Hemos escuchado cientos de veces una
afirmación muy común refiriéndose a “qué suerte que tienes”. Cuando a una ferretería le va bien el negocio, porque crece, amplía el número de establecimientos,
obtiene beneficios, etc., siempre viene acompañado de este famoso comentario. Creo
que no es cierto que la suerte tenga que ver con el buen funcionamiento de un
establecimiento. Está de sobra probado que, cuando no se hacen bien las cosas,
las excusas sirven para tapar los defectos y no es la solución. Debemos saber dónde
estamos y hacia donde nos dirigimos, con planes debidamente estudiados y
cuantificados para poder conseguir cumplirlos.
Tener como excusa la cantidad de
competencia existente, la crisis, el paro, etcétera, etcétera, ya no sirve. Debemos
sobreponernos a las situaciones que nos son constantes, se llamen de una manera
u otra. Ahora lo más adecuado es hablar de crisis, la culpa de todo es por esta
crisis. El grado de afectación de todos los fenómenos adversos o situaciones
que se vayan sucediendo, que nos afecten o no, dependerá según como estemos de
bien o mal preparados. Esta no preparación se hace notar cuando disponemos de
un sobrestock desmesurado a la venta prevista, que deberá de pagarse en algún
momento, aunque sea a largo plazo.
La lista es muy larga, con una cantidad
de detalles que afectan al buen funcionamiento de nuestra empresa y en especial
al punto de venta: aceptar ofertas de proveedores que proponen grandes descuentos
y condiciones, pero significan más stock y menos liquidez. Disponer de una
estructura de personal sobre dimensionada por las ventas y márgenes existentes.
Un punto de venta con mala imagen que no
aporta calidad al cliente en su acción de compra. No disponer de medios
técnicos para un buen desarrollo de la actividad comercial, etc.
Podemos afirmar que la suerte
no existe en la ferretería y el bricolaje, solo tienen casualmente suerte
los que disponen de un punto de venta acorde con la demanda, bien estructurado,
con una gama de productos equilibrada y competitiva, con un equipo de ventas
implicado y dispuesto para la venta. También podemos afirmar que cuantas más
horas está el establecimiento abierto y vendiendo, más suerte tienes, o bien,
cuantas más horas trabajamos más suerte tenemos.
Trazar planes y seguir la hoja de ruta
La suerte se la crea uno mismo
según la hoja de ruta que se haya previsto y la cantidad de tiempo que se dedique
a cumplir las previsiones. No necesariamente se trata de trabajar más, sino
hacer efectivos los planes previstos que, si están bien diseñados, hacen realidad
lo previsto como generador de beneficio económico, así como de calidad de vida
a la propiedad. Debemos de ser muy estrictos en saber con qué contamos y a dónde
queremos ir, ya que no hay nada imposible, pero debemos fijar una hoja de ruta
a seguir para poder llegar, ya que si no es así, podemos avanzar pero no
sabemos hacia dónde y, en muchos casos, puede ser hasta a peor.
Un ejemplo muy común es el de
algún punto de venta que, aumentando su facturación, le crecen sus problemas,
ya que necesita más material y no tiene capacidad económica para su compra,
está vendiendo sin margen, necesita más personal para atender el aumento de las
ventas, etc. Todo lo que gana lo pierde al no haber evaluado lo que le supone
vender más y por desconocer su margen real de beneficio y su proporcionalidad de
aumento en la necesidad de medios para conseguirlo.
