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Financiar las compras, una ayuda más para las ferreterías

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Desde la prehistoria del comercio las formas de pago han ido variando y adaptándose a la demanda de los clientes y sus necesidades. La forma de pagar es muy importante porque el pago es la culminación de la compra, y este acto es de los más importantes al incidir de una forma muy directa en el volumen de las ventas, ya que un mayor volumen de pagos son ventas consolidadas y efectivas que se han llevado a cabo.

Desde que se implantó en el comercio el dinero de plástico como son las tarjetas de pago de crédito o de débito, muchos establecimientos vieron como su facturación crecía por la facilidad de poder comprar sin disponer de efectivo. Este sistema ya está establecido y aceptado en casi el 95 % de los puntos de venta (PdV), pero ahora el crecimiento se está transformado en una nueva herramienta: el fraccionar el pago de una compra en los plazos que se quieran desde lo más común que es a 30, 60 y 90 días hasta llegar a los 12,  24 o 36 meses.

Esta nueva opción de pago fraccionado no era utilizada por el sector ferretero y sí en otros tipos de comercio, como es el del sector del electrodoméstico o el mueble. Ahora ya se está implantado como normal en los establecimientos de ferretería y bricolaje. Antiguamente era muy complejo llevar a cabo operaciones de este tipo de crédito por poco importe. Hoy en día la facilidad y agilidad para poder hacerlo, hace que sea una herramienta más de apoyo y ayuda a la venta.

Existen muchas compañías que facilitan este medio de pago de crédito sin ningún coste para el punto de venta y sí ayuda mucho poder contar con este servicio de financiación ya que esto anima a más de un cliente a comprar o bien a generar una mayor compra que no tenía prevista realizar en ese momento.

En muchas de nuestras ferreterías es muy normal no tener este servicio por varios motivos: por desconocimiento en su funcionamiento, por creer que su disposición genera costes, porque se cree que es complejo de llevar a cabo una operación y se pierde mucho tiempo, entre otras muchas más justificaciones que actualmente hacen que nuestro sector esté a la cola en esta modalidad de pago. Tan solo el 32 % de las ferreterías ofrecen esta forma de pago.

Fidelizar al cliente con servicios

El cliente actual de ferretería ha de disponer de todos los servicios que puede ofrecer una gran superficie especializada en ferretería y bricolaje sin la necesidad de desplazarse. Por este motivo, debemos ofrecer estos sistemas de pago en las ferreterías de proximidad, pudiendo contar con las fórmulas de pago que posibiliten comprar pagando cómodamente el importe que sea y al lado de casa.

El único problema existente con esta forma de pago en las ferreterías de proximidad es que el ferretero conoce a una gran parte de los clientes y el cliente no quiere que el ferretero sepa que quiere financiar una operación de compra que puede ser aprobada o denegada por algún motivo, y esto puede crear una situación de incomodidad por parte del cliente por si este ferretero, que lo conoce, puede pensar que no es solvente por la denegación de esta línea de crédito. Aunque esta situación se da rara vez.

Las compañías que facilitan este tipo de financiación disponen de procedimientos muy rápidos, prácticos y efectivos para aprobar una operación de crédito de este tipo con el pago aplazado. Cada financiera utiliza técnicas distintas desde las que, según la cuantía del importe, la documentación a presentar es simplemente el DNI, hasta la necesidad de presentar hojas de nómina. Sí es cierto que la agilidad en aprobar una operación es realmente rápida y no genera problemas al PdV. Lo que sí debe realizar el ferretero es conocer y tener los medios para llevar a cabo esta operación, como impresos y un espacio donde gestionar la operación, ya que no se recomienda llevarlo a cabo en la misma caja, al taponar el movimiento de los clientes y también al hacer pública una gestión privada, como es la solicitud de un crédito mediante pago aplazado, que requiere poder contar con una mínima privacidad.

