Anticiparse a las necesidades del
mercado es hoy un factor determinante para captar y fidelizar a los clientes. Los
fabricantes deben innovar y crear constantemente nuevos productos para poder
mantener a sus clientes activos, así cono su cifra de negocio. Una técnica muy
empleada consiste en inundar constantemente los puntos de venta de nuevos
productos.
Los establecimientos que se
inquietan por las nuevas necesidades de sus clientes y saben anticiparse a
ellas consiguen superar la crisis, las épocas de poca venta y la presiones de
la competencia. Hay que ser receptivo a los cambios, disponer de espacio dentro
de la tienda donde las nuevas incorporaciones, novedades o tendencias puedan
ser visibles por los compradores. Los clientes agradecen poder ver en exclusiva
otras propuestas de productos, colores y tendencias que en unos meses serán
totalmente populares y visibles en todos los establecimientos.
La posibilidad de estar a la última
tiene muchas ventajas, aunque también inconvenientes.
Positivo:
- Poder disponer de una tipología de
cliente especial al que le gusta estar siempre a la última. - Hay otros grupos que valoran la
experiencia de compra de nuevos productos desconocidos en formas, colores,
diseños o aplicaciones - Poder disponer de algo distinto
hasta que se hace popular ayuda a mantener el resto de secciones, ya que se
viene por las novedades y se consume del resto.
Negativo:
- Se precisa dedicar un espacio a unos
artículos que nadie garantiza que se vayan a vender. - Hay que realizar una inversión en
unos stocks de producto sin histórico y sin conocimiento de su cifra de venta.
Debemos ver a nuestros proveedores
como un colaborador que nos ofrece sus novedades antes que a otros establecimientos,
debiendo valorar este aspecto positivamente. Es negociar con un proveedor, una colaboración
mutua en beneficio de la promoción del producto. El proveedor facilita los artículos
en depósito y el punto de venta utiliza su establecimiento como exposición para
dar a conocerlos, así como para su divulgación y promoción. De este modo, todos
ganan, hasta el propio cliente final.
Muchas ferreterías no valoran adecuadamente las innovaciones
Una costumbre muy extendida por
parte de los propietarios de tiendas o jefes de compras es no valorar
adecuadamente las propuestas de incorporación de innovaciones o nuevas gamas de
productos por parte del proveedor, ya que en muchas ocasiones prevalecen los
gustos personales a los criterios empresariales en el momento de incorporar
nuevos artículos. Se deben dejar aparte las individualidades y hay que poder
contrarrestar con el propio fabricante las ventajas e inconvenientes que se puedan
observar, pero nunca menospreciar la incorporación por motivos no profesionales.
Qué hubiera sido de la ferretería y el bricolaje, si no se hubiera innovado
incorporando más y más artículos. Estaríamos aún con un solo color de pintura,
con un solo tipo de máquina de taladrar, con un solo tipo de tornillo, etc.
Poder innovar en productos es
necesario. Por ello, debemos establecer sistemas para poder ver y analizar las
novedades, así como su rendimiento. En más de una ocasión las nuevas incorporaciones han salvado una
promoción, a un proveedor o hasta a un punto de venta.
En todos los sectores es posible
crecer con nuevas ofertas de productos para nuestros clientes. Debemos
obligarnos a disponer siempre de cambios y nuevas ideas, ya que esto nos
facilitará una imagen y un concepto de tienda diferente.
Existen puntos de venta que ya cuentan
con zonas fijas para dar a conocer sus nuevos productos, acompañados de
señalización y rotulación, que realzan la acción. Esto facilita y mentaliza a
los clientes para ver siempre en una misma ubicación todas la novedades que
ofrece el establecimiento. Los productos pueden ser temporales o específicos.
Ante una propuesta de novedad o
innovación, el cliente final no valora tan estrictamente su valor de precio
contra otro producto ya conocido y utilizado. Esta posibilidad favorece el
disponer de algo más de margen en este tipo de acción. Con todo ello, junto a
la posibilidad de ser material en depósito por parte del proveedor, podemos
decir que estamos ante un buen producto: más margen, menos inversión, más
fidelización por parte del cliente, igual a un buen resultado.
Hay que probar y atreverse a
sorprender a los clientes con innovaciones constantes en productos y
presentaciones.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
