Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.
Las vacaciones significan para muchas personas descanso y pasarlo bien, pero para una gran parte de los ferreteros el periodo vacacional es sinónimo de problemas y conflictos. Para afrontarlo sin sobresaltos y con tranquilidad se deben tener en cuenta muchos detalles y preparar con mucha antelación toda la estrategia que hay que desarrollar para que no surjan más problemas de los habituales. El periodo vacacional se centra principalmente en los meses de verano y también en diciembre, pero la parte conflictiva corresponde a los meses de junio, julio y agosto.
Hay que tener en cuenta que este tipo de problemas por las vacaciones no se plantea a todas las ferreterías por igual, en función de si se encuentran en la costa o en el interior. Una de las problemáticas más habituales se genera al cuadrar los turnos de los vendedores. Una inmensa mayoría prefieren disfrutar del periodo vacacional en agosto y esto es imposible: si es un establecimiento de costa o situado en zona turística, las vacaciones no se pueden coger hasta octubre, como mínimo. Pero en la mayoría de puntos de venta se crea una cierta rivalidad y diferencias entre el personal por disfrutar de las vacaciones en agosto.
Para que esto no ocurra se debe prever con mucha antelación lo que se va hacer en estos meses de verano, empezando por el análisis de los históricos de venta de años anteriores:
- Comparar las ventas por días y por horas.
- Analizar las horas de más o menos afluencia.
- Comprobar los tipos de productos que se han vendido.
- Analizar el cuadro de todo el personal para saber cuándo ha disfrutado de las vacaciones en los últimos cinco años y así no crear favoritismos.
- Saber las fechas de celebración de las fiestas de la localidad.
- Ver las compras a proveedores y los stocks que se han mantenido los años anteriores en estas fechas.
- Conocer los proveedores que dan servicio normalmente o los que lo reducen o bien cierran, etc.
Todos estos datos se tienen que entrelazar para ver los resultados obtenidos con los recursos aportados. Con ellos podremos tomar la mejor decisión acerca de:
- Si se cierra o no por vacaciones por un problema de rentabilidad y costes.
- Si estamos abiertos y qué horario es el más idóneo para que nos sea rentable y atendamos correctamente a nuestros clientes.
- Qué sección necesita de más recursos para que permanezca abierta y no ofrezca un mal servicio.
- Qué cantidad de stocks debemos tener y de qué producto para atender la demanda, ya que el proveedor no nos servirá en ese periodo vacacional.
- Cómo se comportan nuestros clientes en esta época para adaptarnos a sus necesidades y atenderles lo mejor posible, etc.
Si todas estas dudas las planificamos entre 6 y 8 meses antes y las comparamos con los históricos de nuestra ventas, así comocon la conducta horaria de compra de nuestros clientes, este problema tan habitual quedará resuelto sin ningún tipo de dificultad ni de costes.
No es lo mismo decirle a un empleado que no disfrutará de las vacaciones en agosto, que las programa con su familia, en diciembre del año anterior -con ocho meses de anticipación- que en el mes de mayo, que está a dos meses de vacaciones. Esta previsión facilita a la dirección o propiedad de la ferretería el aporte de soluciones sin ningún tipo de presión. Pero cuando el tiempo apremia, este se vuelve en contra y se pasa de un pequeño problema a un conflicto de empresa con el personal y nuestros clientes.
En la actualidad, se está volviendo a que las ferreterías permanezcan abiertas durante todos los meses del año. La necesidad de los clientes de productos es constante y, podríamos decir, que hasta algo más en estos meses, ya que el perfil de cliente bricolador utiliza parte de sus vacaciones para hacer mejoras o pequeños proyectos.
El coste de que la ferretería permanezca abierta
Un aspecto muy importante es el coste que tiene permanecer abierto. Se deben combinar, mediante turnos, las vacaciones de los vendedores. De todos es sabido que las plantillas de personal en muchas ferreterías son cortas y, cuando se hacen turnos, la debilidad en el servicio y en la atención queda muy visible, al no atender correctamente, ser más lentos en el servicio, no tener una correcta colocación del producto, etc.
Para ayudarnos a tomar una decisión acerca de qué es lo mejor, si cerrar o no, cambiar el horario, no abrir por las tardes, etc., están nuestros datos. pero también los de nuestro entorno y. en este caso. nuestra competencia. ¿Qué hacen ellos? ¿Cierran o no? Si están abiertos, ¿qué horario tienen?, etc. Si las decisiones que tomamos no son las correctas, un porcentaje muy alto de clientes que vienen a comprar y nos ven cerrados, se marcharán a comprar a la competencia y este supone otro problema. No es por la venta que no hemos hecho, sino que recomendamos inconscientemente y le enseñamos al cliente que hay otra ferretería que está siempre abierta y a lo mejor le gusta más que la nuestra y la desconocía. Por este motivo hemos perdido un cliente y esto francamente ocurre en muchas ocasiones.
No quiero poner presión con estos comentarios, pero debemos de valorar todos los puntos fuertes y débiles de las acciones que vayamos a tomar, así como conocer los costes y las consecuencias. Otro detalle muy importante es que, cuando no se puede contratar más personal para suplir las ausencias sean de la índole que sean, siempre las suplen los mismos y por este orden: el propietario del establecimiento, la esposa y los hijos. Es una constante en muchos puntos de venta que la familia debe de sacrificarse para no cerrar y cuando regresan todos es cuando el propietario disfruta de unos días en el mes de octubre o de noviembre. Entonces se le critica porque se marcha y, además, nunca deja de estar conectado, mediante llamadas, emails, etc.
Hay que planificar con tiempo y valorar lo bueno y lo malo de la acción que tenemos que efectuar. En la actualidad, se recomienda tener abierta la ferretería el mayor número de horas, ya que abierta vende y cerrada, no.
Sugerencias y comentarios:
- Planificar con 6 y 8 meses de antelación lo que se quiere hacer los meses de vacaciones.
- Disponer de todos los datos de los cinco años anteriores, como mínimo, para tomar la mejor decisión sobre cerrar o abrir, así como sobre los horarios.
- Todos tienen derecho a las vacaciones y, cuando se dice todos, son todos, desde el propietario hasta el último empleado.
- Es recomendable que la ferretería permanezca el mayor número de horas abierta y evitar, en la medida de lo posible, invitar a nuestros clientes a que vayan a comprar a la competencia mientras nosotros no estamos. El porcentaje de clientes que ya no vuelven es importante.
Autor:
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
