La ferretería en verano: ¿puedo cerrar por vacaciones?

El periodo vacacional es una época del año para descansar, ir a la montaña o la playa… pero también para realizar algunas mejoras y arreglos en el hogar o la oficina. ¿Pero qué ocurre cuando un cliente quiere comprar material para estos trabajos y su ferretería de referencia está cerrada por vacaciones? Lo habitual es que vaya a comprar a otra ferretería.

Hasta aquí, todo normal. ¿Pero qué pasa cuando esta otra ferretería le ofrece más gama, mejores instalaciones, mejores precios o mejor atención? Pues que el cliente queda fidelizado y, en sus próximas compras, irá a este nuevo punto de venta, no por querer cambiar sino para cubrir sus necesidades en vacaciones.

Por lo general, este tipo de acción suele captar permanentemente sobre el 31 % de clientes que ya no regresarán a su habitual ferretería y están fidelizados con el nuevo establecimiento. Por eso cabe la pregunta: ¿un ferretero no puede hacer vacaciones para no arriesgarse a perder clientes?

Cómo saber si debo cerrar o no la ferretería

La respuesta depende de muchos detalles: de su situación, su especialidad, tradición, tipo de reformas a llevar a cabo, etc. Según cada caso, es posible o no cerrar y no pasará nada -o afectará muy poco- en lo que se refiere a la pérdida de clientes y la cifra de venta.

Ejemplo número 1: si una ferretería está situada en una zona de costa, será en la época estival cuando más clientes tenga. Y lo mismo ocurre en una zona de montaña o de esquí, en las que las ferreterías no pueden cerrar en invierno. En este caso, la ubicación es clave para determinar si podemos o no cerrar.

Ejemplo número 2: La especialización es otro de los aspectos que recomienda o no el cierre estival. Si nuestra ferretería tiene un concepto industrial o muy profesional, y si nuestros clientes necesitan el consumo y la reposición constantes porque ellos no cierran, será muy difícil cerrar la ferretería, porque debemos atender a estos clientes recurrentes que requieren de nuestro servicio. En el caso opuesto, las ferreterías con un concepto comercial están basadas en el particular y en necesidades puntuales que no corren prisa.

Ejemplo número 3: Si nuestra ferretería ha cerrado siempre en el periodo vacacional no hay ningún problema, ya que su clientela ya sabe que está cerrada y hasta recuerda los días de cierre -semanas, todo el mes…-. Lo que está dentro de la costumbre comercial no afecta en la pérdida de clientes, tan solo solo a la cifra de venta, ya que si se está cerrado no se factura.

Ejemplo número 4: Existen muchas más condiciones que influyen en cerrar o no. Algunas de ellas son obligatorias o de fuerza mayor. Por ejemplo, la necesidad de realizar una reforma integral de la ferretería o pintar el establecimiento. Son acciones que no se pueden hacer en un fin de semana, por lo que en estos casos la mejor época es, sin duda, el periodo vacacional.

Estos ejemplos se refieren siempre a la relación o sensación que puede tener el cliente cuando encuentra nuestra ferretería cerrada. ¿Pero cómo recuperamos la cifra de ventas si cerramos? Y si no cerramos, ¿cómo hacemos para que nuestro personal descanse y pueda disfrutar de vacaciones?

Son cuestiones que también se deben contemplar. El hecho de no perder cifra de venta o de su recuperación es factible si cada mes generamos la proporcionalidad de venta y beneficio que nos cubra este mes o semanas en las que estamos cerrados. Cuestión diferente es el merecido descanso de nuestros empleados, e incluso de nosotros mismos. No es muy recomendable forzar a trabajar sin descanso, aunque se pueda gratificar o compensar.

Planificar con antelación

La buena noticia es que hay solución para todo. Lo que tenemos que hacer es planificar con antelación, de un año para otro, para avisar a nuestros clientes en caso de que decidamos cerrar y valorar el impacto económico de esta decisión, además de contemplar cómo lo podemos suplir.

Y si somos una ferretería industrial, en la que los clientes requieren nuestros productos con continuidad durante esta época también hay soluciones para prever los consumos de artículos necesarios, abastecerles en depósito y regularizar la situación de lo consumido.

Existe una solución muy habitual entre cerrar y abrir. Se trata de dejar la ferretería en servicios mínimos, con un horario de solo mañanas -por ejemplo, de 8 a 13 horas, de lunes a viernes-; disponer de un solo empleado o del mínimo necesario.

Conviene, como ya se ha mencionado, conocer antes la conducta de compra de los clientes, ya que las ferreterías de ciudad suelen ver bajadas en sus ventas mientras que el flujo de clientes aumenta en las ferreterías de costa.

Limitar la ferretería al cliente es otra solución. Requiere hacer alguna adaptación, pero es muy fácil poder llevarla a cabo. Se trata de cerrar o acotar el hall de entrada a la ferretería y que los clientes no pueden pasar de ahí. Similar a lo que ocurrió durante la pandemia: no entraba nadie y hacían cola.

Es una buena solución, pero que obliga a ajustar el espacio y acercar a esta zona de servicio algunos productos cotidianos y de demanda diaria para no tener que hacer largos recorridos. Y si hay un producto que supone mucho problema en su preparación o búsqueda se le pide al cliente que lo venga a recoger en otro momento que se le tendrá preparado.

Lo que no podemos olvidar nunca es que facturar y ganar son necesarios, pero también lo es el descanso del personal. Si se cierra en vacaciones, estupendo. Y si no se cierra, se deberá de aplicar un plan de turnos de vacaciones como es habitual para que todos los empleados disfruten de este merecido descanso, ya que los años son muy largos y estar atendiendo en una ferretería, algunas de ellas con presión constante, desgasta mucho.

Así que, en respuesta a la pregunta de si podemos cerrar o no en vacaciones, la respuesta es sí y no al mismo tiempo. Debemos velar por nuestro interés y debemos analizar muy bien a nuestros clientes y cómo les afecta nuestro cierre además de cómo nos afecta a nosotros.

Sugerencias y comentarios:

• Es posible cerrar por vacaciones en nuestra ferretería si se programa bien y con tiempo.
• Debemos analizar el tipo de cliente que tenemos antes de fijar un periodo de cierre vacacional.
• No todas las ferreterías pueden cerrar en verano, ya que para algunas son los meses de más facturación.
• Existen varias fórmulas para poder combinar vacaciones, no cerrar y prestar servicios mínimos. 

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.