Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.
Para que una ferretería funcione es necesario tener clientes, un establecimiento donde exponer los productos, personal para atender y proveedores que suministren los productos. Sin productos no hay ventas; los productos se fabrican y distribuyen por parte de profesionales a los que llamamos proveedores.
La gran mayoría de ferreteros no da importancia al hecho de contar con buenos proveedores, pero si se valorara lo que realmente aporta tener buenos proveedores al funcionamiento diario de la ferretería, a lo mejor cambiarían rápidamente la forma de tratarlos.
Existen proveedores buenos y malos, pero contar con los mejores genera un plus de facturación, beneficio e imagen hacia los clientes. No es lo mismo una marca con reconocimiento en el mercado a una que no lo tiene o que es una mera réplica de una marca original. El beneficio que genera el negocio es proporcional al precio base de coste. No es lo mismo un 40 % de 10 euros que el 40 % de 5 euros; es posible que con el precio menor crezca algo más la venta, pero para alcanzar el importe de beneficio con menos margen, probablemente se tendrá que vender el doble.
Entonces, ¿qué es lo mejor para la ferretería?
El ferretero siempre ve al proveedor como el enemigo que viene a vender algo. Sin duda, esta es la idea y objetivo del proveedor: para él es más fácil porque vende el producto y misión cumplida, pero el ferretero aún lo tiene que vender a sus clientes para generar beneficio y afrontar los problemas de competencia, precios, venta online, etc.
España cuenta con buenos proveedores en todas las categorías y son necesarios para generar negocio y ganar dinero en el sector ferretero; pero hay menos personas que sepan diferencias entre un buen y un mal proveedor, saber qué ofertas son rentables y lo que aportan en ventas, beneficios y rotación de productos.
La venta del pelotazo sigue funcionando bastante bien, por definirlo de alguna forma. Aquí intervienen una serie de elementos comunes y recurrentes como: la amistad del ferretero con el comercial, la presión del fabricante sobre sus clientes para que inunden el mercado con un producto determinado en el menor tiempo posible, antes que la competencia oferte un producto de iguales características con un coste menor.
Otro aspecto curioso de la relación ferretero-proveedor es que, si se dice sí a la primera propuesta que presenta el proveedor, se piensa que el proveedor ha aplicado demasiado descuento inicialmente y ese es el motivo por el que el ferretero acepta la oferta o bien porque el cliente no presta atención a la oferta presentada y dice que sí para que lo dejen en paz y seguir trabajando. Hay que saber valorar las cosas por ambas partes, ya que la acción comercial puede generar beneficios o pérdidas para una de las partes o para las dos. Saber diferenciar los buenos proveedores de los malos generará beneficio y éxito en las ventas; contar con proveedores malos genera fracaso en las ventas y pérdidas.
No se debe tener únicamente el precio como objetivo de un producto, hay que valor qué aporta el proveedor en todos los aspectos: más ventas, más beneficio, más visibilidad de marca, prestigio comercial, imagen de calidad, etc., atributos que ayudan a vender y a fidelizar a los clientes.
Si se contara con la información necesaria antes de atender a un proveedor, con una ficha del seguimiento y rentabilidad que este aporta, la conversación con más de uno sería corta. Si se sabe que se ha comprado, la rotación que ha tenido el producto, el coste por el tiempo de permanencia en el almacén o tienda antes de venderse, el coste de ocupación del espacio tanto en tienda como en almacén, el inmovilizado económico, etc., se compraría de otra manera.
Interesan los productos de mayor rotación
El sistema más habitual y caduco consiste en comprar mucha cantidad para recibir un descuento de un 4 % por volumen. Actualmente esto no es rentable. Lo importante es el número de veces que se vende el producto: a partir de un cierto número de ventas se habrá amortizado la compra que se ha hecho y se comenzará a generar dinero con cada venta que se haga. Interesan productos con rotación, aunque ello suponga que no tengan el mejor precio de coste.
Hay muchos proveedores buenos con ganas de ayudar al punto de venta a mejorar y a transformarse, convirtiéndose en un aliado y un gran partner.
