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Mejorar el punto de venta

Dónde colocar los productos para que no se deterioren antes de su venta

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Conocemos la importancia de la buena y correcta colocación de los productos para su mejor venta, pero también hemos de tener en cuenta que, según en qué forma se coloque y sobre qué superficie se deposite, el producto se deteriora o pierde fuerza visual por su aspecto. Debemos saber que los productos que, por rutina y habitualmente, se depositan directamente en el suelo sufren normalmente un deterioro, inicialmente en su embalaje y presentación, pero después también del propio producto, si no se vende en un plazo normal.

El contacto del producto con el suelo también conlleva otro gran problema: el de su aspecto, que va perdiendo fuerza por la suciedad que va acumulando, al mismo tiempo que adquiere una apariencia de ser un artículo viejo cuando en realidad es totalmente nuevo y sin usar.

Estos detalles, a los que no damos importancia, nos generan varios problemas: la reducción de la compra impulsiva, ya que su aspecto no nos invita a su compra; y, todavía peor, se devalúa el valor del producto hasta tal punto que a veces no puede venderse, al ser los desperfectos del envasado tan grandes que se pierden piezas o algún elemento que compone el producto. Este hecho no es aislado, ocurre con bastante frecuencia y se pueden ver, en más de una ferretería, artículos en mal estado por no haberlos colocado correctamente.

Estos casos de deterioro de material y su frecuencia generan la pérdida del valor total del producto, una mala imagen por su estado (al estar expuesto para su venta dentro de nuestra ferretería) y, sobre todo, a pesar de saber que nadie lo comprará debido a su estado, está ocupando un espacio, por lo que impide colocar otros artículos para su venta. La colocación directa del producto sobre el suelo es una de las formas de deterioro de los artículos, al estar en contacto con el suelo; suciedad, humedad, agua directamente cuando se limpia el suelo, etc.

Situaciones que afectan a la imagen de los productos

La lista de situaciones que afectan a la imagen, y hasta a las prestaciones, de los productos y que, a su vez, nos afectan a la venta son muchos.

  • Un porcentaje alto de deterioro es provocado cuando a los artículos les da directamente la luz del sol en un escaparate o bien dentro del mismo punto de venta, algo que provoca el envejecimiento de su embalaje hasta quedar totalmente sin imagen ni color.
  • Los productos colocados muy cerca de las fuentes de luz, especialmente tipo fluorescencia, a niveles altos en nuestras estanterías ofrecen un aspecto de desgaste y envejecimiento de la imagen en su envoltorio.
  • Cuando apilamos una serie de productos uno encima del otro, no se tiene en cuenta que el embalaje que soporta el primer producto en el cual recae todo el peso del resto se deforma.
  • Cuando en un gancho se colocan más producto del que realmente cabe y se rompe la ranura que facilita el que pueda ser colgado, etc.

No tener en consideración todos estos aspectos que son evitables genera problemas y, en más de una ocasión, con costes realmente altos, aunque no le damos importancia, ya que forma parte de los sistemas de funcionamiento de la ferretería. Todo se puede evitar, solo hay que tener en cuenta una de las premisas más importantes en comercio: los productos tienen que generar confianza y esta empieza entrando por la vista. Si un producto no lo vemos bien presentado y limpio, le restamos importancia y miramos otro producto o bien vamos a buscarlo a otra ferretería.

En las ferreterías españolas las pérdidas por esta serie de detalles de falta de rigor y normas para una buena presentación de los productos son muy altas, pero el día a día no nos deja valorar todo lo que estamos haciendo mal y no les buscamos una solución.

Dejamos que los productos vayan envejeciendo y excluyéndose por sí mismos de ser vendidos y cuando está muy mal, pero que muy mal, el artículo se retira de la tienda y se deja en almacén por no tirarlo: si no se ha vendido en la tienda, aún menos se venderá en un rincón del almacén, pero es una transición habitual que de la tienda pase a un rincón del almacén y permanezca allí, hasta que no se tenga espacio para el funcionamiento del día a día de la recepción y almacenaje y hay que sacar trastos y se tira.

Algunas soluciones

Las soluciones para estas situaciones que nos sucedan son muchas:

  • Prohibir terminantemente colocar artículos directamente en el suelo y colocarlos siempre sobre una peana o palé para su venta.
  • Evitar, en los escaparates sin protección de los rayos del sol, colocar productos con una larga duración en el escaparate. Si se cambia cada 15 días, los efectos en el envasado es inapreciable.
  • Sobre la resistencia del apilado, debemos utilizar la lógica y no porque cabe tiene que aguantar. En muchos productos figura en su etiqueta la cantidad de cajas o paquetes que se soportan apilados.
  • Sobre los blíster en sus ganchos, todo tiene un límite y forzar a rellenar con más producto para romper la ranura de soporte cuando lo coge el cliente se puede evitar mediante la colocación de la cantidad justa en función de su capacidad, etc.

Todo tiene solución y con mínimos costes, pero lo más importante es tener presente que productos sucios con envase o presentaciones en mal estado no se venden, no se venderán nunca y, lo peor, estamos transmitiendo una sensación de mala imagen y falta de respeto hacia nuestros clientes al exponerle productos que, por su estado, ni nosotros mismos los compraríamos.

Sugerencias y comentarios:

  • La imagen y el estado de los productos que exponemos es vital para su venta.
  • Colocar los productos para la venta inadecuadamente provoca su deterioro y mal estado.
  • Es necesario colocar siempre los productos sobre una base sólida que aísle del contacto directo con el suelo.
  • La dejadez que supone ver una alta cantidad de artículos en mal estado nos afecta directamente a la venta al transmitir una mala imagen de los producto y del establecimiento.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Antonio Valls SystemShop Consulting
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento...

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