Cuando entramos a un establecimiento y estamos recorriendo
su interior y localizamos algún producto, que es el motivo por el que nos hemos
desplazado al punto de venta, lo primero
que miramos es el precio. Esta acción inconsciente es la primera que nos
genera un interés o rechazo por el producto, ya que si esta información del artículo
está fuera de nuestro poder adquisitivo, lo descartamos sin darnos cuenta y nos
centramos en ver los precios que están dentro de nuestra franja de posibilidad de
compra.
Esta visión e interés por un producto viene dada
por el propio producto y la necesidad que se tenga de él. Pero la visión
correcta y clara de sus características, así como del precio mediante una etiqueta,
facilita a nuestro cerebro una información valiosa que se transforma en menos pérdida
de tiempo averiguando el precio para que luego sea descartado por no encajarnos.
Este sobre trabajo de localizar el precio con dificultad o tenerlo bien visible
nos genera un cansancio, si se repite mucho. Entonces lo que hacemos es estar
menos tiempo en el establecimiento, lo que a su vez se transforma en menos posibilidad
de venta, así como en que el cliente no vuelva por este simple motivo.
Las
etiquetas de precio ayudan a vender más
Una etiqueta de precio es muy importante, ya que no
solo nos informa de cuánto vale, sino que nos dice sus características, su código,
el proveedor, desde cuando está a la venta, etc. Debemos poner el máximo interés
en cómo se le transmite este tipo de información al cliente. Se compra más cantidad y más rápido en los
puntos de venta donde el etiquetaje es más fácil de ver, de entender y de
localizar. Las etiquetas que destacan del resto atraen más la atención de
los posibles clientes hacia los productos.
El buen diseño de una etiqueta es básico para poder
atraer y a su vez crear un concepto de marca, ya que psicológicamente cuando
miramos un precio en el recuadro de la etiqueta también es visible el nombre y
logo de la compañía. Supone una gran cantidad de inputs visuales inconscientes
que vamos percibiendo y van creando una especie de mancha de color que relacionamos
con la del establecimiento y estos detalles hacen en la mayoría de ocasiones
orientar al cliente en su necesidad de compra hacia nuestro punto de venta en
vez de ir a uno de la competencia que no ha cuidado estos detallas tan
insignificantes.
La relación de una etiqueta de precio con el
producto es vital al facilitar al cliente el localizar o asimilarlo con el
producto. Disponer de todos los
productos debidamente etiquetados puede suponer para un establecimiento casi un
23 % más de venta, ya que lo peor que le puede pasar a un cliente es entrar
en un punto de venta que no tenga los precios puestos y esto ocurre en muchos
casos, debiendo el cliente llevar el producto por el cual tiene interés en
comprar para que le informen de su precio. Esta operación se puede hacer una
vez, pero si el cliente tiene que consultar muchas veces abandona el establecimiento
y se va a realizar sus compras a uno con un retail
de gestión moderno y coherente.
Prioridad
alta para el etiquetado
Se recomienda que las etiquetas de precio sean de
un color estable para facilitar la comprensión. Por norma suelen ser de color
blanco, pudiendo utilizar otro color de alta intensidad para diferenciar la
oferta. La presión visual que se puede realizar con este simple hecho de
cambiar el color es muy alta. Estamos proporcionando al cliente una información
que no le cansa recibirla y se le informa que en este producto diferenciado con
este color estará ahorrando dinero. Por tanto, ¿verdad que es fácil hacer las
cosas bien?
También se recomienda utilizar alguna señalización
puntual para hacer que la etiqueta aun sea más llamativa, con algún
calificativo como “OFERTA”, ”NUEVO”, ”LIQUIDACIÓN”, ”ECOLÓGICO”, ”NATURAL”,
etc. Esto ayuda mucho y focaliza la atención del comprador.
Una buena política de marcaje y de transmisión de
los precios ayuda y aumenta la venta. En muchas ocasiones ocurre que preguntamos
a un dependiente cuánto vale un producto que está sin marcar y le cambian los
rasgos de la cara, ya que tiene que buscar el precio, etcétera, etcétera. Y
también al revés, cuando nos lo dice sin mirar nos hace sospechar si es el real
o lo ha improvisado para sacarnos de encima.
Por estos y por muchos motivos más debemos dar una prioridad muy alta al etiquetado
de los precios ya que de ello dependen nuestras ventas. En la actualidad la
tecnología nos facilita la posibilidad de disponer de etiquetas electrónicas
que pueden cambiar el precio sin tener ningún contacto físico con ella, solo
remotamente mediante RFID, al disponer de un chip con el cual se pueden hacer
cambios de precio, gestionar el stock, etc. La facilidad que ofrecen estas etiquetas
es muy amplia, al poder hacer ofertas puntuales de precios en franjas horarias
por intereses comerciales de liquidación o hasta fin de existencias. En la actualidad
el coste de esta nueva tecnología se ha reducido sustancialmente y se puede ver
en muchos establecimientos de ferretería y bricolaje. Se recomienda hacer un checking semanal de etiquetas de precio
para verificar su correcta aplicación y también la calidad de la información
que se ofrece que concuerde con el producto. Solo debe de haber una etiqueta
por gancho en el porta etiquetas y no está recomendado en ningún momento el etiquetar
uno a uno cada producto, como es bastante habitual en algunos establecimientos.
Sugerencias
y recomendaciones:
- Disponer
de precios en todos los productos. - Unificar
el diseño y el tamaño de las etiquetas de precio. - Posibilidad
de aplicar la imagen corporativa de la empresa en la propia etiqueta. - Opción de
variar el color de la etiqueta cuando el precio varíe en alguna promoción o
campaña. - Disponer
de un correcto etiquetado y una visibilidad clara ayuda a la venta. - Los puntos
de venta que no disponen de precios en los productos pueden ver aumentadas sus
ventas en casi un 23 % de más, solamente aplicando el concepto de etiquetaje.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