Reiteramos la importancia de contar con los mejores proveedores para mejorar las ventas y los beneficios. El mejor proveedor no es el que vende a menor coste, sino aquel que ayuda al establecimiento y entiende sus necesidades. El precio no es un factor diferenciador, pero sí lo es tener una financiación cómoda, una negociación condicionada a que lo que no se venda sea retirado, ayuda en las promociones, etc.
Existen miles de fórmulas con las que todos podemos ganar, siempre que contemos con un aliado o partner que entienda nuestras necesidades.
La oferta de producto es tan amplia y se encuentra tan saturada que dificulta y penaliza la relación entre el ferretero y el proveedor. Un ejemplo es el caso de uno de nuestros clientes de consultoría, donde en un solo día pasaron por su ferretería 16 comerciales, todos ellos con grandes propuestas y ofertas. En este establecimiento, quien atiende a los proveedores es el propietario de la actividad que, a su vez, atiende en mostrador, el teléfono y soluciona los problemas que se producen en el día a día, suple las bajas por enfermedad de los empleados, etc.
En este caso, quien lo está haciendo mal es el ferretero que, por querer atender a todo el mundo y querer quedar bien con los proveedores, los mal atiende, no compra nada y acaba generando una pérdida de tiempo por las dos partes.
Sin una planificación de fecha y hora de la visita, con desinterés por parte del ferretero, sin organizar la oportunidad de venta, etc., se genera un mix de casualidades, donde ferretero y proveedor terminan saludándose rápidamente, sin conseguir ningún resultado para ambas partes. La culpa en este tipo de casos es mutua: el ferretero debe aprender a atender a los proveedores que considere que aportarán negocio y el proveedor debe insistir lo necesario para que le compren en el momento oportuno. Si el ferretero no compra bien, la cifra de ventas y beneficio se ven afectadas, lo que repercute en la conducta de compra por parte de los clientes, que ven un establecimiento poco evolucionado y que no innova en producto.
Contar con un buen proveedor significa un aumento de la venta y beneficio. Todas las partes ganan: el cliente final, el ferretero y el proveedor. Cuando este equilibrio se descompensa en alguna de las tres partes, el sistema de la venta se ve afectado y esto es sinónimo de no vender y, a su vez, de no ganar.
Hay que hablar con el proveedor tanto tiempo como sea necesario:
- No se puede atender a los proveedores en el mostrador de caja.
- No se puede atender a un proveedor diciéndole que solo tiene cinco minutos (es imposible pensar y tomar decisiones de mejoras en cinco minutos).
- Es necesario pensar que de las buenas compras que se realicen se obtendrán buenos beneficios; de las malas compras se obtendrán pérdidas, tanto de venta como de clientes.
Un buen proveedor puede significar un aumento de las ventas de más del 31 % y afecta también al margen, que puede verse incrementado entre un 8 % o 9 % de media. Todo esto únicamente comprando bien.
Se debe elegir a los mejores proveedores y los proveedores deben elegir a los mejores puntos de venta. Con esta dualidad de intereses, funcionará todo mejor. El fabricante ganará y el ferretero ganará, porque tiene buen servicio, buenas condiciones y una gestión optimizada.
Es fácil ganar dinero con los mejores proveedores, pero para ello se debe estar mentalizado y saber que no hay tanta demanda como para contar con 15 proveedores por categoría, ni tanto espacio en una ferretería para exponer un mismo producto de varios proveedores, cosa que suele ocurrir con bastante normalidad.
Sugerencias y comentarios sobre los buenos proveedores
- Sin proveedores ni productos no hay ferreterías.
- Contar con los mejores proveedores puede llegar a aportar hasta un 31 % más de facturación y un aumento de los márgenes de hasta un 9 %.
- Perder el tiempo por cortesía o por obligación sabiendo que no se va a comprar nada no es la mejor conducta. Si no se va a comprar nada, hay que decirlo en el primer momento para no perder más tiempo.
- Transformar el concepto proveedor por partner o colaborador dará más posibilidades de negocio.
Autor
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
