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Mejorar el punto de venta

Los aspectos visuales enganchan a los clientes

Está probado que lo que nos entra por los ojos, por
norma, lo compramos. Para que esto ocurra debemos disponer de un planteamiento y
exposición de los productos que sea agradable y, sobre todo, visible. Normalmente
entre un 80 % al 90 % de la información que recibimos y procesa nuestro cerebro
es por la vista. Debemos facilitar al cliente una visión clara y lógica sobre
el producto
para que nuestro cerebro procese más rápidamente esta información
que recibe por los ojos, ya que es el estimulo al que mejor se reacciona.

Disponemos de sistemas y técnicas que nos ayudan a posicionar
y transformar nuestros puntos de venta, no solo en una correlación de productos
en una estantería, sino a que nos estimulen visualmente para comprar. La
técnica más usada es la de Marketing Visual, una de la mejores
herramientas para poder desarrollar la influencia en la decisiones o interés
por un producto por parte de nuestro cliente.

Es importante saber que las imágenes y el color de
los productos
se retienen mucho más en nuestra mente que un texto o un sonido y
estas diferencias en la percepción debemos utilizarlas en la tienda. En la actualidad,
muchos de los fabricantes de productos de bricolaje y ferretería están evolucionando
en su empaquetado y presentación, dando la importancia que tiene al producto,
pero acompañándolo de una presentación original y distinta a las utilizadas
hasta la fecha.

El color

Se trabaja el color por concepto de productos, por
sus aplicaciones, etc. Esto facilita al comprador una selección del productos más
fácil y entendible. Un caso muy claro es el de un fabricante de pegamentos que
diferencia por colores sus aplicaciones. Esto sirve para sensibilizar al
cliente sobre lo que compra y ayudarle a comprar mejor.

Los lineales en los cuales la disparidad de
fabricantes, emblistados, formas y, en especial, colores confunden y deterioran
la información que percibe el cliente, al no ayudarle a separar mentalmente. La
unificación del color por grupos o bloque de nuestros lineales nos da un valor
añadido de comprensión y facilidad. Todos nosotros somos consumidores y cuando
vamos a comprar con el tiempo justo y estamos enfrente de un lineal, todo nos
parece igual. En primer lugar, gastamos tiempo que no tenemos, compramos por
una serie de valores que nos ayudan a decidir que no son los correctos, el
precio o el fabricante más conocido. Todo ello hace que, si nuestro cliente se
ha confundido en la elección del producto, la culpa no se la echa al fabricante,
sino al punto de venta “al tenerlo todo revuelto”.

Cuando no disponemos de medios para hacer grandes
cambios, debemos utilizar nuestra propia lógica de consumidores y separar lo
que nos gusta de lo que no nos gusta y aplicarlo en nuestro establecimiento. Esto
tan fácil es lo que no hacemos. Mantenemos unos revueltos de color y de
proveedores en nuestros lineales que no ayudan en nada a nuestros clientes a seleccionar
correctamente sus necesidades. No podemos olvidar en ningún momento que nuestro
cerebro procesa aproximadamente unas 65.000 veces más rápido una imagen o color
que un texto.

Me gusta-lo quiero-lo necesito

Tampoco podemos olvidar que cada vez
lamentablemente se dispone de menos personal para poder atender y prescribir
adecuadamente y, aun así, se sigue manteniendo una estructura y de venta de
autoservicio en la mayoría de los puntos de venta en ferretería y bricolaje que
están mal estructurados y presentados. Esto genera rechazo por parte del
cliente, ya que a su cerebro le cuesta asimilar la información difusa que le
trasmiten sus ojos.

Debemos utilizar la técnica de “me gusta-lo
quiero-lo necesito”, sumado a la habitual de “lo necesito-lo compro”. La gran
diferencia entre las dos está en que la primera puede vender a cualquier
cliente que entre en la tienda al crearle la necesidad por su visibilidad, y el
cliente habitual solo compra por la necesidad. Todos estos detalles nos hacen
ser diferentes y, si disponemos de una buena presentación visual en el punto de
venta, esto ayudará a hacer que nuestros productos o servicios sean necesarios
para nuestros potenciales clientes.

Hemos hablado del color, pero también tiene que ver
mucho, en el aspecto de generar deseo de compra de un articulo, la luz, el
nivel de posición dentro del lineal, zona de paso, su ambientación del producto
con su posible finalizada, etc. Todo cuenta y suma para poder hacer que el
cliente en su acto de compra perciba sensaciones que le motiven a comprar no
solo lo que necesita, sino también lo que ha visto, así como provocar la próxima
visita a nuestro establecimiento y no al de nuestra competencia.

Sugerencias:

  • Debemos influenciar en la decisiones de compra de nuestros clientes con
    una buena disposición y visión general del lineal.
  • El color es un elemento vital para la sensibilización hacia la compra.
  • Los excesos de color, formas y volúmenes distraen el interés del
    cliente.
  • Nuestro cerebro procesa entre un 80 % y 90 de toda la información visual
    que recibe.
  • Nuestros ojos son el hilo conductor entre el producto y nuestro cerebro,
    no podemos ponerles obstáculos que impidan la visión o nuestras compresión.
  • Debemos distribuir el color y la posición de los productos para que
    puedan ser lo más atrayentes.

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. 
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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