo está nuestra ferretería, dónde perdemos dinero por ubicaciones inadecuadas y cómo podemos solucionarlo.
Si no pueden hacerlo solos o quieren conocer aún más al detalle las debilidades de su sala de venta, pidan ayuda a un consultor especializado en optimización y estrategia del punto de venta de ferretería, que disponemos de esta y muchas más herramientas para mejorar y optimizar su ferretería.
Poder aplicar uno mismo este simple análisis de masas de color y poder conocer qué nos aporta a nivel de venta, y qué nos la resta, es realmente efectivo e interesante, y además lo podemos personalizar en función de las necesidades.
De igual modo se puede aplicar a los almacenes u otros espacios que requieran de un análisis superficial pero efectivo, como puede ser la recepción de mercancía, etc. Prueben a hacerlo y verán sus masas de color si son del color positivo o del negativo, y dónde hay que actuar para no perder más ventas y clientes.
Sugerencias y comentarios:
- Con un simple plano podemos analizar mediante masas de color la cantidad de metros cuadros que perdemos para la venta.
- Hacer este ejercicio de ver qué cantidad de metros cuadrados utilizamos innecesariamente, podemos llegar a alcanzar hasta la media en nuestro país que es de casi el 40% de la superficie del PdV.
- Es muy fácil hacer este ejercicio de análisis, y es recomendable poder repetirlo como mínimo un par de veces al año y comparar entre los anteriores lo que ha mejorado o vuelve a estar mal de nuevo.
- Probarlo es fácil y el resultado es muy bueno.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
