Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.
Existen puntos importantes y elementos de ayuda para la venta en la ferretería. Uno de los más relevantes es el mostrador. Por él pasan todos los clientes de la tienda, para cualquier tipo de acción o necesidad, desde el cobro, que es de los más habituales, hasta resolver dudas de los clientes. E incluso a veces se le da un mal uso, y se emplea como un pequeño almacén donde recogemos todo lo que no sabemos qué hacer, dejándolo a la vista de todo el mundo.
Al mostrador se le puede dar la utilidad que se quiera o necesite, es una herramienta de apoyo a la venta de las más antiguas y efectivas. Un porcentaje muy alto de operaciones se cierran en el mostrador. Es ahí donde tenemos el mayor número de recursos para convencer al cliente, como son catálogos, tarifas, muestras, el terminal del ordenador, etc.
El mostrador tiene muchas cosas positivas, pero tiene una parte negativa también que nos resta efectividad. En la actualidad, el mostrador dentro de la ferretería se ha ido reduciendo hasta casi desaparecer, en algunos casos, o ser sustituido por puntos de información o líneas de caja.
En los últimos cinco años este espacio se ha reducido en casi un 61 % en los establecimientos de ferretería, suministro industrial y bricolaje. Aunque el mostrador siempre ha existido y seguirá existiendo, su finalidad, su uso así como su forma, tan cuadra y constante, variará con los años, al tener que adaptarse a los nuevos roles y necesidades de nuestros clientes.
Los productos ubicados en el mostrador siempre se venden. Si se exponen con las normas básicas de colocación y presencia, su venta se puede ver aumentada hasta un 184 % debido a la ubicación estrategia en dicho punto.
Puntos básicos para que un mostrador sea efectivo
A continuación, detallo los siete puntos básicos para que un mostrador pueda ser efectivo y genere ventas por sí mismo.
- Nunca colocar en el mostrador productos que queramos liquidar y sean restos de los restos que llevan tiempo sin poderse vender. Es un error pensar que colocando estos artículos en el sitio más visible y comercial de la tienda se venderán más. Al colocar estos productos en un lugar tan comercial, por norma general transmiten una mala sensación al cliente precisamente en el último acto que tiene en nuestra tienda como es el pagar.
- La duración de los ofertas y acciones que queramos promover en los mostradores deberán de ser de corta duración de tiempo, como máximo quince días, e ir cambiando, ya que la monotonía visual al cliente, si es asiduo y visita nuestra ferretería, siempre ve lo mismo. Debemos rotar los productos. La frescura del cambio genera ventas sin ninguna duda. Para ello hay que quitar y poner con cierta constancia.
- El tipo de producto a colocar en estas ubicaciones deberá estar dentro de los que denominamos productos de venta impulsiva. Tiene que ser un artículo que sea fácil de entender su aplicación y, si es posible, que tenga algún plus diferencial del resto, como producto o bien por la época en que se promociona (productos del verano, invierno, etc.).
Hay que pensar que a todos los tipos de clientes se les puede crear interés, para ello debemos de renovar nuestra oferta y no siempre podemos tener linternas o un llavero o un kit de puntas. Hay que variar y combinar ofertas para distintos perfiles de clientes. - La forma de colocación de los artículos es la clave de todo. No se puede agrupar de cualquier manera, ni hacer montañas de productos que no se dejan ni ver entre ellos. La visibilidad espontánea y amplia es la esencia de la oferta en un mostrador. No se pueden tapar los productos ya que el cliente debe elegir en segundos o décimas de segundo algo que ve interesante, al estar en una zona de tránsito rápido como es el mostrador o la caja, y por ello no le podemos crear dudas de ningún tipo. Lo único que le podemos crear es la necesidad de comprarlo por su presentación e impacto.
- El precio es otro de los grandes valores que casi la mayoría de los establecimientos confunde. No por estar en una zona de exposición extremadamente caliente o comercial debemos tirar los precios a la baja. Todo lo contrario, se deben ofrecer productos en esta magnífica posición con buen margen.
Cuando hemos creado el interés al cliente ya no es un tema de precio sino al contrario. Ya le hemos llamado la atención y puede ser más un capricho que una compra consciente, y en este tipo de compra no hay límite de precio. Un ejemplo: cuesta igual la primera fila de un concierto o del teatro a la última fila. Si tenemos interés de asistir a este acto compraremos dentro de nuestras posibilidades económicas la mejor ubicación que nos satisfaga, y en la compra por impulso también es así. No siempre prima el precio sino el interés que ha generado. Debemos de ganarle dinero a un espacio tan comercial como es el mostrador de caja, el mostrador de atención o venta o de todo a la vez. - La temporalidad de las ofertas. Tener un plan constante de lo que proponemos al cliente es otra de las reglas mágicas para que sea efectiva la venta en el mostrador. La utilidad del producto a promocionar debe estar acorde con la temporada ya que no es posible hacer acciones en los mostradores de luces de navidad en agosto, por ejemplo. La falta de planificación de los productos por épocas hace fracasar la mayoría de las acciones comerciales, al no unificar los criterios de necesidad con la de la posible utilidad en ese momento. Es necesario contar con un plan de campañas para todas las acciones que se quieren llevar a cabo, cuando empieza y termina, relacionándolo con las épocas del año que se promocionan.
- La más importante: no confundir la finalidad del mostrador, que es la de cobro o la de venta, y en ningún momento utilizarlo como un almacén, dejando productos para colocar, un punto para hablar, una papelera con papeles y documentos inútiles, una oficina donde llevamos a cabo la administración de la empresa, una recepción de paquetes, una zona de relax para el vendedor, una zona para guardar piezas que no se utilizaran nunca, un lugar donde dejar productos para devolver al proveedor, el lugar donde estar cuando no sabemos qué hacer, el periódico deportivo del día, albaranes por comprobar, un amasijo de cajas abiertas y algunas de ellas con un solo artículo que nunca se venderá ya que está ahí desde hace meses y no se ha vendió, esperando el milagro que no sucederá.
Otro habitual es tener más de un bolígrafo por si falla, pequeñas piezas de recambio que tienen que venir a recoger algún cliente, el ordenador que funciona y también otro que si funciona, el cargador del móvil y el móvil, etc. Podría seguir con una lista larguísima contando cómo utilizan el mostrador algunos puntos de venta, y les garantizo que es así. Espero que nadie se dé por aludido y si es así será por casualidad. El mostrador es una gran herramienta de venta y debe ser utilizado para esta acción y no otra, ofreciendo una sensación y muy mala imagen cuando vemos un zona tan importante y visible como esta en los lamentables estados que están en la mayoría de las ferreterías. Probar a limpiar y organizarlo da buenos resultados y son sin coste, pruébelo.
Sugerencias y comentarios sobre el mostrador
- El mostrador es una gran herramienta de venta.
- La mala imagen que ofrece el mostrador con materiales y elemento que no sirven para vender y están ahí perpetuos perjudica nuestra imagen.
- Productos adecuados y bien colocados es la clave para vender por impulso en cualquier mostrador.
- Cuidar, mantener y renovar la oferta de productos en nuestros mostradores, nos genera ventas constantes.
Autor
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
