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Mejorar el punto de venta

Renovarse o morir: cómo aprovechar las tendencias en la ferretería

Vender de todo, día tras día, mes a mes y año a año, está bien pero no es el futuro. La evolución de la oferta y de las formas de venta avanza muy rápido, por eso debería ser obligatorio, en todos los puntos de venta de ferretería, tener muy claro que la mejoras y los cambios en la oferta nos ayudan en dos cuestiones.

En primer lugar, a mantener nuestras ventas. Y, en segundo lugar, a conservar y captar clientes que quieren algo más cuando visitan nuestra ferretería.

No podemos negar que la evolución existe, no es una moda pasajera. Los clientes quieren cambios, mejoras, ser sorprendidos, divertirse comprando, recibir más por el mismo precio que pagan… y hay que ponerse las pilas -nunca mejor dicho- para mejorar.

Los clientes cada vez demandan más las nuevas tendencias y agradecen, con sus compras, a esas ferreterías que se preocupan por mejorar y ofrecer nuevos formatos.

Pensemos en lo que ofrecemos a los clientes y cómo estos los ven. Por ejemplo, cada vez será más importante que las ferreterías cuenten con unas especializaciones, córners de marcas/productos, shop & shop

Toda estas novedades los clientes lo perciben como mejoras y como aspectos diferenciales que les atraen. Poder contar con una especialización cada vez adquiere más importancia, ya que es una herramienta de reclamo y de captación del cliente que, según sea esta especialización, puede atraer a clientes interesados en estos productos o servicios.

Por ejemplo, si tenemos una ferretería ubicada en la alta montaña, cerca de un río, poder contar con una sección de complementos de pesca es interesante. Otro ejemplo es poder ofrecer recambios para electrodomésticos (complementos, pequeños accesorios, etc.), dar el servicio de parking en la época de invierno, accesorios de jardín y piscina como corta césped y robots…

Espacios monotemáticos en la ferretería

También existe la posibilidad de montar córners dentro de nuestra ferretería que sean monotemáticos de una marca o un concepto de producto. Este ejemplo es cada vez más extendido, como es el caso de los electrodomésticos y el PAE, que se centran con una marca potente y comercial que tenga difusión.

Siguiendo con el concepto de espacios monotemáticos, son también habituales las marcas de maquinaria electro portátil que disponen de un despliegue técnico para poder decorar y hacer un córner con un suelo, tarimas, unos lineales decorados y con una gran visibilidad de la marca.

Otra especialización es el servicio de alquiler, reparación y posventa de maquinaria. Un tema tema interesante que requiere de un espacio determinado que centre estos servicios tanto en atención al cliente como en zona de reparación y preparación de las máquinas.

Las zonas monotemáticas de una marca en las ferreterías que trabajen el menaje es otra idea que funciona. En el mercado español existen firmas con un desarrollo de presentación con una gama variada y atractiva que suele ser muy comercial para los puntos de venta con esta propuesta y que difiere mucho de los típicos lineales de multimarca, con una mezcla de elementos y utilidades que no deja de ser más de lo mismo.

Aquí lo que importa es la unificación de la marca y el concepto de la oferta para hacerlo atrayente y distinto. Con la ropa laboral también hay posibilidades de desarrollarlo, ya que cada vez adquiere más importancia este tipo de productos y sus complementos como pueden ser los EPIs, que a su vez cuentan con muchas especializaciones dentro de esta misma sección, o los guantes de todo tipo para cualquier necesidad profesional y doméstica.

Respecto a los guantes, tienen una gama amplia que funciona muy bien y es muy comercial, ya que el guante tiene una doble ventaja: es un producto de consumo constante y también de compra puntual, por este motivo no tiene épocas del año ni tampoco tipos de cliente específicos. Todo el mundo necesita un guante, desde la ama de casa para su jardín hasta el profesional pintor.

La oferta en ropa laboral y EPIs se complementa con servicios de estampado de la marca o serigrafias, que se efectúan en el mismo establecimiento facilitando la compra al cliente con este valor añadido.

Zona ecológica para los clientes más sensibilizados

Contar con un córner o sección ecológica es un reclamo que cada vez más relevante, al ser una preocupación muy común en una gran parte de nuestros clientes que nos vistan cada día y que están sensibilizados con el poder hacer algo para ayudar a consumir menos agua, el ahorro energético, el reciclaje, etc.

