Los metros cuadrados de superficie dedicados a sala de venta son uno de
los elementos necesarios e imprescindibles para poder vender. El coste del metro
cuadrado de suelo en cualquier punto de España es realmente caro, sea de
alquiler o compra, por ello, se le debe sacar el máximo rendimiento.
Muchos establecimientos disponen inadecuadamente de almacén dentro de la
propia tienda, utilizando un espacio que sería mucho más rentable y beneficioso,
si se destinara a la venta. En la mayoría de estos almacenes existe una
cantidad desproporcionada de artículos que no son vendibles a corto ni medio
plazo. También existe la versión que
consiste en ir acumulando mercancía, normalmente delante de otra que lleva más
tiempo ahí en stock, y que nunca es el momento para poder recolocarla en su
lineal. En algunos de los casos, los más alarmantes, se suele generar una nueva
compra por no saber donde está localizada la mercancía que se busca o bien tiene
un difícil acceso.
Si en algún momento pudiéramos realizar una valoración exacta del coste de
tener un almacén dentro de un punto de venta en una calle céntrica o comercial
de cualquier ciudad, seguramente se cambiaría al momento, pero el día a día no
nos deja hacer estas valoraciones o reflexiones. El coste es muy elevado. Si en el Paseo de la Castellana de Madrid se
instalara una agencia de transporte, ¿sería lógico? ¿O es más lógico poder
disponer de todo el espacio para un establecimiento comercial? El valor de los
metros cuadrados de almacén que tendría que ser tienda tiene una repercusión de
un sobrecoste espectacular.
Otros aspectos también repercuten, como menos espacio para la venta,
menos ventas, más tiempo para la
reposición, un sobrecoste de los productos que se realiza al disponer de más
inmovilizado, dificultad en la localización de los productos al disponer de
mínimo de dos ubicaciones (la tienda y el almacén), obligación consciente o inconsciente
por comprar más cantidades del mismo producto, duplicidad de personal de almacén
y tienda, etc.
Hay que hacer los cálculos y reflexionar. En un local comercial debemos
tener entre un 80 % a 90 % de sala de venta y el restante 10 % al 20%, de almacén
/ recepción puntual /preparación de pedidos y expediciones. Más de estas
proporciones afecta al resultado de la venta y a los propios beneficios.
En la actualidad, existe en el mercado mobiliario comercial apto para el
lineal de venta y también para sobre-stock/almacén, pudiendo ser visible en
todo momento la mercancía. En muchas
ocasiones las diferencias de inventarios reales con los stocks que figuran en
la ficha del producto difieren, y mucho. Con este modelo práctico se minoriza
el riesgo de las diferencias en los stocks, al estar siempre visible y reducir
la cantidad a la necesidad mínima del punto de pedido (Punto de Pedido:
relación entre la capacidad de stock en un gancho/visible, con la estadística
de venta de artículo/rotación y el tiempo que tarda el proveedor en servir/reposición).
Este equilibro no es igual cuando la actividad está ubicada en una zona
no tan céntrica o en un polígono industrial, ya que el coste del metro cuadrado no supone una
repercusión tan elevada, pero no deja de ser útil la filosofía de poder tener
el mínimo stock en tienda, con una amplia gama y con la máxima rotación. Es más
rentable disponer de un empleado como reponedor de los productos que se
recepcionan diariamente, que utilizar
parte de tienda como almacén, ya que el coste sigue siendo doble: el del metro
cuadrado y el de la persona que tiene que gestionarlo. Diariamente entran artículos al stock del almacén y otros
salen del mismo para reponerlos en los lineales para su venta.
En la actualidad, la gran mayoría de proveedores disponen de lo definido
como ‘Just in time’, pudiendo servir cuando se necesita. en el momento
oportuno, cantidades menores y más repetitivas, sin alterar sus costes. Ha
evolucionado mucho el concepto de servicio ágil y rápido por parte del
proveedor. En este apartado se observa cuándo un punto de venta dispone de los
mejores proveedores, que son los que se adaptan a las necesidades del momento, pasando
por optimizar al máximo los espacios de exposición y stocks, embalajes
agradables para estar visibles dentro de la propia tienda, debiendo aprovechar
cualquier espacio para hacerlo rentable como sala de venta, ya que a mayor
metros cuadros de tienda más venta.
En ningún momento se debe confundir ni anular el concepto de almacén en
el punto de venta, lo único que hay que hacer es valorar la repercusión en
venta que tendría, si todo el espacio de almacén y la inversión que hay en
stocks, así como sobre/stocks, fuera de tienda. Seguramente tendría una
repercusión en un aumento de las ventas, una reducción de la inversión y
también el no quedarse con productos obsoletos que van quedando en nuestros
almacenes.
Por mi experiencia profesional, esta filosofía de definir qué es un
almacén, qué cantidad de almacén o recepción necesita su establecimiento para
su tienda y sus ventas, ha dado buen resultado en todos los puntos que la han
aplicado, al reducir stocks, incrementar ventas, disponer de una sensación de más
amplitud en el establecimiento para el cliente, ser más competitivo, etc.
Se debe lograr el equilibrio necesario de almacén/recepción con la
proporción de sala de venta, exceptuando los casos especiales y concretos de puntos
de venta especialistas que deben disponer de un sobrestock de algunos de los
productos que generan la base de su actividad o especialización.
Beneficios que supone reducir el almacén en tienda,
para transformarlo en sala de venta
- Ganar más espacio para la venta y la exposición.
- Nueva sensación de amplitud y espacio.
- Optimizar y rentabilizar el coste de metro cuadrado de alquiler o
compra. - Reducir los stocks.
- Más fiabilidad en el control del stock.
- Visibilidad de la totalidad del stock desde la propia tienda.
- Reducción del tiempo de reposición de lineales.
- Ser más competitivo.
- Poder disponer de nuevas gamas o productos no trabajados por falta de
espacio.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
