Los elementos necesarios para generar una venta dentro del establecimiento están formados solamente por diez conceptos: servicio al cliente, calidad del producto, el precio, el I+D del proveedor, la fuerza de la marca, la gama de productos que se ofrece, la presentación del producto, el servicio posventa, su red de ventas, respetar el medio ambiente con sus productos, su marketing/merchandising.
Para poder valorar al proveedor debemos sumar su puntuación total de las diez posiciones. La suma total de la puntuación debe de estar comprendida entre estos grupos: entre 0 a 20 este proveedor no interesa, de 20 a 30 el proveedor es regular, si está entre 30 y 40 el proveedor es bueno y si está entre 40 y 50 puntos el proveedor es el idóneo para el establecimiento.
El éxito o el fracaso de las ventas en una ferretería o centro de bricolaje lo genera en un gran porcentaje, sobre el 40 %, las prestaciones que ofrece el proveedor. Debemos tener muy claro que el proveedor no es el enemigo, sino nuestro aliado y, por este motivo, debemos elegirlo bien, ya que será parte de nuestro equipo para poder conseguir que un cliente nos compre.
Mejor, cuantos menos proveedores activos tengamos
Al proveedor debemos dedicarle el tiempo suficiente para que nos transmita sus aportaciones y su conocimiento comercial para que este sea aplicado en el punto de venta. Otro aspecto muy importante a tener en cuenta y que se recomienda es poder disponer de un número más bien reducido de proveedores activos, ya que un exceso genera muchos problemas que repercuten directamente con la cifra de venta y la calidad de servicio que ofrecemos.
No es posible disponer de un número elevado de proveedores para cubrir una categoría de producto en un establecimiento con una superficie media, ya que disponer de más de 400 proveedores, lo que supone el no ser posible administrarlos adecuadamente y, a su vez, devalúa la fuerza de compra en cada uno de ellos, no pudiendo ser importante o relevante por el importe de compra que realiza.
El proveedor, aliado indisponesable
Hoy por hoy el precio es importante, pero debemos valorar otros aspectos que sí nos ayudarán a poder vender y, lo más importante, a defender el valor del producto o servicio que se ofrece. Si solo compramos por precio sin tener en cuenta el resto de atribuciones necesarias para ser diferente y atractivo delante del cliente final, es difícil generar ventas. Debemos ver al proveedor como un aliado indispensable, ya que sin proveedor no hay producto y sin producto, no hay venta. Se debe dedicar un tiempo adecuado a poder atender a los proveedores que cumplan con la normativa de interés comentada anteriormente y poder escuchar sus propuestas para luego evaluarlas.
Antes de comprar cualquier producto, este debe cumplir la normativa de sección fijada y también otro aspecto vital es poder disponer de una ubicación definida en el lineal antes de adquirirlo. En un porcentaje muy elevado se compra por la inercia y se llega a tener productos en el almacén que no disponen de ubicación en la tienda o bien por falta de espacio están mal colocados para una correcta exposición.
Total confianza
Es necesario analizar las necesidades de compra y el espacio disponible antes de comprar. El proveedor es conocedor de que, si compramos para tenerlo en el almacén, la efectividad de la venta se reduce para las dos partes, ya que el establecimiento no vende, pero el proveedor no repone. La confianza entre el punto de venta y el proveedor debe ser total, aunque sea necesario poder disponer de una plantilla de condiciones en la que se recogen los datos y las condiciones que vinculan al establecimiento con el proveedor.
Es necesario poder disponer todo por escrito, ya que, por normal general, cuando se hacen las cosas surgen problema en más de una ocasión. Si se hacen mal o no se dejan por escrito, es muy posible que surjan problemas. Otro aspecto importante es la relación con el proveedor a nivel de implicación con el punto de venta, ya que vender es una cosa de dos: el proveedor debe darlo todo para ayudar y facilitar la venta (condiciones, promociones, merchandising, formación, etc.) y el punto de venta debe confiar en las aportaciones y recomendaciones que le hace el fabricante.
En la actualidad, en el mercado español el nivel de los proveedores es alto. Disponemos de grandes firmas que se preocupan constantemente por ofrecer lo mejor, tanto en presentación como en prestaciones de los productos, con una innovación y mejora constante. En este apartado es donde el comprador deber saber por cuál proveedor apostar en sus gamas de producto, ya que de esa elección dependerá el éxito o el fracaso de la venta.
Las ofertas esporádicas que lanzan los proveedores no siempre son las adecuadas para el establecimiento y debe valorarse en todo momento para quién es interesante la oferta, si para el proveedor o para el establecimiento. No se recomienda como norma general entrar en el juego que sucede en muchas ocasiones: comprar ofertas puntuales de resto de serie o colecciones de productos que se dejan de fabricar, ya que si la venta de estos artículos no es efectiva, el proveedor los vende sin derecho a devolución o cambio.
La importancia de la sostenibilidad
Cada vez más será importante en un proveedor la preocupación por respetar las reglas y normas medioambientales, que a su vez demandarán los propios clientes, y es recomendable exigir al fabricante que cumpla con estos requisitos por un bien común y también como argumento de venta comercial. Los fabricantes que no cumplen con estas normativas no tendrán cabida en el punto de venta.
El trato con los proveedores debe ser claro y directo, valorar el tiempo que se emplea en una visita entre el responsable del punto de venta y el comercial de la empresa. No sirve en estos casos simplemente la cortesía, debemos plantear resultados efectivos por las dos partes que repercutan en más ventas o en mejorarlas.
Sugerencias y comentarios:
- El proveedor no es el enemigo, es nuestro mejor aliado.
- Sin proveedores no hay producto, sin producto no hay ventas.
- La relación con el proveedor debe aportar negocio a las dos partes.
- Debemos seleccionar adecuadamente a nuestros proveedores.
- Contar con los mejores proveedores incide en la efectividad de la venta.
- Se recomienda que el proveedor cumpla con todos los requisitos necesarios para nuestro tipo de negocio (servicio, calidad, precio, I+D, etc.).
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento,
