Si tu ferretería o centro de bricolaje tiene alguno de estos síntomas, es que comienza a funcionar mal:
- Comunicación mala o escasa entre los miembros de la empresa.
- Muchas reuniones sin ninguna conclusión ni resultado.
- Pocas reuniones o ninguna.
- Mal humor y crispación entre los vendedores y la propiedad.
- Pérdida de clientes habituales y constantes.
- Incremento de las quejas de nuestros clientes.
- Nuevo competidor que se instala cerca de nuestra ferretería o bricolaje.
- Muchas bajas con una alta rotación en nuestro equipo de vendedores y en toda la plantilla en general.
- Realizar cambios constantemente sin obtener resultados.
- Mucho absentismo laboral de nuestros empleados.
- Descenso del margen de nuestra ventas.
- Aplazamiento de las reformas y cambios.
- Que la inversión supere a la amortización.
- Bajada de las ventas no prevista.
- Ralentización de las implantaciones de novedades o tendencias.
- Retraso en el servicio a nuestros clientes.
- Etcétera. La lista es interminable.
Todas las actividades comerciales las iniciamos y mantenemos para que funcionen y generen beneficios. ¿Qué ocurre cuando esta finalidad tan clara y normal no se lleva a cabo? Pues bien, en la mayoría de establecimientos, cuando comienza el mal funcionamiento de la actividad, no nos damos ni cuenta. Los síntomas, en muchas de las ocasiones, resultan muy evidentes, pero los propietarios de las ferreterías o bricolajes no le prestan atención, porque la gran mayoría no quieren saberlo.
Los puntos de venta se dejan siempre a la suerte cuando empiezan a ir mal, esperando que, igual que han empeorado ‘solos’ mejoren solos (en este caso, ‘solo’ significa no hacer nada por evitar la dejadez, la falta de acciones, la actitud pasiva, no disponer de objetivos, hacer cada día lo mismo, etc. Inconscientemente decimos que a esto se ha llegado “solo”). Resulta muy común en nuestro sector que los últimos en enterarse de que nuestro negocio va mal son los que deberían ser los primeros en saberlo.
Pero hay un dicho que dice que las personas, en muchas ocasiones, nos parecemos a las avestruces, porque escondemos la cabeza debajo del ala, para de este modo no ver lo que pasa. Los síntomas de un mal funcionamiento y empeoramiento de la situación son muy fáciles de ver, pero es mayor la fuerza de no querer verlos.
La falta de control en el stock, uno de los primeros síntomas
¿Cuántas ferreterías y bricolajes saben qué cantidad de stock tienen y qué calidad dispone? Este es uno de los primeros síntomas. Si vemos aumentar nuestro stock y no rota, estamos apalancando liquidez, que puede ser necesaria para otro tipo de necesidad en el día a día de la empresa. También se debe tener en cuenta que hay productos que cada día que pasan en nuestro almacén se reduce su valor, provocado por las nuevas tendencias de mercado, por haber cerrado su fabricante, por haber sido superado tecnológicamente por otro modelo de menos coste y con más prestaciones, etc. Es vital saber qué tenemos y qué valor tiene en realidad, no el valor de compra, porque esto ya no sirve. Pensar que tenemos en muchos casos stock pero no vale nada, solo tiene valor en nuestra mente y esto no sirve.
Debemos en todo momento saber cómo está nuestro negocio y tener la misma inquietud por el estado del establecimiento, como si se tratara de nuestra propia salud. Cuando nos encontramos mal, vamos al médico para que nos vea y nos diagnostique lo que tenemos, y nos proporciona un tratamiento a seguir para no empeorar. ¿Por qué no le ponemos el mismo interés a nuestra empresa? Cuando se detectan síntomas como la bajada de las ventas, la reducción de los márgenes, aumento de nuestros stocks, alta rotación de personal, los proveedores nos reducen el riesgo de crédito, etc., hay que empezar a tomar medidas.
