Unos días atrás, me reuní con un cliente para planificar la reinauguración de su establecimiento y ultimar detalles y premisas para llevarlas a cabo con éxito. Entonces surgió una duda: Qué cantidad de personas tendrían interés en asistir al acto. La respuesta no suele ser, por lo general, muy entusiasta. Los pronósticos de asistencia se hacen a la baja pero, curiosamente, en este caso concreto fue todo lo contrario. Ahora la pregunta era “si cabrán todos los clientes en el espacio que disponemos”.
La actitud es un elemento fundamental. El pensamiento positivo debe acompañar cada día a los profesionales que se dedican a este magnífico arte de la venta y, en especial, en el sector de la ferretería y el bricolaje. Los clientes acuden al establecimiento con el fin de realizar sus compras y, lo mínimo que deben recibir es un buen trato por parte del equipo de vendedores.
La indiferencia nunca debe ser percibida por el consumidor. Todos tenemos problemas y debemos dejarlos fuera antes de entrar al establecimiento y separar lo personal de lo profesional para ejecutar el trabajo con éxito. Se debe y transmitir profesionalidad y una actitud positiva en todo momento.
El cliente acude a la tienda para cubrir una necesidad de compra de un producto o de un servicio. El recibimiento deberá ser positivo, dejando a un lado cualquier tipo de problema personal, de lo contrario solo se delatará una falta de profesionalidad. Dejar a un lado el pesimismo y buscar el lado positivo, como en el ejemplo anerior de la reinauguración del establecimiento (no pensar en las pocas personas que acudirán, sino en si habrá suficiente espacio para todos). Pensar de esa manera aportará ventajas. El pesimismo destruye los proyectos e iniciativas.
Ser positivo es efectivo
Ser positivo no tiene coste, no se puede comprar. Es un gesto sencillo y que, además, resulta realmente efectivo. Una actitud positiva y constante supone muchas ventajas: generar más ventas, fidelizar a más clientes, trabajar más a gusto, a tener mejor salud, etc. Una simple actitud positiva nos puede hacer cambiar como personas al igual que el el rumbo de nuestros puntos de venta.
La actitud positiva ante cualquier situación queda, sin ninguna duda, reflejada en las ventas sin ninguna duda. Nadie desea ser atendido por un vendedor pasivo o con mala actitud. Se quiere comprar un producto o un servicio pero con un vendedor positivo que transmita una predisposición a ayudar, solucionar, implicarse y preocuparse.
No cuesta nada disponer de una actitud comercial que nos ayude a vender, solo es cuestión de pensar en las posibles consecuencias que puede acarrear adoptar un talante negativo, y darse cuenta de que, a la larga, no compensa. Podemos imaginar que el punto de venta es un escenario: Los vendedores son actores y los consumidores, el público. El actor debe ver y sentir al espectador y transmitirle al mismo tiempo emociones. Si no se hace una buena interpretación del papel, la sensación transmitida será nefasta, lo que conllevará inevitablemente, perjuicios en la venta. El espectador no volverá a nuestro escenario.
No se puede desperdiciar la oportunidad de dar lo al cliente lo que viene a buscar: ser bien atendido. Una jornada de trabajo atendiendo a los clientes es dura, pero la profesionalidad es primordial en todo momento. Vale la pena probar, cambiar nuestra actitud y transformarla en una actitud positiva, nuestro entorno de clientes, compañeros, amigos y familiares lo agradecerán.
La actitud comercial
Se ha escrito mucho sobre la actitud comercial pero nadie ha sabido explicar cómo es, dónde se encuentra o cómo se aprende. Pero sí sabemos que repercute negativamente si no disponemos de ella. Un equipo de vendedores con una actitud positiva genera notables diferencias comerciales entre un establecimiento y la competencia.
En la selección de personal es imprescindible valorar la actitud del candidato en el punto de venta. La actitud positiva y las ganas de aprender, en ocasiones es más importante que los conocimientos de los que disponga. El conocimiento se adquiere pero la actitud positiva y la disposición es una cualidad que no todo el mundo posee. Por este motivo debe valorarse más una cualidad que la otra para un puesto de vendedor.
La actitud positiva: una herramienta totalmente gratuita que genera ventas y fideliza a los clientes. Si no lo creen así, pueden probar. Cambien la actitud de sus vendedores y comprobarán el crecimiento de las ventas, es fácil y económico. La simpatía, la amabilidad, la predisposición, la inquietud por atender, la voluntad de solucionar las necesidades y problemas de los clientes, quedan reflejados en más venta y más permanencia en el punto de venta. Solo cambiando la forma de actuar en el día a día, se podrá crecer y fidelizar a los clientes. La actitud es la energía de las acciones, que son visibles por nuestros clientes. Ser los mejores y los más grandes no es una cuestión de tamaño sino de actitud y predisposición.
Nunca podremos esperar resultados positivos teniendo una actitud negativa. Del mismo modo, hay que tener claro por qué no vendemos, si es por nuestra oferta de productos y nuestra imagen de la tienda, o bien por una actitud poco comercial de nuestros vendedores. Nuestra actitud debe ser como una bombilla que debe iluminar las partes oscuras en nuestro establecimiento.
Sugerencias y comentarios:
- Para poder vender son necesarios dos aspectos: uno físico, como es el producto y el establecimiento; y otro no físico, como disponer de una buena actitud para la venta.
- La actitud en el punto de venta hace posible lo imposible.
- Disponer de una buena actitud para la venta no tiene coste y genera grandes beneficios.
- La buena actitud hace posible vender y fidelizar, lo que conlleva la satisfacción del cliente y de sus necesidades.
- Atender a los clientes con una buena actitud es una venta garantizada y constante.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
