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Mejorar el punto de venta

La necesidad de un concepto de actividad claro

Como definición, y para
tener claro el concepto de actividad, su significado dice que es un grupo que reúne las acciones necesarias para llevar
a término los fines propuestos, son propias de una persona, una profesión o una entidad, que
incluyen la necesidad de disponer de una serie de medios para llevarlos a cabo,
como personal, inversión, productos, instalaciones, etc.

El concepto
comercial o definición de nuestra oferta debe ser clara para que pueda ser
percibida y entendida por nuestros clientes. Muchas veces confundimos los
establecimientos generalistas con los especialistas o al revés y esto supone en
más de una ocasión confusiones o desencantos para nuestros clientes, al creer
que pueden cubrir una posible demanda con una serie de productos o servicios
que no podemos ofrecer.

Es importantísimo
saber dónde está nuestro principio y fin en el concepto de productos o
servicios que podemos ofertar. No por querer cubrir más o dar más opciones, nos
podemos considerar especialistas o cubrir debidamente las necesidades que nos
plantean nuestros clientes.

En el concepto
sobre definiciones podemos hacer inicialmente dos grandes grupos: los
considerados profesionales o venta al mayor y los dirigidos al particular o
venta al menor. Cuando pasamos la línea de la venta al por menor por la venta
al mayor, se crea una primera confusión. Si además se confunden los conceptos
de negocio con una amplia gama de especialidades existentes y afines al sector
de la ferretería y el bricolaje, podemos generar una gran confusión.

Nuestros clientes
nos tienen que ver como somos y no podemos dar otra imagen no real, por ejemplo,
una imagen de venta al mayor y profesional para captar la atención de un tipo
de público que puede considerarnos o asimilarlo a un mejor precio, y esto no
sea así. Esto creará una mala experiencia de compra y no volverá a pensar en
nuestro establecimiento en su próxima compra.

El exceso de
especialidades mal definidas confunde al cliente en muchos casos. Se puede
apreciar en nuestro sector que muchos puntos de venta publicitan una larga
relación de especialista, como carpintería, cerrajería, pintura, herramientas,
fontanería, aluminio, copia de llaves, etc. y la mayoría de nuestros clientes
entienden que es imposible que un establecimiento pueda ser especialista en todo
y esto hace en algunos casos dudar en que realmente sea especialista o de que pueda
dar lo que en ese momento necesita el cliente.

Es preferible poder
centrar el mensaje en algo de lo que podemos ser diferentes y sentirnos bien, ya
que simular algo que no somos es muy difícil de ocultar y puede ser perjudicial
para la tienda.

Publicitar
especialidades que no llevamos a la práctica propiamente pueden llevarnos a
tener problemas con nuestros clientes. Por ejemplo, un montaje que decimos que
lo realizamos con personal propio y cuando están en casa del cliente lleva en
su indumentaria el logo de otra compañía da una mala sensación y también
desencanto por parte del cliente hacia el punto de venta al ver que no se le ha
dicho la verdad.

Hay que tener cada
vez más claros nuestros puntos fuertes y poder potenciarlos y darlos a conocer
y en los puntos que tengamos como complementación debemos ser claros con
nuestros clientes y hacerles ver que también le podemos dar solución a sus
problemas con nuestra red de colaboradores profesionales, pero hacer suyo la
realización de un trabajo o servicio y no que luego no sea así es un riesgo que
no es bueno asumir.

Ser concretos en
nuestra transmisión de la actividad o especialización nos dará tranquilidad y
ganaremos en confianza con nuestros clientes.

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. 
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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