La única finalidad de nuestra actividad comercial no debería ser solo facturar. Es evidente que sin facturación no hay negocio, pero si solo facturamos y no nos aporta nada de beneficio -como es habitual en muchos puntos de venta- tenemos un gran problema.
Es preferible no facturar que facturar, aunque sea poco, perdiendo dinero por los gastos que nos genera esta facturación. Pero es difícil de comprender por un ferretero cuando se le explica que es mejor que no facture o facturar menos para no perder más dinero cuando tienes la necesidad de pagar los gastos, los impuestos, los sueldos, los proveedores, etc.
Lo que hay que hacer es solucionar un problema estructural de la actividad que no está bien planteado por exceso de gastos o poco margen y que descompensa la actividad de la ferretería, que es uno de los mejores negocios del mundo.
El ejemplo lo podemos corroborar con la cantidad de ferreterías que funcionan perfectamente bien, simplemente comprando y vendiendo y ganando, pero no cuando se altera esta fórmula tan básica y elemental como es COMPRAR-VENDER-GANAR.
Otro de los aspectos que debemos controlar para que esta ecuación funcione es ajustar los gastos a la estructura de nuestra actividad. Si la estructura de gastos está desmesurada por nuestro volumen de empresa, tenemos un problema. Y podemos llegar a tener que cerrar nuestra ferretería ya que los gastos elementales y básicos (como es agua, electricidad, impuestos, etc.) son fijos y mensuales y hay que pagarlos.
Si solo perdemos y nunca llegamos a cubrir nuestro punto muerto de la actividad, vamos acumulando una deuda que suele ser muy complejo reducir o eliminar, ya que sí no ganamos no podremos ni hacer frente al día a día de la actividad y aún menos reducir esta deuda.
Por este motivo, es muy importante actuar de inmediato ante una de bajada de las ventas, aumento de los gastos, no poder cubrir la necesidad financiera de la actividad, etc.
Las malas excusas de que si vendemos poco – y que portante a fin de mes no se puedan pagar sueldos y gastos- es porque el país va mal o la crisis o cualquier otra justificación… no sirve.
Prever los problemas antes de que ocurran
Debemos prever lo que nos puede pasar, y ver qué podemos hacer antes de que ocurra en vez de esperar mes a mes sin aplicar nignuna solución.
Es cierto que es más fácil quejarse y esperar que el tiempo lo arregle que preocuparse y tener que tomar medidas y acciones que pueden no gustar y que son duras de aplicar, pero es la única forma y cuanto antes se haga mejor.
Cuando tenemos una urgencia, vamos al médico y a pedir consejo, y este siempre valora el momento que nos está atendiendo pero también prevé lo que puede ocurrir si no se aplica una solución más contundente en este mismo momento. En otras palabras: prevé lo que puede ocurrir aunque el porcentaje de que ocurra sea muy bajo.
El médico no se arriesga porque está tratando con la vida de las personas y esto no se puede desatender o tomar medidas improvisadas.
Hay que contar con varios planes: el “A y el B” son los normales, pero hay que contar con un plan “C” por si fallan y hasta un “D” por más seguridad.
Hoy día, la actividad comercial está sujeta a muchas variantes y situaciones de tensión que hay que tener en cuenta. Antiguamente estas tensiones eran puntuales o por épocas o meses dentro del año, pero en la actualidad es un día a día de lucha incansable para subsistir dentro del caos comercial, con competencia agresiva, el poder y la fuerza de la gran distribución, la venta online, etc. y aun así con todos estos condicionantes que afectan a la actividad, la ferretería es el mejor negocio del mundo si le ponemos ganas y voluntad.
Nadie hará nada de las responsabilidades que debemos afrontar como ferreteros (propietarios, gerentes, responsables, etc.). Somos únicamente nosotros quienes debemos adoptar una serie de acciones y medidas para que nuestra ferretería funcione y cuando no sabemos qué hacer, no hay que tirar la toalla, sino que debemos pedir ayuda a algún consultor especialista en optimización y estrategia en puntos de venta de ferretería, que aportan siempre soluciones al estar a diario en estas situaciones tan tensas y difíciles de vivirlas en soledad.
Porque la mayoría de responsables y propietarios de ferreterías no cuentan con nadie para contarle sus penas. Puede que alguien les escuche, pero no ofrecen solución más allá de las habituales de familiares o amigos, poco conocedores de la actividad y del sector: cierra, pide un préstamo para reflotar el negocio…
Esto es lo último que se aconseja profesionalmente, ya que antes hay que ver cuál es el problema, si tiene solución y qué medidas hay que tomar, así como si su coste o esfuerzo vale la pena llevarlo a cabo así como el porcentaje de éxito a obtener con la medida a aplicar. Así de fácil y así de difícil.
Vender y ganar debe estar en la mente de todo ferretero y además el poder compaginar con este “vender y ganar”, contar con una calidad de vida y un ideal vínculo familiar , que debe ser normal y habitual, y no la esclavitud de estar horas y horas en la ferretería sin solucionar nada, y solo estar por estar, no sabiendo que son los fines de semana libres, los puentes, la vacaciones, llegar pronto a casa, etc.
Sugerencias y comentarios:
- Fijar objetivos para poder conseguirlos es el principio para poder funcionar mejor.
- Tener claro que solo facturar no es el objetivo, sino el de ganar. Siempre.
- La ferretería debe aportar beneficios suficientes, sino es así hay detectar el problema y su solución.
- Porque siempre ha sido así, tanto para lo bueno o para lo malo en nuestra actividad se debe seguir. Hay que mejorar y conseguir objetivos siempre.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
