Inicio / Reportajes / No fijarse objetivos lleva al fracaso
Mejorar el punto de venta

No fijarse objetivos lleva al fracaso

Aunque parezca impensable, una gran mayoría del sector ferretero no se marca objetivos a alcanzar en el día a día de su establecimiento. Esto significa que abre la puerta y no sabe lo que tiene que vender, lo que más le interesa vender, qué gana, en qué gana más, qué vende cada dependiente, etc. Esto es una realidad que lleva inconscientemente al fracaso y, en más de una ocasión, al cierre. Debemos en todo momento saber dónde estamos y dónde queremos llegar.

Para ello es necesario contar con una información tan elemental y básica como es el conocimiento de dónde estamos y qué necesitamos para funcionar. El punto de venta que no tiene esta información es como cruzar una gran avenida con los ojos cerrados en la hora de más tránsito: sin duda, existe la posibilidad de que no pase nada, pero el porcentaje de asumir el riesgo de sufrir un accidente es del 99,99 % de sufrirlo.

En el caso de la ferretería y el bricolaje, no conocer cómo estamos, no saber cuándo y en qué ganamos y desconocer nuestro umbral de rentabilidad nos debilita y nos dificulta el crecimiento. Detallo a continuación algunos de los puntos vitales que deberíamos conocer para dirigir y gestionar correctamente nuestra ferretería y bricolaje sin importar la cifra de venta, los metros cuadrados de establecimiento o el número de empleados. Aun facturando un simple euro o contando con un solo empleado, debemos de tener conocimiento de dónde estamos y de los objetivos a conseguir.
Algunos de los datos a conocer básicos:

  • Facturación actual anual.
  • Facturación mensual.
  • Facturación semanal.
  • Facturación diaria.
  • Facturación por tramos horarios o puntas de venta.
  • Sección o departamento de más venta.
  • Top de los 10 productos más vendidos.
  • Evolución de venta de las promociones/cabeceras/folletos, mensualmente, etc.
  • Top de los 5 proveedores más importantes en cifra de compras.
  • Margen medio de beneficio general.
  • Margen medio por departamento o sección.
  • Ventas por empleado.
  • Venta por metro cuadrado.
  • Valor del inventario.
  • Rotación del stock.
  • Gastos generales anuales, mensuales, semanales y diarios.

Información necesaria que debería disponer todo establecimiento:

  • Presupuesto de ventas por año, mes, semanas, días y horas.
  • Presupuesto de compras sobre previsión de las ventas a realizar.
  • Presupuestos por departamentos o secciones según la aportación y margen de beneficio.
  • Inversión constante en stocks.
  • Rotación de nuestros stocks.
  • Incremento mensual de los stocks.
  • GMROI.
  • Gastos fijos.
  • Gastos variables.
  • Punto muerto de la actividad.
  • Ventas por empleado.
  • Ventas por metro cuadrado.
  • Inversión en stocks por metro cuadrado.
  • Comparativa de ventas por tramos horarios.
  • Número de altas de tarjetas de fidelización mensuales.
  • Número de altas de tarjetas por empleado.
  • Empleado más efectivo en ventas.
  • Número de artículos por tique.
  • Importe medio por tique.
  • Rentabilidad por cabecera (inversión en compras, ventas realizadas, margen obtenido, costo de la operación) y tiempo de ocupación de la cabecera.
  • Gastos de mantenimiento del establecimiento.
  • Media de permanencia de nuestros clientes en el establecimiento,
  • Asiduidad del recorrido del cliente por el punto de venta.

Estos son algunos de los datos que debemos conocer para que nuestra actividad funcione. Aunque parezca mentira, el 90 % de los establecimientos disponen de todos estos datos, lo que ocurre es que no le damos importancia y no sabemos localizarlos para poder analizarlos. Donde sí que hay problemas es en la calidad de los datos que disponemos. Por ejemplo, contar con un control de los stocks haciendo inventario para estar al día y que sea real. Este punto ciertamente es uno de los más dificultosos y casualmente es uno de los vitales, porque, al margen de saber lo que tenemos invertido, también nos facilita la venta en el día a día al disponer de la información tan vital como si podemos vender un producto que tenemos o no en stock o bien optimizar las compras. Si conocemos nuestros stocks, sabremos lo que podemos comprar.

