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Mejorar el punto de venta

¿Qué se puede hacer para vender más?

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

El radio de acción de nuestras ventas no solo puede y debe quedar limitado a un aspecto físico de distancia. La posibilidad de alcance de la venta es casi infinita y debe estar basada en la respuesta de servicio y gestión que se pueda llegar a ofrecer.

Uno de nuestros objetivos ha de ser cubrir el mayor radio de acción posible, en función de los medios con que contamos.

Limitar las ventas a tan solo el entorno de nuestro establecimiento no tiene futuro y se deben aprovechar todos los recursos de comunicación, publicidad física, medios de venta online o internet, para darnos a conocer y que nos facilitan este tipo de acción.

¿Cómo cubrir el radio de acción propuesto?

En todo momento debemos fijar cómo cubrir el radio de acción propuesto. Para ello disponemos de varias formas de hacerlo: desde la publicidad o la comunicación en redes sociales, páginas web, info news, etc. o bien mediante la promoción y el contacto con una red de venta compuesta por un vendedor o vendedores que llevan a cabo esta labor físicamente.

Este sistema posibilita mucho la selección en los canales de venta donde estamos más especializados o tenemos una ventaja competitiva tanto a nivel de producto, por ser diferenciado (representación o distribución en exclusiva de una determinada marca por ejemplo), como de precio, por o contar con un precio que ofrece la ventaja de ser muy competitivo y a su vez genera un mayor margen de beneficio por su venta.

No se puede vivir de espaldas a una realidad como es la ampliación de este radio de acción de nuestra actividad comercial, ya que si uno mismo no lo hace lo hará la competencia y la posible cifra de venta que se genera no es que se pierda sino que nunca se podrá llegar conseguir con un modelo de venta pasiva y estática; limitando a un radio de acción comercial a las calles colindantes o una zona muy parcial de un barrio o población o ciudad.

Más clientes, mayor fidelización

Tener más clientes genera a su vez una masa de fidelización mayor y esto se trasforma en la posibilidad de más ventas. A diario se pierden muchos clientes. La mayoría de puntos de venta (PdV) los pierden no por hacerlo bien o mal sino por la propia inercia del día a día de los clientes y sus cambios de hábitos y costumbres.

No hay que descartar el atraer como clientes a los profesionales o industriales con los cuales muchas ferreterías han crecido y se han desarrollado. Este tipo de clientes vuelven a resurgir de nuevo una vez se han alejado los malos tiempos de pocas ventas, los márgenes reducidos y la morosidad. Este tiempo ya ha pasado y la ferretería tiene que ofrecer a todos los tipos de clientes, tanto profesionales como particulares, sus productos o servicios, todo suma.

Importante: ampliar el radio de acción comercial

Ampliar al máximo nuestro radio de acción comercial es algo que debemos tener en cuenta para poder captar tanto a más clientes particulares como a profesionales. Esto no necesariamente implica aumentar nuestro riesgo por la posible falta de cobro, simplemente aplicar las máximas garantías para poder gestionar más zona y más clientes que aporten más cifra de venta, beneficio y, a su vez, minimicen la carga de gastos fijos de nuestro establecimiento. De este modo podremos asegurar todas las operaciones a crédito en una compañía mediante una póliza de seguro que lo cubra.

La clave: atraer a todos los posibles clientes

No solamente hay que esperar que pasen los clientes por la puerta de nuestro establecimiento y ver si entran o no. Hay varias herramientas con las que despertar el interés de los consumidores: con nuestras ofertas; nuestro magnífico establecimiento y su imagen; nuestro equipo profesional de vendedores, muy dispuesto y preparado; la buena gama y oferta de productos, entre otras tácticas.

También cabe la posibilidad de ir a buscar al cliente donde realmente sabemos que tiene necesidades de nuestros productos y servicios de ferretería como pueden ser en los lugares donde se necesita y se consume como: colegios para su mantenimiento; comunidades de vecinos para sus reparaciones o reposiciones de material; estamentos públicos cercanos a nuestro establecimiento; centros de ocio; asociaciones, restaurantes; hoteles; oficinas, etc. La lista de puntos donde podemos ir a buscar a clientes es infinita pero tenemos que proponérnoslo y tener un plan para poder llegar a ellos. Hay que ampliar nuestro radio de acción comercial y también nuestra tipología de clientes para conseguir el máximo con el mismo esfuerzo.

Tenemos medios, contamos con nuestros stocks, conocemos el sector porque somos especialistas y tenemos herramientas de comunicación para darlos a conocer. ¿Qué más nos hace falta para dar un paso adelante y poder conseguir lo que consiguen los demás?

Las operaciones de venta vienen a nuestra ferretería pero hay muchas más ventas que no conseguimos porque no nos conocen. ¿Qué hacemos para que nos conozcan? ¿Cuántas horas estamos sin hacer nada en la ferretería esperando pasivamente que entre un cliente?

Tenemos que pensar que en la calle es donde se encuentran los clientes, por ese motivo tenemos que pensar que desde la calle deben podernos ver y notar nuestra presencia, sea pasivamente, porque entran a nuestra ferretería, o bien porque activamente vamos en busca del posible cliente a su industria, comercio, oficina o lugar de trabajo.

Cuantos más clientes mejor

Tenemos que aumentar nuestra cartera de clientes al doble para poder mantener el mismo número de clientes. No podemos esperar que con menos clientes mantengamos las mismas ventas. Actuar y hacer algo cuando la necesidad no nos deja pensar ni actuar como deberíamos no es efectivo.

Hay que prever lo que puede pasar tanto a nivel positivo como negativo en nuestras ventas y tener un plan estratégico para cubrir cualquier anomalía. Sin ninguna duda es más fácil no tener que aplicar ningún plan de emergencia por pocas ventas, sino activar un plan para conseguir comercialmente lo que nos hace falta antes para un perfecto funcionamiento como el vender más, tener más clientes, disponer de más margen de beneficio, reducir nuestros stocks, tener más calidad de vida, etc.

Todo está debe estar basado en conseguir un objetivo. Sin un objetivo no se puede alcanzar nada. No sabemos lo que tenemos que alcanzar, sin saber si lo que hacemos es mucho o poco, ni si es bueno o malo, o si es necesario o innecesario.

Hay que hacer cosas nuevas y planes nuevos para conseguir resultados nuevos y diferentes. No podemos esperar que si a los demás les va mal a nosotros nos vaya bien porque esto, en la actualidad, ya no funciona de esta forma.

La ferretería tiene una gran ventaja y es que se dirige a multitud de públicos, tanto profesionales como particulares, y cubre miles de necesidades de su día a día en iluminación, herrajes, fontanería, pintura, menaje, construcción, jardín, madera, medición, decoración, maquinaria, climatización, seguridad laboral, adhesivos, droguería, etc.

Somos el único sector comercial que puede dar más soluciones a las miles de necesidades. Por este motivo debemos actuar y ampliar nuestros objetivos comerciales, nuestro radio de acción comercial y nuestra cartera de clientes, entre otros. Todo es posible, simplemente dando el primer paso: proponérselo y buscar los medios y la estrategia adecuada para poder conseguirlo.

Sugerencias y comentarios:

  • Ampliar el radio de nuestra acción comercial es necesario y conveniente.
  • Debemos pensar en conseguir más clientes para mantener los mínimos necesarios que nos generan la facturación y nuestro beneficio.
  • La variedad de posibles clientes que tiene nuestro mercado es muy amplia y debemos dirigirnos a todos ellos.
  • Esperar pasivamente que nos compren no es la mejor solución ante la actual competencia.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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