Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.
Es necesario adelantarse a las novedades o necesidades del mercado. Debemos estar siempre atentos a todas las señales que nos lanza el mercado sobre las tendencias y sus necesidades. Esta señal puede ser emitida por nuestros clientes, por nuestros proveedores y por nuestro canal de venta que evoluciona y se transforma. No podemos decir que la ferretería no tiene modas ni tendencias, porque no es cierto.
Las tendencias del mercado influyen cada vez más sobre lo que debe vender una ferretería y cómo debe ser presentado el producto. Un ejemplo muy claro es el sistema de venta que ha transformado completamente el sector. Las ferreterías de antes disponían de un mostrador para atender al cliente y el resto del establecimiento era almacén. Actualmente casi el cien por cien de la ferretería es sala de venta e impera el autoservicio, mediante lineales que exhiben los productos e invitan a los clientes que los vean y los cojan ellos directamente. Esta moda o tendencia no era una obligación para ninguna ferretería pero ha ido transformando nuestros puntos de venta (PdV) hacia este modelo. Los primeros que transformaron sus ferreterías se aprovecharon de esta nueva forma de venta hasta el día de hoy que aún sigue aplicándose en la mayoría de ferreterías de toda España. Como este ejemplo existen miles más.
Hay que estar alerta a las señales
Las oportunidades de innovar, cambiar, mejorar y transformar no son obligaciones, son señales que el mercado y los clientes nos hacen llegar y nos dicen que quieren cambios. Por eso hay que estar atentos a este tipo de solicitudes.
Esta sensibilidad debe tenerse en todos los aspectos y sistemas que influyen en nuestro PdV, y aún más en las líneas de productos que son sensibles a la moda, en su mayor definición de la palabra. Un ejemplo puede ser la venta de productos de menaje, donde ahí sí que el factor del color, el diseño, la presentación y las utilidades, entre otras, son esenciales y tienen una estrecha relación con lo que los clientes nos demandan, al ser lo que ven en nuestra competencia.
No hay que anteponer nuestro gusto personal a la hora de comprar productos para vender en nuestra ferretería, más bien debemos pensar en todo momento qué demanda el mercado, qué quieren nuestros clientes y qué vende nuestra competencia.
La estabilidad de venta de los artículos cuando están en las estanterías de nuestros lineales se ha reducido en los últimos cinco años a casi más de la mitad del tiempo que se disponía para vender. Esto está provocado por las tendencias y está claro que no ocurre en todos los productos pero en una gran mayoría ya sí, ya que van quedando fuera de la demanda estable de nuestros clientes.
Evolucionar a la par que los productos
Además de todos estos motivos existe otra circunstancia que nos obliga a tener que estar siempre en constante movimiento y transformación en nuestra ferretería, tanto en productos como en concepto de venta. Se trata de los atributos o cualidades que se le van añadiendo a muchísimos productos que vendemos a diario. Un ejemplo puede ser la pintura que en la actualidad es lavable o bien repele las manchas sobre la superficie donde ha sido aplicada. Si en nuestra ferretería no disponemos de este tipo de pintura ya no estamos sensibles al mercado y, en resumen, a la sensibilidad de nuestros clientes, que, en definitiva, son los que vienen a comprar lo que necesitan y lo que por algún motivo se le induce a comprar. Este caso de la pintura es extensible a muchos productos que van cambiando y que debemos cambiar en nuestros lineales.
Hay otro gran ejemplo. Se trata de toda la oferta relacionada con la iluminación. Esta familia de producto ha experimentado un gran cambio. Los ferreteros que no han estado ni están aún sensibles en variar su oferta y cambiar el surtido pierden a diario muchas ventas y se les califica como una ferretería poco evoluciona o antigua.
Si hoy mismo vamos a un establecimiento y pedimos una bombilla o bien un tubo de leds, no se concibe comercialmente que no disponga de ello. Debemos preguntarnos cuántas bombillas leds hemos dejado de vender a nuestros clientes por no ser sensibles a la demanda y a los mensajes de nuestro canal de venta, y la respuesta son muchísimas bombillas. Pero lo peor es que ya no las venderemos porque nuestra competencia ha tenido la habilidad comercial de adelantarse, haciendo una doble función la venta de la bombilla y la fidelización del cliente hacia nuestra ferretería más innovadora en el tipo de oferta, al poder ofrecer y tener artículos nuevos o que tengan unas características que mejoran en su aplicación o funcionamiento.
Sensibilidad marcada por el medioambiente y el ahorro energético
Hoy en día la sensibilidad en cambiar de productos viene también marcada por las normativas que existen a nivel de medioambiente o bien por el ahorro energético. Existen muchos ferreteros que no le dan ninguna importancia a estos dos aspectos y se equivocan.
Hay que pensar que el mercado demanda constantemente cambios y estos cambios abarcan desde el diseño del producto, el precio, la presentación del propio producto, el ahorro que nos aporta, las ventajas que nos ofrece (ejemplo el poder hacer más cosas con un mismo producto), el respeto al medioambiente, etc. Son muchos los inputs que debemos ver y analizar para aplicarlos en nuestra ferretería.
Adelantarse a las tendencias
Otro aspecto muy importante para poder prever y adaptarse a las nuevas modas o tendencias es ser de los primeros en llevarlas a cabo. Si esperamos demasiado en cambiar o introducir estas tendencias o novedades dejaremos de ser un establecimiento innovador que se preocupa de tener lo que va a venir de tendencias para que sus clientes puedan disponerlo de inmediato
Las ventajas de poder aplicar estas tendencias y sensibilidades a nuestra ferretería son muchísimas y el coste que tiene aplicarlas es muy bajo. Sólo hay que estar dispuesto a vender lo que el mercado y nuestros clientes quieren comprar y adaptarnos a la velocidad de cambio que ellos mismos nos imponen, así de fácil.
Hay que pensar en la venta del futuro y no en la venta del pasado, lo que no se ha vendido en su momento, comercialmente hablando, no se venderá ahora que está fuera de lugar. Las modas así como las propias características técnicas no nos aportan ningún valor, sino todo lo contrario, le quietan este valor al no disponer de las atribuciones o cualidades que ofrecen los mismos productos de otros fabricantes.
La sensibilidad es un don comercial pero si no lo tenemos debemos de ver qué pasa en nuestro entorno, qué nos piden nuestros clientes o bien qué nos recomienda nuestros proveedores.
Sugerencias y comentarios:
- Debemos estar siempre sensibles a la demanda del mercado y muy especialmente de nuestros clientes más directos. Es importante estar atentos a sus movimientos.
- Debemos ser y estar sensibles a lo que el mercado necesita o quiere, puede depender nuestro futuro comercial y empresarial.
- Pensar que lo que vendemos en nuestra ferretería ya está bien y los que están equivocados son los demás ferreteros, normalmente nunca es así.
Autor:
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