Estas relaciones solo son algunas advertencias sobre lo necesario y vital para el buen fruncimiento de nuestro punto de venta. La información es uno de los elementos diferenciadores entre las grandes o pequeñas empresas que tienen y tendrán futuro de las que no, ya que la información es poder. Este conocimiento nos guía para gestionar nuestro establecimiento correctamente. No conocer y, peor aún, no querer conocer cómo funcionamos, cómo estamos estructuralmente, cuáles son nuestros resultados -buenos o malos-, etc., no nos exime de nuestra responsabilidad o inconsciencia sobre el buen o mal funcionamiento de nuestra ferretería o bricolaje.

Más facturación

Reiterar que una buena gestión en el conocimiento de cómo vamos a nivel de ventas y gastos sobre nuestras previsiones o presupuestos puede significar un 37 % más de facturación. Obligarnos a conseguir los objetivos en los periodos fijados y no fuera de ellos es necesario. Un ejemplo claro es fijar una cifra de venta de 100.000, 00 euros para vender en un mes y no seguir su evolución hasta tres días antes de final del periodo. ¿Creen que, si a esta fecha, solo se han vendido 20.000,00 euros en los restante tres días se podrá conseguir vender los 80.000,00 euros que faltan? Pues, con muchas posibilidades, no. Pero si seguimos a diario las ventas y su acumulado y vemos que no evolucionan como habíamos previsto, tenemos la posibilidad de rectificar y cambiar para llegar a la cifra de venta prevista.

Esto es tan fácil como realizar un seguimiento y para ello debemos de tener la voluntad y las ganas de seguirlo y contar con una información de calidad en el momento oportuno. El éxito de las grandes compañías no solo depende de vender más, sino en analizar lo que venden más para poder vender aún mucho más. Esta gestión tan elemental y básica, a las pequeñas y medianas tiendas les cuesta. Una gran mayoría lo dejan al famoso azar, que no favorece en nada a las ventas, sino todo lo contrario. Disponer de previsiones de ventas, compras, gastos y realizar un seguimiento de todos estos datos nos dará la posibilidad de lograrlos, pero si no los tenemos, no queremos analizarlos, nunca los podremos conseguir, ya que no hemos fijados los objetivos.

Fijar los objetivos a obtener es tan importante como vender, nos informará hacia dónde debemos de aplicar nuestros esfuerzos y la cantidad de los mismos. Debemos de preguntarnos por qué no contamos con un control sobre nuestro negocio. Debemos de preguntarnos hasta dónde podemos llegar con los ojos cerrados. El mercado está muy duro y es necesario planificar para conseguir, no improvisar.

Un cuadro de gestión y control es muy simple de desarrollar, solo debe de nutrirlo de información para su seguimiento y análisis y esto tan básico y elemental puede ser una gran ayuda para el funcionamiento de la actividad. Un ejemplo claro de la necesidad de la información es cuando nos reunimos con un proveedor y nos propone ofertas de sus productos y él solo nos habla del buen precio, así como lo mucho que se vende y sigue insistiendo en lo mismo. Nosotros tendríamos que rebatirle con información basada en el análisis, como “he comprado 200 unidades de un producto, solo me ha aportado un margen de 23 %, he tenido que invertir 1.000,00 euros, he tardado 38 días en vender esta promoción y me quedan en stock 50 unidades”.

Esta información es vital para poder comprar al proveedor con otras condiciones, ya que sabe lo que ha vendido, en qué tiempo, lo que ha ganado, etc. Este caso debe ser el mismo con el fruncimiento de la tienda: conocer dónde y cómo se gana, si su previsión es alcanzable o no, si el precio es el adecuado o no, si la sección con más recursos en inversión, en stocks y personal es la que más vende y más beneficio le genera, etcétera, etcétera. Pruébenlo: una vez puesto en marcha un sistema de control y análisis no podrán estar sin él y además les ayudará a diseñar el futuro con cierta garantía de éxito. Si a los que más venden y más ganan les va bien, ¿por qué a usted no?

Sugerencias y comentarios:

  • Debemos de conocer el funcionamiento y los resultados de nuestra empresa en todo momento.
  • La calidad de la información que disponemos para analizar debe ser lo más real y exacta posible.
  • Debemos de fijar objetivos para que puedan ser alcanzables. Si no se fijan, nunca se alcanzan.
  • No disponer de presupuestos de ventas y de compras es como conducir con los ojos tapados un vehículo: la posibilidad de accidente es muy probable.

Autor:

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

Notificar nuevos comentarios
Notificar
guest
0 Comentarios
Comentarios en línea
Ver todos los comentarios

Más noticias sobre...

Scroll al inicio