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Mejorar el punto de venta

El proveedor no es el enemigo

Sabemos que siempre es mejor
trabajar en equipo que solo. La suma de sugerencias o ideas de un colectivo
ayuda a mejorar y disponer de otros puntos de vista o perspectivas distintas del
negocio. Por ello, debemos tener y considerar a nuestros proveedores como parte
de este equipo
que nos proporciona visiones distintas y nos ayuda a innovar con
nuevos productos, así como en presentaciones.

El proveedor siempre está visto por
parte del punto de venta como alguien que viene a vendernos alguna cosa, lo que
es rotundamente cierto. La única diferencia consiste en saber valorar y
apreciar las propuestas que más se ajustan a nuestro negocio o necesitamos. No
todo lo que nos ofrecen es realmente comercial, pero ahí es cuando debemos utilizar
nuestro conocimiento profesional y saber qué es lo mejor para nuestro negocio.

La relación que mantenemos con
nuestros proveedores debe ser fluida y constante
; en ningún momento debemos
verla como una obligación de compra por su presencia o constancia. No podemos
comprar condicionados, debemos comprar por necesidad y por la estrategia de
producto que se tenga establecida.

Cuando tenemos la visita en nuestro
establecimiento de un proveedor, debemos atenderlo adecuadamente
. No sirve
atender al proveedor inesperadamente sin cita previa. No le podemos atender en
cualquier lugar de la tienda no apto para este tipo de acción, mezclado con los
clientes que ven y escuchan las conversaciones. No podemos hacer compras sin
analizar su rotación, rentabilidad y el stock existente. 

Antes de la visita de
un proveedor debemos haber analizado las necesidades del producto
. Las visitas
de comerciales deben estar programadas según las necesidades que se tengan. Debemos
dejarnos aconsejar por el proveedor sobre los productos o propuestas que nos
ofrecen, es necesario la implicación total por parte del proveedor en las
acciones de compra que se efectúen con sus aportaciones técnicas, económicas,
promocionales, etc.

El proveedor no es el
enemigo, es nuestro gran aliado

No debemos confundir en ningún
momento las funciones que tienen nuestros proveedores. Debemos verlos siempre
como un colaborar necesario y único para nuestra actividad. En ningún momento
podemos considerarlo como un enemigo, debe ser nuestro gran aliado, ya que su
negocio esta basado en la venta de sus productos y la actividad del punto de
venta está también basada en la compra de productos a los proveedores para la
venta.

Debemos diferenciar a los
proveedores que quieren colaborar manteniendo una relación constante y duradera,
de los que solo optan a la venta pelotazo e impositiva, que lleva casi siempre
al fracaso, tanto por parte del proveedor como al comercial que la
propone, generando al punto de venta un
problema al disponer de producto poco comercial o innecesario e incrementando
sus stocks –lo que a su vez significa más inversión en inmovilizado, así como
una ocupación de espacio-.

Algunos de estos puntos descritos
ponen de relieve la importancia que tiene la relación entre la tienda y el
proveedor. La actividad del proveedor consiste en fabricar o comercializar
productos que sean comerciales, mientras que el punto de venta debe disponer de
los mejores productos con las mejores condiciones de compra y más idóneas para que
puedan ser vendibles en precio y presentación. La apuesta por las novedades,
presentación, acciones, promociones, merchandising, formación, mejores
condiciones, etc., todo esto nos dará la posibilidad de garantizar las ventas
haciéndolas diferentes y también constantes.

La colaboración e implicación entre
el proveedor y el punto de venta nos dará un futuro conjunto y, por eso,
debemos ver la relación como una necesidad para ambas partes. Nunca debe ser a
corto plazo, nunca puede ser más beneficiosa para una parte que la otra,
debemos mantener una relación constante.

Las acciones que se realicen han de
ser siempre programadas. La improvisación por parte del proveedor en acciones
de venta hacia al punto de venta forzadas no suelen salir bien, las compras por
parte del establecimiento sin planificación ni necesidad, solo por obligación
de compra, tampoco suelen salir bien y, no siendo recomendables, debemos pautar
las acciones ha realizar durante el año y transmitirlo a nuestro proveedor para
que pueda ofertarnos o aconsejarnos sobre nuestras estrategias o proyecto de
venta que tenemos dispuesto.

Como resumen podemos
destacar los siguientes puntos:

  • El proveedor es nuestro aliado.
  • Debemos atender al proveedor y
    dedicarle el tiempo necesario, sus consejos pueden significar ventas y
    beneficio, si sabemos seleccionarlas adecuadamente.
  • Atender a un comercial en mal lugar
    de la tienda sin tiempo para dedicarle no genera ningún beneficio, sino todo lo
    contario, gastamos tiempo sin rendimiento.
  • Hay que estudiar antes de una reunión
    con nuestro proveedor la cifra de negocio, las incidencias, la rotación de sus
    productos, lo que nos aporta su empresa a nuestra cifra de venta, ya que es
    necesario clasificar a los proveedores por importancia. Esto nos ayuda a poder
    dedicarle más o menos tiempo en el seguimiento y las acciones a realizar.
  • Una recomendación que nunca se
    cumple: dejar por escrito toda relación entre el punto de venta y el
    proveedor. Para ello se dispone de una plantilla en la cual se recogen los
    puntos básicos de la relación, como los descuentos, forma de pago,
    aportaciones, rappel, etc. También hay que dejar por escrito las
    comunicaciones de quejas o abonos que surjan en la relación del día a día.
  • Es
    importante que el responsable de compras sea siempre la misma persona por parte del punto de venta y, a su
    vez, esta persona forme parte de un pequeño comité de compra que supervise las
    compras y fije las directrices a seguir, como estilo de productos, línea de
    precios, acciones o promociones, etc.
  • No se generarían ventas en la tienda,
    si no existiese el proveedor. Por ello, debemos darle la mayor importancia, porque
    forma parte de nuestro negocio.
  • Nunca debemos comprar por amistad o relación.
    Está comprobado que esto nos lleva siempre al fracaso, ya que las personas
    forman parte de los sistemas y estos prevalecen. Pero si lo hacemos al revés,
    la experiencia nos dice que en algún momento la persona desaparece, tanto la
    que representa al proveedor o bien al punto de venta, rompiéndose el encanto, y
    se ve perjudicado el establecimiento. Debemos fijar sistemas y gestionados por
    las personas.

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. 
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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