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Somos lo que vendemos. Equilibrio necesario entre las compras y las ventas

Para la tienda de ferretería y bricolaje comprar es importante y vender también. Es necesario mantener un equilibrio entre la compra de productos para la venta y la dedicación para venderlos. Si tenemos buenos compradores y malos vendedores, esto no es bueno. Lo mismo ocurre al contrario: contar con buenos vendedores y malos compradores es un problema. Disponer de un equilibrio es lo ideal, ya que en una gran mayoría de establecimientos se prioriza el comprar por encima del vender.

Hay que tener en cuenta que somos lo que vendemos, el cliente ve reflejado en el establecimiento las gamas y los estilos de productos que se ofrecen. Si el comprador no dispone de un concepto de qué comprar y por qué, genera una dificultad al equipo de venta. Es importantísimo que el comprador siga la norma de la lógica de la compra, que se basa en lo que se necesita y se vende.

Diálogo constante

Podemos comprar productos innovadores o convencionales, podemos comprar barato y malo, podemos comprar solo productos de temporada, productos muy técnicos, etc. Si las compras no disponen de lógica y coherencia, ocurre que el cliente cuando visita nuestro establecimiento nos califica dentro de un estilo de oferta de producto y este encasillamiento puede hacernos perder ventas.
Debe haber un dialogo siempre constante entre la parte compradora y la vendedora, que debe comunicar las necesidades que nos transmiten los clientes, para poder ser satisfechas. El comprar muy bien de precio puede ser un objetivo para el comprador, pero no puede ser el único, ya que el exceso de condiciones favorables por parte del proveedor también condiciona muchas veces al comprador.

Cuando nos obligamos nosotros mismos a comprar cantidades innecesarias o productos que complementan al que nos interesa, en realidad no puede ser la norma de la compra como sistema. La mala gestión en el origen de la compra dificulta muchísimo la venta. Por este motivo, se debe disponer de un plan estratégico de compras que haya sido consensuado con el equipo de venta.

En muchos casos, la función de las compras recae en la misma persona que la venta. Esto facilita muchísimo el conocimiento de las necesidades del cliente y la búsqueda del proveedor idóneo que cubra las necesidades. Se recomienda en algún momento poder intercambiar los puestos de comprador por el de vendedor y al revés, para que cada profesional que es especialista en su puesto conozca a fondo en qué forma influye una mala compra y también el vendedor debe conocer la dificultad que conlleva el comprar bien. Este equilibrio puede suponer marcar una diferencia tangible al cliente final.

Los gustos personales no cuentan

Hay muchos establecimientos que venden lo que le gusta personalmente al comprador y también ocurre que los vendedores venden un producto o una marca más que otra, por un problema de falta de conocimiento o simplemente por comodidad. Se recomienda que las compras de cualquier empresa sean consensuadas y analizadas por un pequeño comité de compra que, por norma general, dispone de un punto de vista distinto al comprador único. También es ampliable al equipo de venta el formar parte de una comisión que siga y valore los esfuerzos que deben de hacerse para vender y las necesidades que el mercado nos transmite con las demandas de nuestros clientes.

Si se valoraran los costes de las malas compras en productos que quedan estancados en los lineales, sin duda, realizaríamos las compras de otra manera y una forma de poder corregir parte de este gran problema es esta doble figura entre el comprador y el vendedor, quedando solucionado con la fusión y la participación de las dos partes en las decisiones comunes de qué comprar y por la otra parte de comprometerse a venderlo, así de fácil. Ocurre muy frecuentemente que, cuando compramos, lo primero en lo que nos fijamos es en el precio y deberíamos ver antes que nada la evolución y el comportamiento de un artículo, ya que, si no ha sido favorable, debe ser sustituido.

Rotación

Por norma general, el análisis de la evolución de los artículos, también denominado rotación, debería ser el valor principal para la decisión de compra, ya que el objetivo comercial está basado en vender, vender y vender. Unos condicionantes para obtener un buen precio en la compra es la cantidad de unidades que se exige al proveedor, pero esta premisa puede significar el ganar o perder en un artículo, ya que para conseguir un buen precio se tiene que comprar una cantidad que no será vendida en un plazo lógico, no siendo interesante el inmovilizar producto en nuestras estanterías que no tiene rotación y ocupa espacio, además de limitarnos la liquidez de compra al disponer de un stock de producto ya pagado que no tiene venta.

Hay que reconocer que el vender es un arte y el comprar también, pero no podemos separar una parte de la otra, porque deben estar unidas y, además, compenetradas las personas que forman parte de cada grupo, porque todos, con sus misiones de comprar por un parte y de vender por la otra, forman el sistema por el cual podremos conseguir el interés del cliente. Innovar en productos, en presentación, en sistemas de atención al cliente, etc., y no evolucionar en las compras reduce la efectividad de todos los esfuerzos que se puedan realizar.

Se debe aplicar el mismo sistema de control y de presión a un comprador y a un vendedor: los dos son importantes y las dos partes deben disponer de un presupuesto de compras y un presupuesto de ventas, que deben cumplir.

Sugerencias y comentarios:

  • Diferenciar el comprador con el vendedor es un error, los dos son componentes necesarios para llevar a cabo la venta en el establecimiento.
  • Se debe fijar la política de compras, sabiendo qué tipo, qué precio, qué cantidad, etc., de producto es necesario para cada concepto comercial.
  • Se recomienda la participación de los compradores y los vendedores en un comité conjunto que asuma lo que se va a comprar y también qué se va a vender.
  • En ningún momento deben ser visibles los gustos del comprador reflejados en los productos que compra para su venta. Se debe de analizar la necesidad real que nos demandan los clientes.
  • Hay que tener en cuenta que somos lo que vendemos.

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. 
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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Eva Ruiz
Eva Ruiz
24/11/2015 10:35

Nos parece un artículo muy interesante. Nosotros en las tiendas físicas apostamos porque el director de compras sepa directamente lo que es vender y conozca las necesidades de los consumidores. Esta misma premisa la trasladamos a nuestra tienda online http://ferreteria.es/ donde tenemos una empresa externa que nos audita los comentarios de los usurarios. De esta forma escuchamos a nuestros clientes en qué debemos mejorar y qué hacemos bien. Son necesarias la lógica y la coherencia y tener un diálogo constante entre la parte compradora y la vendedora.
Gracias por estos artículos.
Eva Ruiz.

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