Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.
Sin ninguna duda, el ferretero trabaja y se esfuerza por ganar, pero la línea entre una cosa y la otra es muy fina y muy compleja en algunos momentos y situaciones del día a día de una ferretería. No sirve decir que he cargado a un producto un 70 % más IVA. Debemos ver la liquidez de nuestro beneficio en nuestra cuenta bancaria o bien en nuestros stocks, que deben ser reales.
Cuando todo va bien, no damos la menor importancia a hechos como ganar dinero con nuestras ventas. El negocio de la ferretería no está basado en facturar por facturar ni vender barato, sino en vender bien, con un justo margen que nos genere esta alegría de saber que estamos trabajando para lograr beneficios tangibles y acumulables.
Trabajar y trabajar por no parar se asemeja al hámster que sigue y sigue dando vueltas a la rueda en su jaula porque cree que avanza y siempre está en el mismo sitio. Caso similar al del ferretero, salvando evidentemente las distancias. Solo es un mero ejemplo de seguir sin saber qué se consigue ni adónde se llega.
La ferretería tiene mucho recorrido comercial, incluso en los tiempos en que la competencia nos afecta tanto físicamente, mediante las grandes cadenas de distribución, como en la venta online. El ferretero puede y debe ganar dinero. No le tiene que dar miedo ser más caro que otros si se justifica este precio, aun siendo el mismo producto. Una ferretería aporta una proximidad real, una atención específica y muchas cosas más.
El consumidor valora muchísimo, y cada vez más, el coste de su tiempo. Tenemos muchos ejemplos. Yo mismo les puedo relatar uno en concreto. Un cliente necesita un taxi para desplazarse a una gran superficie de bricolaje para comprar un producto que ha visto en una promoción. El taxi de ida al centro comercial le cuesta 12,00 euros. Llega al centro, no le convence el producto cuando lo ve físicamente y compra otro que le cuesta 3 euros más de lo que tenía previsto que eran 16,00 euros. Necesita otro taxi para volver a su casa con la compra y el importe del taxi de vuelta es de 13,80 euros. El total de la operación ha sido de 41,80 euros por comprar algo que el ferretero de la esquina de su casa le hubiera podido vender por un coste mucho menor, casi 25,00 euros menos y una hora menos de tiempo perdido por el desplazamiento.
La ferretería no necesita sacrificar el margen
Este es un claro ejemplo de que el ferretero tiene futuro y mucho. El servicio de proximidad y atención cada vez tendrá más valor y este tipo de servicio nos hará ganar dinero. Debemos apostar por nuestra ferretería siempre con la mentalidad de que podemos hacer grandes cosas sin tener que sacrificar el margen. Pero para ello debemos tener muy claro lo que ofrecemos en nuestra ferretería y cómo, para que sea apreciado y valorado por nuestros clientes.
Sin ninguna duda, la ferretería física puede salir adelante. No debemos caer en el gran error de que bajando el precio venderemos más y ganaremos más clientes. No es verdad. Cuando nuestra competencia venda más barato que nosotros, ¿qué tendremos que hacer? Ir bajando el precio hasta que no podamos más y esta mala conducta comercial nos obliga a cerrar.
Pensar siempre en ganar
Hay que afrontar la realidad de nuestro negocio. Como tal, es una actividad comercial que debe en todo momento generar riqueza por el riesgo y la inversión que tenemos en ella. No podemos esperar que vengan tiempos mejores, no podemos esperar vender mañana lo que no hemos vendido hoy, etc. Esto no es así. Debemos afrontar nuestro negocio con todo lo bueno y lo malo.
No hay que dejar pasar un solo día sin pensar en ganar, ganar y ganar. Esto se consigue vendiendo, vendiendo y vendiendo. Pero debe lograrse con ventas que nos aporten valor y beneficio. Un cliente que solo nos compra el tubo de silicona que tenemos de oferta a precio de enganche y nos dedicamos a reponer el lineal a diario para que solo nos compre lo que el cliente gana, no es negocio. Debemos corregirlo. Podemos ganar vendiendo, pero hay que ver lo que hacemos bien y lo que hacemos mal para que una parte no nos reste a la otra. Hay mercado, hay futuro, hay clientes, hay mucha profesionalidad y ganas en la ferretería para seguir mirando el futuro con mucho optimismo si lo hacemos bien.
Perder no forma parte de la ferretería
No podemos asumir que perder forme parte de nuestro negocio. Podemos hacer esfuerzos, ajustes en momentos o situaciones, pero deben ser muy puntuales. No se puede aguantar ni consentir que perder forme parte de la normalidad de la actividad. Hay que revelarse ante esta situación y cambiar este signo, mediante el análisis de los puntos débiles que generan las pérdidas y sustituirlos por puntos fuertes que nos aporten benéfico, diferencia, margen, etc.
La ferretería es una de las mejores actividades comerciales del mundo y lo seguirá siendo. El cliente necesita de la ferretería, tanto el cliente profesional como el particular. La proximidad es un valor que debemos conseguir que todos nuestros clientes lo aprecien. El cliente no puede ver en nuestra ferretería un establecimiento más. Para ello, se han de poner en marcha cosas que nos permitan que nuestros clientes nos tengan en cuenta. No todo se basa en el precio. No hemos de pensar en el ayer, debemos diseñar y fijar el mañana con objetivos claros: qué queremos y cómo lo conseguiremos. No sirve deprimirse ni lamentarse por no haberlo conseguido a la primera: no pasa nada, debemos seguir intentándolo.
Sugerencias y comentarios:
• Nuestra ferretería nos debe dar beneficios y no pérdidas.
• No se puede mantener una actividad comercial en la que perdamos dinero y no hagamos nada por remediarlo.
• Equivocarnos es normal, corregir los errores, también y hay que hacerlo.
• Vender cada vez más barato, sin margen como solución comercial, lo único que hace es acelerar el fracaso.
Autor
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
