Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.
El precio al que vendemos y la cantidad de venta que hacemos deben ser una de las mayores preocupaciones de cualquier ferretero, por este motivo es importante saber algunos detalles sobre la calidad de nuestras ventas, la composición de estas, los horarios cuando se llevan a cabo, etc.
Más información y de calidad, significa más seguridad en la toma de decisiones sobre nuestra actividad. Saber si somos caros o baratos, cuántas unidades de media vendemos, cuándo un cliente nos compra un producto porque lo necesita y cuándo lo hace por impulso, …
Toda esta información tan vital la tenemos, y una gran mayoría de ferreteros no hacen caso de ella, ya que solamente la ven como una cifra de venta o una cifra de compra o una cantidad concreta de tickets diarios. Esto no es así, es mucho más.
Los seis controles básicos
Los seis controles para un correcto funcionamiento de nuestras ventas son los siguientes:
1. UPT unidades por transacción. Para conocer este tipo de dato, debemos dividir las unidades totales vendidas en un periodo concreto (día, semana, mes, año, etc.) por el número de operaciones/transacciones efectuadas. Con esta información podemos ver los mínimos y máximos de unidades por operación, así como su composición y el momento.
2. Ticket por transición de media. Este dato es el resultante de dividir la cifra total de todas las operaciones en el periodo que se quiera saber, por el número de operaciones que hemos llevado a cabo. Esta información es muy importante conocerla, ya que, si la comparamos con franjas horarias, secciones de nuestra ferretería, promociones, etc., nos aporta un conocimiento sobre la estructura de nuestra venta, vital para la toma de decisiones y una correcta gestión comercial.
3. Precio medio. Es otro de los datos que es obligado conocer en todo momento, debemos dividir la cantidad de unidades vendidas en todas nuestras operaciones por la cifra total de venta de estas, con este dato sabremos la cantidad de valor medio de venta de un artículo. Pudiéndolo comparar y cruzar con el resto de información, como puede ser horarios comerciales, tipología de clientes, ver la reacción de los clientes mediante las ventas cuando la cifra de media es mayor o menor, etc.
4. Control de rentabilidad de promociones. En este tipo de acción nos permite saber qué ganamos y cuándo. Ponemos en marcha campañas en las cuales rebajamos el precio o hacemos descuentos añadidos por comprar más unidades. Pero no sabemos lo que nos aporta, ¿nos beneficia o nos perjudica? Conocer esta información nos permitirá ajustar la oferta en precio a nuestras necesidades y poder compartir este beneficio con los clientes, ya que ellos lo notan con una mejora de precio y al PdV le ayuda el aumento de la cifra de venta que significa esta acción al reducirle los costes del día a día de la actividad. Si lo compaginamos y sabemos hasta donde ganamos y cuando empezamos a perder vendiendo, podremos conseguir ganar siempre.
5. Ventas comparadas con el presupuesto. Contar con comparativos y seguimientos de lo que hemos presupuestado de ventas para poder vivir y funcionar y conocer las ventas que estamos haciendo en realidad, nos ayudrá a ver lo que tendríamos que hacer para poder facturar y funcionar. Esta cifra se consigue dividiendo la cifra de ventas reales con la cifra de ventas previstas, se hayan logrado o no. Esta fórmula se puede aplicar también a la totalidad de las ventas de la ferretería, o bien a una sección o departamento o hasta a un producto, y nos ayudará a ver lo que estamos consiguiendo en los compromisos previstos, que si no se cumplen pueden generar complicaciones y problemas de muchos tipos.
6. Comparación de las ventas con los periodos anteriores. Para proyectar el futuro debemos conocer nuestro pasado, tanto en lo bueno como en lo malo. Hay que afrontar todas las situaciones y poder valorarlas. Saber qué ha pasado en nuestra ferretería la semana pasada, el mes pasado, el año pasado, … nos sirve de guía para proyectar el futuro de forma más correcta y ajustada a nuestras necesidades. Debemos dividir las ventas y los datos de los periodos anteriores y compararlos con los actuales o los presupuestados. Este cruce de datos nos garantiza aún más el poder saber qué hacemos mal y bien, en qué ganamos y en qué perdemos, pero lo más importante es qué nos da el conocimiento y la posibilidad de decidir qué hacer, cómo y cuéndo.
La importancia de tener la información en el momento oportuno
Tener información y de calidad es necesario, aunque hay que añadir otro aspecto tan importante como los dos anteriores como es conocer toda esta información en el momento oportuno. No es útil para nada disponer de información al cabo de muchos meses o fuera de tiempo ya que los análisis son para poder ser aplicados. No podemos tener información y actuar cuando ya no sirve para nada lo que sabemos, esté bien o mal, ya que el momento de aplicarlo no es operativo.
Un ejemplo es conocer cómo van las ventas de una promoción o acción comercial a la que hemos puesto muchos medios y hemos apostado con un alto presupuesto de venta y solo vemos el resultado al día siguiente de finalizar la campaña. ¿Podremos hacer algo entonces para mejorar sus ventas? Seguramente no, pero si cada día tenemos las cifras de venta en euros, las cifras de ventas en unidades, las franjas horarias de las mayores ventas, los comentarios positivos o negativos de los clientes, etc., seguramente, podemos actuar, colocando el producto en mejor lugar, rebajando el precio, ampliando el horario comercial para facilitar la compra en esta promoción, etc. Lo que haga falta, pero en el momento oportuno podemos actuar y no cuando ya no podemos hacer nada.
Aunque parezca mentira a casi el 78 % de las ferreterías les faltaría la inquietud e interés de conocer cómo funcionan sus acciones comerciales y promociones. La mayoría las miran y controlan cuando han finalizado, cuando no pueden hacer nada para mejorar.
En cambio, la gran distribución del sector lo controla a diario e incluso a cada hora de las que se consideran punta para la venta, y así puede aplicar las mejoras en cada momento y conseguir vender lo que se ha presupuestado.
Controlar datos tan básicos como pueden ser estos seis puntos nos puede aportar una cantidad de beneficios, como saber cómo funciona nuestra ferretería en todo momento y tomar las medidas y decisiones más necesarias.
¿Cómo tener un correcto funcionamiento de las ventas en ferretería?
- Conocer estos seis puntos de nuestras ventas nos facilitará la toma de decisiones.
- Controlar nuestra actividad, compararla con otros periodos y situaciones y que la información sea constante y al momento nos puede ayudar a ganar o perder.
- Saber qué pasa con nuestras ventas a nivel importe y detalle de composición de nuestros tickets a diario, debe ser prioritario y obligado.
- Saber en qué, cómo y cuándo ganamos o perdemos en nuestras ventas es vital y necesario para el funcionamiento de nuestra ferretería.
Autor
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