En esta zona se pueden comercializar productos que poseen dos aspectos muy importantes y significativos: primero, que en su proceso de fabricación se respetan todas las normas medioambientales a nivel internacional y que en todo su proceso productivo se cumplen con todas las normas de no explotación de personas, etc.

La posibilidad esta sección es muy amplia, ya que ofrece productos que ahorran energía, como puede ser algunas bombillas, y contar con una amplia oferta es muy interesante. También se pueden ofrecer sistemas para generar energía mediante placas solares, algo que está muy en auge y que lo seguirá estando.

Estos productos pueden suponer una especialización dentro de esta área o sección. No podemos olvidar que todos los procesos y elementos que nos ayudan a recuperar agua y ahorrar están también en el top de ventas y que los clientes cada vez los buscan más para poder adquirirlos.

La lista de posibles acciones para zonas monotemáticas es muy amplia, y en ningún momento tenemos que desvirtuar nuestro concepto de ferretería, que debe aportar las soluciones a todo lo que nos demandan los clientes. Pero sí debemos pensar que esta especialización u ofertas en concreto nos hacen ser diferentes y además atractivos para un grupo de clientes que, si no, probablemente no entraría a nuestra tienda. Cuando entran al local, si tenemos una prestación y una oferta de gama interesante, lo tendrán en cuenta en sus próximas compras.

Hay también otro reclamo, que no es producto ni tampoco servicio: las demostraciones y formaciones, lo que denominamos espectáculo comercial. Este sistema de promoción en la ferretería es muy efectivo, y convendría establecer un calendario -puede ser una o dos veces al mes- para ofrecer a los clientes demostraciones que no solo están basadas en la venta de un producto o servicio determinado, sino en ofrecer soluciones y aplicaciones a necesidades diarias.

Contar con un espacio que no sea en medio de un pasillo o en la esquina más remota y oscura de la tienda suele funcionar ya que hay una cantidad de clientes que les gusta aprender y tener contacto con algún especialista -al margen de los vídeos en redes sociales- que les explique qué hacer y cómo hacerlo. Este trato humano y personal es muy valorado por un determinado grupo de clientes.

Lo que no podemos hacer es una tesis monotemática de una marca para vender un producto, esto formará parte de la estrategia comercial, pero en ningún momento debe ser la única base o finalidad de este tipo de acción.

Una buena ubicación y presentación son clave

Todos estos comentarios e ideas, requieren de preparación, pero lo más importante es saber dónde ubicarlos y cómo presentarlo, ya que dejarlo de cualquier manera para probar si va bien y resulta interesante para después ponerlo mejor no es lo más adecuado.

Hay que implantarlo correctamente para que el cliente lo vea y lo valore positivamente, ya que si lo hacemos a modo de prueba y malamente el resultado será acorde a los recursos o formato que hayamos preparado.

La palabra Shop & Shop debe estar siempre presente y entender este concepto de una tienda dentro de nuestra tienda. Sin duda, es el futuro para diferenciarse del resto de ferreterías masificadas con más de lo mismo, que lo único que cambia es el nombre del proveedor, y entre toda la oferta que se dispone no aporta grandes soluciones al cliente y sí grandes problemas al punto de venta al consumir espacio tanto de tienda como de almacén.

Hay que probar con alguna zona o córner con productos o marcas monotemáticas y ver la reacción de nuestros clientes que, muy probablemente, nos lo agradecerán con sus compras.

Sugerencias y comentarios

  • Disponer de una sala de venta convencional y tradicional, que siempre ofrece lo mismo y de la misma forma, no nos ayuda a vender más.
  • Contar con córners o secciones monotemáticas y específicas son herramientas de venta que debemos utilizar.
  • El Shop & Shop debe ser un sistema que hay que aplicar para ser diferentes del resto de nuestra competencia y así modernizar nuestra ferretería y su oferta comercial con otros formatos de venta.
  • Demostraciones, formaciones, prestaciones, etc. son acciones que, si se preparan bien y se disponen de espacio idóneo para estas actividades, sin duda es un foco de atracción para vender más y fidelizar a los clientes. 

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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