Un claro ejemplo son las acciones
en campañas de Navidad o Reyes, periodo en el que en unos 15 días
aproximadamente se concentra un buena parte de facturación. Para ello se debe conocer:
¿qué se va a vender?, ¿cómo se va a vender?, ¿quién lo venderá?, ¿dónde se
almacenará?, ¿cómo se transportará?, etc. Con todas estas preguntas, si la
respuesta es que se genera beneficio y es asumible, sin tener que afectar en el
día a día que nos mantiene y nos da de comer, pues adelante. No podemos tentar
nunca a la suerte. Si sale bien, es porque somos muy buenos y, si sale mal, es que
hemos tenido mala suerte por motivos como la crisis, el paro, la competencia,
etc. Estas excusas no sirven y no conducen a nada bueno, ya que cuando se deban
pagar los vencimientos de lo comprado y no se puedan atender, no se podrá explicar
al proveedor que hemos tenido mala suerte. Era vital poder hacer planes y presupuestos
minuciosos, pero ahora para el punto de venta deben ser infalibles y
alcanzables al cien por cien, ya que de ello depende su futuro.
Analizar riesgos y costes
Ir hacia adelante es mejor
siempre que ir hacia atrás, pero debe ser algo medido y cuantificado en costes y riesgos que se asumen. Debemos
valorar los beneficios de cualquier acción y los daños colaterales en caso de
no ser alcanzados. Viene siendo muy común comprar una partida de un artículo a
un proveedor por la intuición por parte del comprador y resulta ser un fracaso.
Hoy por hoy no podemos jugar a probar, hay que apostar para ganar, ya que las
estructuras internas del los establecimientos son sensibles a las sobrecargas
de más stocks no vendibles.
Es muy común en las campañas de
verano comprar material de jardín y que no se venda por el motivo que sea. En
este tipo de producto hay una variante más a añadir al margen de la común y reiterada
de la crisis, la competencia, etc., que es el mal tiempo. Hay que tenerlo en
cuenta para vender más o menos en una campaña. Pues bien, todo el sobrestock no
vendido va directamente al almacén y estará ahí como mínimo un año, ya que los
productos con temporalidad alta, como es el caso de jardín, difícilmente se venderán
de nuevo antes de la próxima campaña. Aquí tenemos un claro ejemplo de tener
suerte o no; si se vende todo es que hemos tenido suerte y, si no se vende, es
que hemos tenido mala suerte. Puede que no sea así, si realizamos un estudio
previo de la evolución de la ventas de los últimos cinco años, analizando los precios
de PVP que aplica nuestra competencia en este mismo periodo de tiempo, comprobando
si el tema climatológico ha cambiado y nos ha afectado a la venta, etc. Si
hacemos todo esto, seguramente tendremos más suerte que uno que no se ha
molestado en analizar todas las variantes para poder desarrollar una buena
campaña (al final lo llamarán “mala suerte”).
Es cada vez más necesario
disponer de medios de control y gestión para saber a diario lo que vendemos, a
quién se lo vendemos y por qué nos lo compran a nosotros en vez de a nuestra
competencia. Son datos necesarios para poder tener más suerte que los demás.
Debemos de realizar un gran esfuerzo y llamar a las cosas por su nombre, saber las consecuencias que conlleva hacer mal
una acción comercial para el punto de venta. No solo afectará en menos venta, también
deteriora la imagen que podemos ofrecer a nuestros clientes al no tener producto acorde con sus necesidades
y en cambio sí lo dispone nuestra competencia. Buscar la suerte es trabajar más
cada día y hacerlo mejor para encontrarla.
Sugerencias:
- Con más horas de apertura, el punto de venta
suele tener más suerte. - La suerte no existe en la ferretería y el
bricolaje, se la crea uno mismo. - Debemos disponer de una hoja de ruta clara de
a dónde ir y cómo llegar. La improvisación o dejarlo todo a la buena suerte no
es una fórmula muy efectiva. - Una acción o campaña debe ser estudiada y
analizada con los datos de los últimos cinco años, para así garantizar aún más
el tener buena suerte en ella. Conocer las tendencias y evoluciones que ha seguido
en anteriores campañas garantiza y minimiza el riesgo al fracaso. - No se puede dejar un tema tan importante como
la venta al azar o la suerte, ya que dependen muchas cosas de ello: empleados,
proveedores, futuro, etc.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
