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Mejorar el punto de venta

El reparto a domicilio. Errores y soluciones

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Estamos en la era del servicio y cada día es más necesario disponer de atributos complementarios que nos ayuden a vender. Uno de ellos es el servicio de transporte a domicilio, que garantiza la posibilidad entregar en casa del cliente el material que nos ha solicitado y le hemos vendido. Resulta vital y necesario contar con este servicio para conseguir un mayor número de ventas, ya que si no, puede generarse un rechazo a la compra por parte del cliente.

Se pueden utilizar varios sistemas para ofrecer este servicio, gratuito o de pago. Las dos opciones son buenas, ya que cubren inicialmente el problema de transportar el producto desde la tienda a casa del cliente, ya sea asumiendo el establecimiento el coste como gentileza comercial, ya sea abonándolo el cliente como un coste de un servicio complementario a su necesidad de compra.

Muchos establecimientos dudan en cobrar este servicio por no perder el cliente. No es del todo cierto. Cobrar el servicio a un precio razonable es más comercial que no poder ofrecer este servicio. Mantener el elevado coste que supone su mantenimiento, como el pago del vehículo, una persona para llevarlo, gastos implícitos como el gasoil, el seguro, cambio de neumáticos, etc., si está bien repercutido, no es un gasto, sino todo lo contrario: supone un beneficio al brindar al cliente una solución a su necesidad de transporte.

En la actualidad, disponer de uno o más vehículos industriales de transporte mediante un contrato de renting resulta económico y efectivo, al incluir todos los gastos del vehículo dentro de la misma cuota (seguro, mantenimiento, neumáticos, etc.).

Rutas innecesarias

Otro punto a tener en cuenta son las rutas de reparto. Si analizamos estos recorridos y los motivos por los cuales nos movemos, en la mayoría de las ocasiones se podrían optimizar mucho más. Por ejemplo, cuando necesitamos recoger un material de un proveedor, desplazamos la furgoneta a recoger el producto. Este desplazamiento sí tiene un coste, ya que el proveedor, en su precio del producto, por norma general ya incluye el coste de transporte. Una norma muy común es la reiteración de órdenes de recogida de productos por nuestro vehículo. Confundimos el dedicar más tiempo al servicio de reparto que al de entregas. Este problema muy común de utilizar y gastar transporte propio para usos no necesarios es cada vez mayor, es decir, no disponer de una planificación en el punto de venta que contemple la posibilidad de pedir los productos necesarios con los plazos de servicio que nos garantiza la entrega el propio proveedor con sus medios.

Este hecho tan común supone uno de los mayores lastres a nuestra cuenta de resultados, al no ser correcta la teoría sobre la utilización del transporte para recoger un producto para así no perder una venta. Una gran parte de los establecimientos no repercuten el coste que tiene por kilómetro y tiempo el desplazar el vehículo y al conductor a recoger parte de un pedido para atender una venta. No es malo, pero tampoco es bueno del todo. Debemos de dar cabida a las excepciones, pero las que nos generen más beneficio y no a las que para conseguir una venta debemos de gastar más dinero que el que nos aporta en beneficio la venta. Hay que tener en cuenta las salvedades de atender mejor o por ser un buen cliente, etc., pero no podemos hacer que las necesidades extras de transportes sean las rutas de nuestro vehículo, ya que consumimos tiempo del conductor y el gasto propio del vehículo.

Debemos elaborar un cálculo real del coste que nos supone disponer de un vehículo por kilómetro y aplicar este coste a cada operación, si es de venta, a la venta con un sobrevalor que deberá de pagar el cliente y también en el uso interno, como la recogida de un producto a un proveedor. En este caso, se aplicará el coste del kilómetro al margen de beneficio de la operación, para así darnos cuenta de que el transporte cuesta dinero.

Externalizar el servicio de transporte

Una opción muy interesante es la subcontratación a terceros de este servicio, mediante un tarifa cerrada por kilómetro o por kilos, que deberá de aplicarse como un sobrecoste al cliente. De esta manera, se brinda un servicio sin tener un coste fijo de estructura con un vehículo propio y un conductor. Esta modalidad de externalización se encuentra muy extendida, ya que se ahorra muchísimo dinero al llamar a un transporte para que venga y nos realice el servicio que se le requiere, como hacer una entrega que paga el propio cliente. Cuando el transporte es utilizado para recoger o para acciones que no repercuten en más venta o más beneficio, no las debemos de efectuar. Y cuando el servicio es externo, nos cuesta más llamar para que nos hagan este servicio, porque sabemos que tiene un coste y hemos de pagarlo.

No ofrecer el servicio de reparto es un problema, pero también lo es perder dinero con el transporte propio. No solo debemos de contar el coste del seguro, mantenimiento, el sueldo de conductor, la seguridad social del empleado, la amortización del vehículo, etc. Hay que tener en cuenta los tiempos de carga y descarga, preparar el pedido, etc.

Es muy importante analizar la necesidad que tiene un establecimiento de contar con un vehículo de reparto y, para ello, debemos de saber qué tipo de cliente tenemos o queremos tener. En el caso de la venta a particulares, el transporte es importante, pero se puede vivir sin él. Pero en la venta generada por la red de vendedores externos se precisa de un vehículo para la entrega o bien contar con una buena agencia de transporte que, sin ninguna duda, será mucho más rentable y operativa que tener un transporte propio como sistema de apoyo a la venta. Los vehículos requieren de mantenimientos, cambios de neumáticos, puesta a punto, etc., que deben ser repercutidos como gasto por kilómetro y este dato del coste por kilómetro deberá estar siempre presente en cualquier operación comercial, en la cual se deberá de multiplicar la distancia en kilómetros por el precio medio del coste del kilómetro para no perder dinero en este servicio de transporte.

No es malo disponer de una furgoneta para dar servicio; lo que sí es malo y poco recomendable consiste en poner dinero al generar unos gastos dicho vehículo que no son aplicables a ninguna acción comercial, lo que genera una reducción de los beneficios al final del año y, en muchos ocasiones, para cubrir este sobrecoste y no generar más perdidas, debemos de esforzarnos en vender más, pero no para ganar más, sino para cubrir gastos que creamos innecesariamente, como es el caso del transporte no repercutido.

Sugerencias y comentarios:

  • Ofrecer servicio de transporte al cliente es un valor que ayuda al establecimiento a vender más.
  • Disponer de transporte propio no debe de ser una excusa para utilizarlo para todo y a todas horas.
  • El vehículo tiene un gasto por kilómetro que debe ser aplicado, tanto si es en una venta como si es para la recogida de productos a un proveedor.
  • En la actualidad, los costes de un vehículo industrial son muy ajustados y asumibles mediante un sistema de renting.
  • Una buena opción es la contratación del transporte externamente. Así se sabe con exactitud su coste, lo que genera un ahorro al saber que, cada vez que se le requiere, se debe pagar.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento...

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