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Mejorar el punto de venta

Consejos para combinar venta online y tienda física

En la actualidad existe un porcentaje muy alto de ferreterías y centros de bricolaje que disponen
de página web, pero también un porcentaje muy elevado que solo disponen de la
página para poder decir que se tiene una web, ya que la utilidad y el rendimiento
que se puede obtener está muy lejos de lo deseado y aún más cuando hablamos de
poder utilizar la página web por parte del cliente para realizar sus compras online de los mismos productos que se
dispone en la tienda.

Las dos formas de la venta, tanto vía web (online) como la venta física en el propio punto de venta (offline), son necesarias ya que se
complementan perfectamente y, a su vez, necesitan una de la otra para poder
cubrir y atender las demandas de los dos tipos de clientes. La mayoría de
establecimientos sólo disponen de la venta física y esto es un atraso, puesto
que se pierde cuota de mercado, principalmente, el tipo de consumidor que por
su idiosincrasia no dispone de tiempo, o bien el que tiene un concepto de la
compra que sólo pasa por utilizar los medios telemáticos.

Está muy claro que la modernidad de las tendencias de compra no está
reñida con la tradicionalidad de los puntos de venta con atención personalizada
y con un nivel de prescripción y de profesionalidad muy altos. Pero ahora
tenemos una nueva moda o sistema denominado showrooming, que consiste en pasar por la tienda y probar el producto, tocarlo físicamente y
estar convencido de que este artículo es el que se quiere, para posteriormente llegar
a casa y hacer el pedido en una web que disponga del producto. 

Será cada vez
más elevado el porcentaje de clientes que utilizan el establecimiento físico
para convencerse de lo que quieren, pero si este no dispone de página web de
venta online, la venta se puede
perder. Y aún es más, por norma general los clientes preguntan a los vendedores
qué les aconsejen, suponiendo esto un tiempo de dedicación que tiene coste y no
da beneficio.

Por todo esto, es recomendable disponer de las dos opciones de venta, pudiendo
amortiguar los resultados negativos de
estas nuevas tendencias que progresivamente crecen y contagian a miles de
compradores cada día. También tenemos que reflexionar sobre cómo ha cambiado la
facilidad para realizar operaciones a través de internet. Un ejemplo claro es
que al principio era todo lo contrario de lo expuesto: el cliente tenía miedo
de la compra online y prefería buscar
el producto en internet y, por falta de confianza en este medio de venta, la
compras la realizaba físicamente en el punto de venta. A este mecanismo se le denomina
webrooming o efecto ROPO (Research Online Purchase Offline).

Nuevos hábitos de compra

La era online está cambiando
los hábitos de todos los usuarios y les facilita este gran canal de compra. Pero
la venta personalizada no desaparece nunca, aunque sí se está transformando y
más que lo hará, ya que los costes de la cadena de distribución de un producto resultan
muy elevados al pasar por varias manos desde el fabricante al distribuidor, la
comercial que lo distribuye a menor escala y, por último, el punto de venta. Es
ideal disponer en el propio establecimiento de la opción de compra online, porque así conocemos a los
clientes y hasta podemos fidelizarlos, evitando que únicamente puedan hacer showrooming en nuestro establecimiento y
ocupando tiempo de nuestros empleados para que al final vayan a comprar a otra
empresa online.

Con acceso desde el punto de venta a nuestra propia web y ofreciendo una
gama más amplia de artículos y hasta mejores precios es posible captar al
cliente. De este modo, la esencia de la venta online se mantiene, basada en un precio mejor, y se le facilita al
cliente el envío puerta a puerta sin tener que preocuparse de transportes,
etc. 

Compaginar los dos tipos de venta, online
y offline
, es una
necesidad para la optimización de los recursos invertidos en medios para la
venta, como son un local a pie de calle, el personal, el stock físico, etc. Los
costes de disponer de estos dos medios de venta para un mismo público no se
incrementan, sólo se genera un coste inicial para crear la página de venta online (en web). Posteriormente su
mantenimiento es sencillo y poco costoso teniendo en cuenta la venta que puede
reportar.

Recomendaciones:

  • No es verdad que la venta online
    es sólo para grandes compañías con grandes medios. Cualquier punto de venta
    puede disponer de una web con venta online
    proporcional a su tamaño y sus medios.
  • Es recomendable disponer de un apoyo de venta online (una plataforma de venta) cuando se dispone de un
    establecimiento físico que cuenta con venta offline
    (a menudo con un catálogo para consultar en web).
  • Las tendencias de showrooming
    se incrementarán en el futuro. La mayoría de tiendas online ofrecen la posibilidad de devolver lo que no te gusta, pero
    es más fácil primero verlo, tocarlo y probarlo en la ferretería o centro de bricolaje
    cerca de casa y luego pedirlo online
    para tener un mejor precio y la comodidad de la entrega puerta a puerta.
  • Online y offline deben ser dos tipos
    de sistema de venta que deben permanecer siempre unidos para así poder
    potenciar la venta de la empresa y no sufrir un decrecimiento de las ventas de
    clientes por nuevos hábitos en los sistemas de compra.
  • El comercio tradicional por suerte nunca desaparecerá, aunque para
    mantener esta afirmación este tipo de comercio debe hacer algo más por sus
    clientes, como cubrir las necesidades y tendencias que marca el mercado. 

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. 
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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