Todo es más simple de lo que parece, solo hace falta prestar la atención necesaria a todas las señales de alerta y, cuando notamos el menor síntoma de mal funcionamiento o deterioro, actuar y averiguar en primer lugar por qué ocurre, saber la magnitud del problema, cómo pararlo y buscar medidas para que no vuelva a ocurrir.
Es así de fácil, siempre y cuando dispongamos de la información o alerta que solo se consigue con un seguimiento constante y preciso.
El conocimiento es poder
Sería bueno poder tenerlo todo controlado, pero muchos puntos de venta se encuentran en el extremo de los extremos, no saben nada, no siguen nada y todo queda entre la suerte y el azar y con estas herramientas es imposible que un punto de venta de ferretería funcione. Debemos saber en todo momento dónde estamos y cómo estamos de salud, para poder aplicar la medicina más idónea antes de que podamos empeorar con más fiebre o un catarro que nos inmovilice.
Saber es poder y saber todo en todo momento de cómo funciona nuestra empresa es una obligación. Estar al frente de un negocio conlleva una serie de responsabilidades, desde las sociales al contar con personas que dependen de la empresa y su futuro, hasta jugarse el patrimonio personal al garantizar riesgos y operaciones bancarias para poder funcionar financieramente. El estar en constante presión sin solucionar los problemas es muy malo para la salud personal, se pierde la relación con la familia, etc.
Hay que saber cuáles son los puntos vitales de nuestra empresa y cuidarlos a diario. Uno de los peores sistemas de gestión para un punto de venta consiste en analizar los resultados anualmente. Se debe seguir la actividad a diario, conocer qué hemos vendido y compararlo con lo que deberíamos vender y, al día siguiente, con esta información fijar un objetivo mayor de venta para compensar o recuperar lo que no se vendió en el día de antes. Este seguimiento es necesario para poder funcionar. Si no se disponen de objetivos es imposible alcanzarlos y, si no se analizan los resultados, no se puede saber si lo estamos haciendo bien o mal y de ellos depende el futuro de nuestro negocio, de nuestra familia y la de todos los empleados de la empresa.
Establecer objetivos
Fijar objetivos debe de ser una obligación, pero no solo saber qué debemos vender, debemos llegar al más mínimo detalle para poderlo cumplir: qué debemos de vender cada día, cada semana, cada mes, etc.; cuánto tiene que vender cada sección o departamento; cuánto cada empleado; cuántas vueltas de rotación deben de dar nuestros stocks; dónde disponemos de más margen; qué proveedores nos aportan más beneficio; cuántas ventas realizamos a diario; qué media de importe y artículos tenemos, etc.. Saber es poder y disponer de información hoy por hoy solo es cuestión de proponérselo, ya que la mayoría de ferreterías y bricolajes cuentan con programas de gestión (software) que facilitan toda este tipo de información.
Importante también es saber pedir ayuda cuando no se pueden ver o interpretar los mensajes que constantemente nos envía nuestra actividad, mediante el compartir la información con miembros de la empresa o bien con algún consultor especializado en optimización del punto de venta, que pueda diseñar una parrilla de necesidades con las soluciones a aplicar para ser conseguidas. Pero, sin ninguna duda, seguir y preocuparse a diario por el buen estado de la actividad nos dará la posibilidad de intervenir a tiempo.
Consejos y sugerencias:
- Saber es poder. Es necesario conocer en todo momento el estado de nuestra actividad comercial.
- Con un seguimiento y un buen análisis constante se reduce el riesgo de sufrir sorpresas que puedan afectar al futuro del punto de venta.
- Cuando se empieza a percibir síntomas de mal funcionamiento, no se puede dejar de aplicar las acciones correctoras por muy duras que puedan resultar.
- Solo fijando objetivos se pueden obtener resultados, ya que deben poder ser medidos y comparados.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
