Es una pregunta compleja, pero muy fácil de contestar: a nada. Así de claro y rotundo: a nada de nada. Y ¿por qué esta claridad y rotundidad? Muy fácil: la ferretería es una de las mejores actividades comerciales del mundo y creo que muchos ferreteros aún no lo saben.
La fuerza que tiene una ferretería comercialmente es infinita, al atender la demanda y los problemas de muchas especialidades y sectores (electricidad, pintura, iluminación, jardín, hogar, manualidades, construcción, fontanería, menaje, etc.). La lista es muy larga. Se trata de una actividad única en el mundo, ya que no existe ninguna que cubra todas estas especialidades. Por este motivo, un ferretero no debe tener miedo a nada.
Pero existen algunas condiciones para que este éxito y protección sea posible. Se necesitan solo tres cosas:
- Una tienda en condiciones para atender al cliente correctamente.
- Producto para vender de la especialidad o especialidades que desea el punto de venta.
- Personal dispuesto para atender, ayudar y vender.
Con estos tres requisitos podemos conseguir todo lo que una ferretería se proponga.
Sin embargo, ocurre con mucha frecuencia que no se tiene el mismo interés o nivel en los tres elementos necesarios o indispensables para conseguir el éxito. Por ejemplo, tenemos buen personal y oferta de productos, pero la tienda está suciedad, dejada, con poca luz, etc. Podemos tener una magnifica tienda, pero no hay producto o no es adecuado para la venta y que el personal no quiere trabajar, no atiende correctamente, etc. Son toda una serie de combinaciones que la mayoría de los ferreteros no tiene en cuenta.
Lo normal es contar con una local bien organizado, limpio, sin paquetes por el suelo, todo bien etiquetado y expuesto, etc., con un personal predispuesto para atender y vender, ya que este es el motivo de su trabajo, y que el producto se encuentre visible con el precio y en las mejores condiciones para ser comprado por el cliente.
Cuidando simplemente estos tres factores, el producto, las instalaciones y la actitud del personal, no hay competencia, ni crisis ni nada que pueda con nuestra ferretería. Pero si queremos saber por qué los clientes, en vez de comprar en nuestra ferretería, se van a comprar a la competencia, la respuesta es muy fácil: seguramente la competencia cumple con más requisitos que los tres mínimos comentados más arriba. La suma de los detalles insignificantes hace que un cliente se vaya a comprar a la competencia y seguro que a esta competencia le va bien, porque cuida, y mucho, “tener la sala de venta en óptimas condiciones”, “una oferta de productos actual y vendible” y “un personal implicado en atender lo mejor posible a cada uno de los clientes que entren por la puerta”. Si se hace así, la ganancia está asegurada.
Pero si miramos nuestra ferretería y vemos que no cumplimos los tres requisitos, ni dos, ni un mínimo requisito, no podemos decir que la ferretería sea un mal negocio, que el problema sea la crisis o que por culpa del coronavirus no vendemos. Porque no es verdad. No se vende por dejadez, por falta de ambición, por conformismo, por no exigirse ni exigir a los demás hacerlo mejor, dar mal ejemplo de que todo vale y ya está bien, etc.
La lista es muy larga y todo influye para que nuestra ferretería sea el mejor negocio del mundo. Un ejemplo muy actual es que muchos ferreteros quieren vender online, porque les comentan que es el futuro y que hasta la salvación de su ferretería está en la web, donde podrá facturar mucho. Puede ser verdad o no. Pero si el ferretero quiere que el canal de la venta online le salve el negocio y los pedidos que le hacen los clientes online los sirve incompletos, con los productos equivocados, con retrasos según el compromiso de entrega de su web, ¿también dirá que la venta online no es buena?
No importa lo que se haga, sino cómo se hace. Y si ponemos voluntad y predisposición y utilizamos la lógica, la ferretería venderá seguro. Hay ferreteros que dicen que no venden, pero es normal y lógico, ¿por qué no venden? Porque su oferta se “paró” hace unos años y las costumbres, así como la demanda de los clientes cambian.
Debemos de adaptarnos a sus necesidades. ¿Cuántos taladros se venden con cable? Hoy en día muy pocos, porque todos los clientes los quieren con batería. Pues lo mismo. Tenemos que evolucionar en todo y aprovecharnos de esta gran maquinaria de vender y generar riqueza que es una ferretería, siempre que esté bien organizada.
No hay duda: invertir en mejorar nuestra ferretería no es un gasto, sino una inversión de futuro para engrasar nuestra máquina de facturar. Los clientes cada día quieren más por el mismo precio y una ferretería con un ‘layout’ eficiente, una imagen y una comunicación de la marca, una correcta iluminación, con una gama de productos actuales, bien colocados para que el cliente puede ver y solo tenga que elegir cuál se lleva, proyecta confianza. Debemos mentalizar a nuestro personal de que el negocio es para todos. Para el propietario de la ferretería, porque es su patrimonio y su inversión. Para el empleado, porque es su trabajo y su sueldo y para el cliente, porque encuentra los servicios o productos que quiere y por este motivo los paga.
No permitamos que los clientes se vayan a comprar a nuestra competencia porque creemos que los hacemos muy bien y cada día vendemos menos. Puede que estemos equivocados y, en muchas ocasiones, uno mismo no lo puede ver y no se da cuenta, ya que cada día es más de lo mismo. No prestamos atención a las señales que nos indican que lo hacemos mal, ya que las vemos como habituales y hasta normales. Me refiero a cosas como gran desorden en el almacén, falta de precios en muchos productos, abonos y recogidas de productos que nunca las hará el proveedor porque nunca se le ha pedido que lo haga, compras innecesarias porque tenemos en stock, pero no sabemos dónde, ofertas que no se venden porque no están colocados en el lugar idóneo y en el momento indicado, etc. Mil cosas más que las vemos como normales cuando no lo son.
Si no sabemos solos, pedir ayuda a un especialista es lo mejor, ya que el mercado cada vez está y será más competitivo. Para ello hay que prepararse, como lo están haciendo todos los ferreteros para seguir contando con el mejor negocio del mundo que, sin ningún tipo de duda, es su ferretería, siempre y cuando nos preocupemos por ella.
Sugerencias y comentarios para que la ferretería sea el mejor negocio del mundo
- Tenemos que hacer algo más para que nuestra ferretería funcione mejor: solo abrir y cerrar la puerta y recoger la facturación de la caja no es suficiente.
- No podemos olvidar que nuestra ferretería es el mejor negocio del mundo, sin ningún tipo de duda.
- Hay tres puntos que debemos tener siempre presentes y en óptimas condiciones: la tienda, los productos y la actitud de nuestros vendedores.
- El precio no es lo que nos hace vender o no vender. Es lo que mira el cliente cuando no le ofrecemos nada más, como una ferretería limpia y organiza, buena iluminación, etc.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
