En nuestro día a día contamos con muchos tipos de relaciones y vínculos, que pueden ser desde emocionales hasta comerciales, pero la relación necesaria que debe existir entre el proveedor y el punto de venta es muy especial y, cada vez, más necesaria.
Sin clientes no se puede vender nada. Sin un establecimiento para exponerse, tampoco, pero sin producto aún menos, ya que por muchos clientes y metros cuadrados de sala de venta que tengamos, si no hay algo para vender no hay negocio.
Esta relación entre el proveedor y el punto de cada vez es más importante. Pero además debe ser dinámica y dual, es decir, una relación que esté en constante movimiento con aportaciones y acciones por ambas partes.
Ya no vale exigir al proveedor que ofrezca descuentos, promociones, servicio, amplia gama, etc., que es lo normal y habitual en un proveedor, sino una constante relación y vínculo que aporte unos nuevos valores necesarios para las dos partes.
Aquí es donde entra en juego el concepto de dual: las ganancias, las aportaciones, la comunicación son iguales por parte del proveedor y también por parte del punto de venta.
Este nuevo concepto no es una moda o una tendencia, sino una necesidad real. La relación entre las dos partes debe ser igual, ya que se necesitan y se retroalimentan. Ya terminó la época en la que el proveedor fabrica y vende, y el punto de venta compra para vender.
Hoy es necesario formar equipo y que las dos partes ganen, ya que estos estilos de compra y venta están fuera de lugar. Al proveedor ya no le vale hacer menos descuento al ferretero en una compra en la que tiene interés y así obtener más margen de beneficio. Tampoco le vale al establecimiento preguntar por un producto a varios proveedores para comprar algo más barato, sin ser leal al proveedor de toda la vida por ahorrar un mínimo porcentaje.
Estos son algunas de las prácticas que no se deben realizar. Hay que intentar que la relación sea totalmente transparente y beneficiosa por las dos partes, ya que con el entendimiento mutuo podemos conseguir, sin duda, que también gane nuestro cliente final, que es el único al que no debe repercutirle las diferencias o formas de trabajar poco adecuadas por alguna de las dos partes.
El mercado está cambiando a una velocidad espectacular. Hace cientos de años que existe el comercio, y ha ido evolucionando desde las operaciones de trueque mediante productos, a las primeras monedas que se establecieron sobre los años entre 700 a 500 A.C, hasta ahora, cuando la comunicación y la espontaneidad son la base de todo.
Una relación que debe adecuarse a cada momento
Por este motivo, la relación entre el proveedor y el punto de venta debe adecuarse en cada momento a las necesidades del mercado y estar en constante evolución. Los proveedores deben aportar su conocimiento y experiencia con sus productos, con nuevas prestaciones para cliente final mediante su I+D, y la ferretería debe adaptarse a las nuevas forma de venta, así como los nuevos conceptos y sistemas que aportan nuestros proveedores. Y no podemos negar cualquier propuesta por que es desconocida o novedosa, sino todo lo contrario: debemos de evolucionar.
Tenemos que analizar otros canales de venta, así como sectores que aplican de inmediato cualquier sistema o formato para ayudar a la venta, como puede ser la moda o la alimentación. Sin proveedores no hay venta y sin puntos de venta no hay proveedores. No me canso de repetirlo, y es muy fácil de entender.
Hay que poder reaccionar y abrir la mente para pensar que este camino comercial no se puede hacer independiente ni individualmente. Hay que trabajar en conjunto y en equipo, viendo que el proveedor es uno más de los jugadores que componen la plantilla y para poder jugar un partido hacen falta los mejores.
No podemos elegir a un proveedor por el simple hecho de que es el mas barato. Tampoco se debe elegir el más caro por que sí. Todo tiene una explicación, pero lo que sí debemos saber es valorar al proveedor y todo lo que nos aporta, y que no debe basarse solo en el simple precio. Y por parte del proveedor también entender ciertos aspectos: que hacer pedidos a cualquier cliente solo por facturar y que colocar en una ferretería el producto entre miles de PdV y de cualquier forma, no es vender ni avanzar, sino perder.
Es perder porque ya ha invertido unos recursos en un PdV que solo compra por oportunidad, sin una base sólida de establecimiento comercial de referencia.
El proveedor como aliado
El proveedor es nuestro aliado y, como tal, debemos establecer vínculos que nos unan y no solo para una operación puntual sino para una larga relación comercial que aporte valor a las dos partes y que se ayude mutuamente.
El punto de venta dispone de una valiosa información sobre lo que necesita el cliente y cómo lo quiere comprar, pero esta información no es recogida y transmitida por parte de la red de ventas del proveedor al venir en muchas ocasiones a recoger o generar pedidos de una simple reposición.
Los comerciales, en muchas ocasiones, le dedican el mínimo de tiempo, ya que el interés se basa en hacer un pedido como único y exclusivo objetivo, que no le sirve de nada al fabricante y tampoco al establecimiento, ya que no aportamos valor para generar más ventas o mejorarlas, solo reponemos lo que nos falta y nos vamos. Este estilo ya no sirven ni para el proveedor ni para el PdV.
Esta evolución comercial debe de ser compartida y contar con una fluida comunicación entre las dos partes, ya que esto mejora los resultas al entender cada parte lo que debe hacer por la otra. Vender más barato por el simple hecho de vender un producto u oferta algo más económica nos puede beneficiar en un momento puntual, pero si solo pensamos en momentos puntuales nuestra actividad se limita y nuestros clientes se aburren.
Dinamizar la relación de forma que beneficie a los partes debe ser el objetivo a seguir. Si vemos al proveedor como un simple fabricante de algo que si nos lo vende barato lo compramos y si no, no nos interesa, nos estamos equivocando.
Mucho más que el precio
No podemos clasificar al proveedores como caro si no sabemos qué diferencias tiene. Y lo más importante: si nos da a ganar y además nos aporta valores diferenciales que perciben los clientes, esto es sensacional y totalmente necesario. Valoremos más detalles de nuestros proveedores además del precio, como su calidad, su innovación, su presentación, su preocupación por nuestro entorno y medio ambiente, y sobre todo las ganas de ayudarnos a mejorar con los conocimientos que dispone.
Y, por parte del proveedor, no podemos vender a cualquier punto simplemente porque se necesita vender. Esta fórmula ya no sirve y no es la mejor en los momentos que vivimos.
La comunicación ultra rápida y el amplio conocimiento del consumidor ponen el listo mucho más alto y todo se sabe. Hacer malas operaciones o inadecuadas por parte del proveedor, con ofertas especiales o agresivas, le aporta la venta en ese momento, pero no le garantiza la constancia en sus ventas, sino todo lo contario.
Debemos escuchar a nuestro proveedor y dialogar con ellos para saber si es el más adecuado para poder ser el partner de nuestro negocio y, una vez seleccionado, debemos confiar y trabajar codo con codo, ya que no sirven las acciones esporádicas que cuando no sabemos qué hacer con determinados productos lo ofrecemos indiscriminadamente.
Confianza mutua y predisposición entre las dos partes es la clave.
Sugerencias y comentarios:
- Sin proveedores y productos no hay ventas. Sin puntos de venta no hay proveedores.
- Entenderse con el mejor proveedor y aliarse es la mejor estrategia para poder vender más y mejor.
- Debemos seleccionar a nuestros proveedores no solo por el precio, sino por muchos aspectos más que ayudan a vender, como su presentación, su innovación, sus atributos, etc.
- El precio no debe ser el motivo para elegir a uno u otro proveedor, ya que el precio generalmente siempre viene asociado a una calidad o a un servicio con relación a lo que se paga.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
