Sin precio no se puede vender. Estamos obligados a aplicar y marcar los precios en todos los productos para agilizar su venta en la ferretería. Y existen muchas formas de aplicar los precios, pero lo más importante es que esté en un lugar visible junto a cada uno de los productos que vendemos.
Ya sea por dejadez, falta de tiempo, falta de información sobre qué porcentaje de margen aplicar o por no querer que los clientes vean los precios, lo cierto es que muchos puntos de venta no los marcan.
Pero debemos aplicar la lógica: no querer que el mismo cliente pueda saber el precio no es del todo efectivo. En muchas ocasiones se justifica con que no se quiere que los clientes particulares sepan los precios que compran los clientes profesionales en un mismo puno de venta.
Este es un problema que ocurre con mucha frecuencia, y se le debe dar una solución tanto por parte del particular como del profesional, ya que la diversidad de precios genera desconfianza e inseguridad.
Hay que tener muy clara la forma de aplicar los precios y cómo hacerlos visibles. No se pueden marcar unos productos y otros no. Debemos tener en cuenta que un producto marcado con su precio de venta y visible puede suponer hasta un 23 % más de venta por el simple hecho de ser visto por el cliente y no tener que ir a preguntar a nadie de los vendedores de la ferretería.
¿PVP o PVR?
Al margen de la decisión sobre hacer visibles o no los precios, el tema de la etiqueta también contempla más problemas o dudas. Existe la posibilidad de poner el PVP (precio venta al público), que es el resultado de que a su coste le aplicamos los descuentos que tenga de compra y al neto resultante le aplicamos un porcentaje para así fijar el PVP deseado por el ferretero con los porcentajes de margen más IVA o directo, etc. o la función que normalmente tenga establecida.
Existe otra posibilidad sobre el precio que debemos fijar, que es la denominada PVR (precio de venta recomendado). Este precio es mucho mas simple de aplicar, ya que se trata de hacer visible el precio que nos recomienda el proveedor en la mayoría de los casos, al ser un precio pactado que deja margen de beneficio para el punto de venta y por parte del proveedor hace, por norma general, un ajuste en sus tarifas para que este precio recomendado sea más llamativo y comercial.
También existe, dentro de las mismas siglas PVR, otra variante que viene dada por el mercado, la competencia y el entorno comercial, que nos limitan el poder elevar el precio de un producto ya que otros puntos de venta, o bien folletos comerciales que se están promocionando dicho producto, hacen que si queremos que se venda y además no nos clasifiquen de caros debemos de ajustarlos a este entorno comercial.
En más de una ocasión es totalmente hostil, lo que nos hace perder margen para no entrar en conflictos comerciales con los que nos castigan clientes no comprando en nuestra ferretería por encontrarlo caro.
Tener un precio fijado y actualizado, la clave
Se pueden aplicar todas las técnicas o formas a la misma vez, pero lo único importante es poder contar con el precio en la posición mas visible y que esté actualizado en todo momento, porque aunque parezca mentira casi un 33 % de los productos marcados con precio a la venta en nuestras ferreterías no tienen los precios actualizados.
Y el ferretero, sabiendo que esto es así, no hace nada por cambiarlo, con una lista de justificaciones y atenuantes que sin ningún tipo de duda son verdad, pero el coste de cada día que pasa y no se actualiza el precio sus ventas se resienten al vender con menos margen. Es una situación que afecta a casi el 42% de las ferreterías que no cuentan con una actualización constante y permanente de los precios por muchos motivos.
La importancia que tiene el tener correctamente los precios en todos los productos, y actualizados a diario, nos aporta una valor incalculable. No podemos permitir que nuestro día a día y la no priorización de la tareas que son importantes, que no se pueden demorar ni un minuto porque afectan directamente a la rentabilidad de la actividad, nos haga perder en la ferretería.
Hay que hacer lo imposible para que fijar la política de precios y la forma de hacerlos visibles mediante el etiquetaje no sea una labor más, sino la primera labor de todos los días. No se sabe lo que perdemos, y no pasa nada, porque no porque no se sabe ni se quiere conocer lo que dejamos de ganar por el simple hecho de no tener marcados los precios.
Estos dos porcentajes totalmente ciertos son desmesuramos ya que es incomprensible el contar con casi un 33% de los productos que hay en un punto de venta de ferretería están sin marcar, esta es la media en las ferreterías españolas, y de que casi el 42% de las puntos de venta no actualizan los precios expuestos en sus etiquetas junto a cada producto.
Es algo insólito, pero les puede asegurar que es real el nivel de dejadez en un tema tan importante que afecta a nuestra económica comercial y nos hace perder dinero.
Al desconocerlo, no pasa nada hasta el día en que nos damos cuenta de lo que hemos hecho durante años y lo que hemos llegado a perder económicamente, pero también en el número de clientes que no están cómodos, debiéndole consultar cada vez que tienen interés en un producto, y esta rutina de trabajo hace que muchísimos clientes no regresen a esta ferretería por no querer molestar a los vendedores cuando están atendiendo.
Hay que priorizar tanto la estrategia de precio como los porcentajes a aplicar por cada familia y producto. El marcaje de precios debe ser la primera labor del día. Y si no hay tiempo, y se debe entrar una hora antes para hacer esta actividad, le resulta más barato al ferretero pagar una hora extra cada día a un empleado que dejar de ganar por falta de precios y de no actualización.
Que todos los productos tengan precios y que estén actualizados no es una tarea, sino una obligación.
Sugerencias y comentarios:
- El contar con todo los productos etiquetados nos ayudará a conseguir más ventas y a no perder clientes.
- Debemos diferenciar los PVP y los PVR: los dos tienen el mismo fin, pero estratégicamente son totalmente distintos.
- Cada día, lo primero es actualizar y etiquetar para poder ganar en cada venta.
- El problema del precio es uno de los más importantes que tenemos que resolver en nuestra ferretería.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.