Pagar al contado no es la solución

El no dar importancia a estas ayudas a la venta y pensar que el contado es la solución de todo, es erróneo. Cada vez más los clientes requieren de ayudas de este tipo para poder llevar a cabo compras, ya que no disponen de este importe en un momento puntual.

En estos casos si no tenemos este sistema, el cliente por necesidad no del producto sino de la forma de pago,  tiene que ir a otro establecimiento que le facilite este tipo de servicio en el mismo momento de la necesidad. ¿Qué le ocurre al ferretero que no tiene este servicio? Pues que pierde esta operación que no es financiera para el PdV pero sí es comercial. Es una venta más con el beneficio que esto aporta, sea de la forma que sea su pago.

Evolucionar con las modas, las tendencias y, sobre todo, con las necesidades que tienen nuestros clientes debe ser uno de los objetivos a cubrir, y en este apartado de pago financiado aún más, por el aumento de la demanda que está teniendo en nuestro país.

No podemos pensar que un cliente que quiere pintar la casa pueda pedir que sea financiada… ¿y por qué no? Hay que pensar que esta financiación le facilita el poder pintar todo el piso de una sola vez o bien comprar una pintura de calidad superior y de un mayor coste. Algo que no podría comprar al contado por el elevado importe del presupuesto.

Cuantas más ventas mejor, sean como sean

Demos dar a los clientes lo que necesitan, sea lo que sea. Lo único importante es llevar a cabo más ventas y que las ventas nos aporten beneficio, y si este cliente queda satisfecho por el producto, el servicio que le ofrece la ferretería de proximidad que tiene cerca de su casa y además dispone de las mismas facilidades de pago que cualquier otra gran superficie que  dispone de estos sistemas, lo que estamos haciendo es fidelizar inconscientemente a este cliente, y mentalizarlo que en su próxima compra, sea del producto que sea, le atenderemos y que lo pague como quiera en efectivo, tarjeta de crédito o financiado. 

Lo importante es que hemos llevado a cabo una venta a un cliente que ha quedado satisfecho y el importe ha sido algo más alto de lo normal y ha requerido una financiación.

Una práctica muy común de otros sectores, como el del electrodoméstico o el mueble, es la de colocar junto a la etiqueta de precio el importe que tendría que pagar si se le financia en 6 o 12 meses. Este simple hecho genera una inquietud de compra de casi un 37 % más.

Un ejemplo aplicable a la ferretería puede ser que dividamos el importe del coste de pintar toda una casa en 12 meses y el importe a pagar mensual sea de 28,50  euros por ejemplo. Seguramente el cliente realizará esta operación por la provocación  del importe de pago mensual y no por  la cifra de contado que sería de 342,00 euros. ¿A que invita más a la compra la financiada? Pues bien, así de fácil es satisfacer al cliente y generar ventas, sin perder ninguna por aspectos como la forma de pago.

Hay que pensar comercialmente en todo momento y hay que adaptarse a la realidad del mercado. Antes, esta práctica de financiar solo la hacían los bancos y ahora, en esta economía cambiante, los bancos venden productos a sus clientes como televisiones y electrodomésticos y los establecimientos de ferretería y bricolaje financian.

Son cambios que el cliente acepta y en muchas ocasiones necesita, ayudan al PdV a poder conseguir sus ventas. La ferretería debe adaptarse a las nuevas formas de pago que solo son nuevas para nuestro sector, ya que en la mayoría del comercio está implementado desde hace muchos años con buenos resultados de venta.

Sugerencias y comentarios:

  • Debemos aplicar tantas técnicas o necesidades como nos demande el mercado, sea de producto o de formas de pago.
  • Vender solo al contado porque siempre se ha hecho así no es una justificación para no evolucionar.
  • Una venta realmente se lleva a cabo cuando se ha cobrado, pongamos facilidades a este acto.
  • La agilidad y rapidez en hacer una operación de crédito en pago fraccionado, es rápido, fácil y seguro para la ferretería y nos ayuda a vender más.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento...

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