Según datos del I Estudio del Profesional de la Construcción, Fontanería y Climatización en España, el 75% del consumo de los profesionales de estos ramos ligados a la construcción recae en los canales de la distribución especializada, mientras que el 25% restante corresponde a las grandes superficies. El informe ha sido presentado por la patronal Andimac a partir de los datos recabados por la consultora Gfk-NielsenIQ.
En valor, la diferencia es aún mayor: las ventas realizadas en el canal profesional representan el 75,4% del valor total, mientras las realizadas a través de las grandes superficies suponen el 24,6%. En cuanto a los hábitos de compra, el 85,4% de los profesionales realiza compras a través del canal especializado y el 70,6% utiliza las grandes superficies.
Las razones que plantea Andimac para esta importante diferencia son el mayor cuidado del canal profesional en la financiación a medida, el apoyo técnico y la relación directa comprador-vendedor, “que permite una asesoría personalizada y un acompañamiento efectivo que mejora de forma significativa la experiencia de compra”, explican.
Además, del informe se desprende que cuanto mayor es el grado de profesionalización de un oficio, mayor es su vinculación al canal profesional. Así los profesionales de climatización y fontanería, más tecnificados, concentran un 86,2% del gasto en el canal profesional, frente a un 73% de los oficios de la construcción. Se aprecian también notables diferencias en función de la especialización y autopercepción profesional.
Innovación, valor añadido y capacidad logística, claves que diferencian al canal profesional
Andimac considera que la innovación y el valor añadido y sus consecuencias positivas para los consumidores son un valor diferencial de la distribución profesional. Otra ventaja que muestra el informe es la capacidad logística para aportar los suministros directamente a las obras, lo que se refleja en los tiempos de desplazamiento y en los costes asociados al transporte.
Además, los distribuidores del canal profesional ofrecen una serie de servicios de apoyo a los profesionales que son muy valorados por estos. Los que las empresas de construcción y fontanería consultadas consideran más importantes son la formación técnica de producto (53,4%) y el apoyo en la recogida de residuos y el reciclaje (49%). Desde Andimac señalan la importancia creciente de este segundo aspecto, ya que a partir de 2025 entrarán en vigor modelos de circularidad creciente para todos los productos comercializados.
Una ventaja de las grandes superficies que señala el informe es el volumen de stock, “que a su vez puede tirar hacia abajo los precios en detrimento de la calidad de los materiales”, apunta. Además, estos almacenes suelen ubicarse en áreas periféricas bien comunicadas, ventaja que el canal profesional podría hacer frente a través de “una cultura de cooperación dirigida a impulsar modelos locales de centrales de venta”. Finalmente, el tamaño de las grades superficies constituye también una ventaja diferencial, que debería impulsar al canal profesional a trabajar por “el crecimiento inorgánico y ganar tamaño. Ambas vías permiten hacer frente a esta debilidad estructural”.
En cuanto a la elección de canal por tamaño de la empresa, quienes menos compran en el canal profesional son los autónomos sin empleados (el 19,6% dice no hacerlo), porcentaje que cae hasta el 9,2% en empresas a partir de tres empleados. Por edad, el rango más joven utiliza el canal profesional, aunque en el 90% de los casos también usa grandes superficies. En paralelo, el segmento de edad que menos asiste a la distribución profesional es el que oscila entre los 36 y los 50 años (20,1%).
Retos para el canal profesional
Las inquietudes que el estudio pone de relieve en el sector de la distribución especializada son la formación técnica y de producto; la gestión de los residuos y el relevo generacional, que no solo rompe los cauces de la transferencia de conocimiento, sino que requiere formar a los nuevos profesionales, llegados, en general, de terceros países.
Andimac subraya el reto que esta transformación generacional y cultural de la demanda representa para el canal profesional, a la que plantea dar respuesta “generando un ecosistema de identidad y cualificación centrado precisamente en dar forma concreta a los puntos fuertes de la distribución profesional, que muchas veces quedan difusos”. En este sentido, una propuesta que los trabajadores más jóvenes del canal profesional valoran muy positivamente es que la formación técnica que se realiza en los puntos de venta pueda ‘sumar puntos’, y por tanto ser reconocidos para una certificación profesional.
Víctor Manau, presidente de Andimac, considera necesario “incorporar nuevas variables de gestión y de visión, mejoras tecnológicas y de procesos, y una mayor apertura a la colaboración para competir frente a las grandes superficies, en un mercado excesivamente atomizado pero que tiende hacia la concentración”.
Por lo que respecta al canal digital, Manau ha querido hacer un llamamiento a la industria para trabajar en la normalización del flujo de información entre distribuidor y fabricante, señalando que “una cadena de valor solo hará honor a su nombre si dispone de datos de valor”. Desde Andimac consideran que esta normalización es necesaria para la mejora de la eficiencia de los procesos y para el aumentar de la capacidad de penetración del canal especialista en el mercado.
