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Mejorar el punto de venta

Dónde estamos y hacia dónde vamos: la información necesaria para la ferretería

El libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI', escrito por Antonio Valls, recoge las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual. Más información en info@cdecomunicacion.es.

Tanto no tener información como tenerla en exceso es malo, pero debemos contar con lo justo y necesario para una buena dirección y control de nuestra ferretería. También debemos tener en cuenta otro aspecto fundamental: la calidad del contenido de dicha información. Del mismo modo, hemos de saber administrar la información para efectuar una lectura correcta, para lo que debemos fijar unos plazos o fechas para disponer de la información (en días, semanas, quincenas, meses, trimestres, años o cualquier fracción que se requiera) para saber cómo está y qué debemos hacer en nuestra ferretería en todo momento.

Uno de los mayores errores que cometemos se refiere a la disponibilidad de información de nuestra actividad, la falta rigor para analizar la información sobre datos de cualquier índole, como por ejemplo la facturación o el margen en el cierre de un mes. Esta información ha sido preparada por el departamento de administración para que la veamos, pero dejamos los datos encima de la mesa sin estudiarlos hasta pasados unos días o ni siquiera los analizamos por falta de tiempo.

Este tipo de conducta provoca dos problemas. El primero se refiere a la persona o equipo de personas que nos facilitan y preparan la información, al ver que no se les da importancia a la información facilitada. Y el segundo se refiere a la persona que van dirigidos (el propietario o gerente de la ferretería), al pensar que tanto si analiza como si no la información de cierre del mes, la facturación, las ventas, las compras, etc., la empresa sigue funcionando.

Falta de rigor

Y este es uno de los puntos más críticos de la dirección de un establecimiento de ferretería: la falta de rigor en temas tan importantes como el análisis de la actividad y su rendimiento. Lamentablemente son muchos, aunque cueste creerlo, los puntos de venta que abren al público cada día y no saben ni tienen ni la más remota idea de si ganan o pierden vendiendo. Solo saben que facturan y que esto genera dinero. Y, si existe dinero en la cuenta bancaria, es señal de que el negocio funciona. Lo que puedo asegurarles es que ni mucho menos es así. No querer ver ni analizar la información no es la solución a los problemas, sino todo lo contrario: va generando un problema o agujero mucho mayor.
Otro detalle de mala gestión consiste en disponer de la información, leerla y no saber sacar conclusiones o entender estos datos.

Esta situación conlleva otra problemática muy común: no saber qué hacer si tienes un problema de facturación y cómo incrementarla, si disponemos de poco margen, si no generamos beneficio, si los gastos de personal son excesivos sobre la venta, si se dispara y aumenta nuestra cifra de stocks, si la media de tique de caja está bajando, si los clientes no compran nuestras promociones, etc. Son muchas las cuestiones a las que, por falta de conocimiento, no les damos solución y está claro que dejar que el tiempo lo solucione no es la mejor medida para corregir un problema de esta índole, que nos puede llevar a cerrar un establecimiento comercial. Debemos de saber en todo momento dónde estamos y hacia dónde vamos, con una variante más: hay que conocer cuál es la velocidad que llevamos y los recursos que disponemos para llegar adonde nos hayamos fijado.

Ser propietario de una ferretería o dirigirla no consiste solo en estar ahí vendiendo y atendiendo. Es necesario gestionarla y resulta tan importante saber prescribir una solución a un problema de un cliente como conocer exactamente cuál es la situación de nuestra ferretería. No solo saber lo que facturamos, sino contar con la máxima información sobre los datos esenciales que nos ayudarán a dirigirla y a conducirla hacia el camino de la rentabilidad y la eficacia.

Conocer todos los puntos vitales de nuestra ferretería

Nos tenemos que preguntar por qué, cuando entramos en nuestro coche, ponemos la llave en el contacto y encendemos el motor, aparece una serie de información en la pantalla, como la temperatura y presión del aceite, la presión de la ruedas, la cantidad de gasolina, etc. Si vemos que no tenemos suficiente gasolina, vamos a repostar para seguir nuestro viaje al destino fijado. Pues esto mismo es lo que deberíamos hacer con nuestra ferretería: saber, antes de abrir al público, todos los puntos vitales para conocer si tenemos que emprender alguna acción para continuar. Siguiendo con el ejemplo de la información que se nos facilita un vehículo, disponemos de dos tipos de información: la que simplemente recibimos al dar al contacto sin encender el motor y otra vital e importante, como es la que disponemos en el viaje: nivel de gasolina, temperatura, velocidad, revoluciones del motor, tipo de marcha que tenemos, etc. Esta cantidad de información ha de ser la misma que tengamos en la ferretería.

Hay una cantidad de información que debe de ser facilitada por periodos y de forma esquemática, pero otra debe de ser facilitada constantemente. Por ejemplo, al cierre de caja de una jornada de venta saber qué hemos vendido, qué margen medio disponemos de las ventas de ese día, etc. Estos detalles de información constante nos ayudarán a corregir posibles errores que, si se dejan por falta de conocimiento, se hacen más grandes y complejos de solucionar.

Información comercial y contable

Si disponemos de información, debemos separarla en dos grandes grupos: la comercial y la contable. Las dos son importantes, pero de la contable no es tan necesario tenerla a diario. En cambio, sí la comercial, que nos acerca mucho más a la realidad de nuestra tienda. En muchos casos, no dar el valor y la importancia que tiene a la disposición y análisis de la información es muy común, por falta de conocimiento de la persona para interpretar estos datos. En la mayoría de los casos, se opta equivocadamente por no hacer nada, porque no se sabe qué hacer.

Si hablamos de información contable, el porcentaje de puntos de venta que desconocen y no saben interpretar un balance de situación es alto y, cuando no sabemos entender lo que nos están transmitiendo los datos tanto comerciales como contables, tenemos un problema y grave. Para que esto no afecte a la actividad se pueden hacer dos cosas: ponerse en manos de un consultor especializado en el sector de la ferretería y particularmente en la optimización del punto de venta o bien que la dirección de la tienda realice algún curso de formación para aprender cómo interpretar los datos necesarios para dirigir la ferretería. Otra buena recomendación es contar con la ayuda de un consultor y sea este mismo el que imparta la formación a la dirección de la tienda, al conocer mucho más en detalle la tipología de sus necesidades. Debemos de poner el máximo interés en interpretar adecuadamente los datos de nuestra empresa.

Sugerencias y comentarios:

  • Disponer de datos e información de nuestra actividad es necesario para su buen funcionamiento.
  • No prestar atención al análisis de los datos que nos aporta nuestro negocio puede generarnos un gran problema.
  • Debemos contar con la información adecuada y ajustada a nuestras necesidades comerciales.
  • La constancia en el seguimiento y el análisis del estado de nuestra ferretería nos posibilita saber dónde estamos, cómo estamos y hasta dónde podemos llegar.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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