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Especial Punto de Venta

Sellmore: ayudar al consumidor a decidir

El personal del punto de venta es el contacto directo entre el consumidor y el fabricante para que aquel tome su decisión de compra. De su atención, conocimientos, seguridad y, simplemente, de su involucración en el acto depende que la compra llegue a buen término.

Sellmore Marketing Consulting enfoca su actividad tanto hacia el marketing estratégico de la empresa como hacia el marketing operacional, con el objetivo de desarrollar las ventas mediante el trabajo conjunto con los fabricantes, para lograr mayor satisfacción y confianza en la compra al usuario final.

En estos momentos, la disminución de personal, la dedicación a múltiples tareas, muchas veces ajenas a los clientes, y la rotación de este personal desespera a los fabricantes y distribuidores y a sus formadores. Sin embargo, no se puede prescindir de este capítulo, que siempre es una inversión.

Se puede y se debe fomentar la formación del personal haciendo esfuerzos para que sea periódica y siempre con elementos de apoyo y material que sirva de refuerzo, en momentos posteriores e incluso a otros vendedores. Estos elementos didácticos deben ser sencillos y se han de tener de forma permanente en el punto de apoyo del vendedor para que pueda consultarlos.

Facilitar esquemas, criterios de compra, preguntas más usuales de los clientes con sus respuestas, ejemplos de utilización, mantenimiento, limpieza…, vídeos, folletos serán de ayuda fundamental para mantener y actualizar la formación y el interés del personal de tienda de forma permanente.

Por otra parte, hacer un recordatorio y actualizar la formación con la presentación de novedades de producto, nuevas soluciones, formatos, modelos, mejoras introducidas… es siempre un buen momento de poner al día los conocimientos. Las formaciones deben ser sencillas y muy concretas y siempre interactivas, dar mucho protagonismo a los vendedores, conocer sus dudas y sus necesidades, evitar comparaciones con otras marcas y centrarse en el producto propio.

Facilitar la compra

El principal objetivo del punto de venta es ayudar al consumidor a decidir la mejor opción que resuelva su problema e incluso crear una necesidad y al mismo tiempo dar la resolución a esta.

El orden, la colocación, la situación adecuada de cada familia de producto dentro de la tienda y su identificación de forma fácil es importante para el cliente, que debe localizar hacia dónde debe dirigirse. Después se enfrenta al proceso de elección frente al lineal con múltiples opciones y allí debe tomar una decisión. Aquel producto que facilite y resuelva por sí mismo esta problemática ganará la batalla de la compra-venta. La satisfacción del consumidor en este acto, al encontrar respuesta a sus dudas y preguntas, es fundamental para la fidelización del producto (marca) con el consumidor.

Hasta el momento, pocos fabricantes o distribuidores facilitan y trabajan este capítulo en los puntos de venta, queda a criterio y en manos de las tiendas, que no siempre trabajan sobre ello o lo hacen bajo los criterios generales de surtido/gama y sobre lo que se trabaja en la tienda. Sin embargo, este capítulo es de gran importancia y el mayor y mejor contacto con el consumidor.

Integrar videos de uso, mantenimiento, montaje e incluso de los valores que promueve el fabricante es fundamental, como elementos de divulgación y diferenciación de la marca, junto al propio stock del producto. Para ello, podemos utilizar las mini pantallas LED, integradas en los propios lineales, además de videos más promocionales en pantallas al comienzo de los lineales, líneas de cajas, puntos informativos…También es importante integrar folletos divulgativos incorporando información pedagógica y que ayude al cliente a responder sus dudas. También se deben integrar en este punto los códigos QR, para que el consumidor disponga de más información y puede recurrir a ella, para la toma de la decisión final de compra.

Los folletos flyers, dípticos… en los lineales deben ser totalmente informativos, didácticos, solucionadores de preguntas habituales, que fomenten valores y divulguen productos y soluciones y no tanto folletos promocionales.

Por otra parte, es importante en el material PLV recordar al consumidor los criterios de compra que debe formularse para cada categoría de producto, el nivel de uso, la capacidad, las medidas, el color y el orden de formulación

de estas cuestiones que van a ayudar a la elección del producto final.

Las novedades o promoción de nuevos productos deberíamos resaltarlos en otros puntos para realizar su lanzamiento, cabeceras, pódiums, crossselling, columnas… con su vídeo promocional, folleto de presentación, promoción de lanzamiento…

Reportaje completo en el número 24 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje, Especial Punto de Venta.

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