Cerca de un centenar de personas han participado en los diez grupos de trabajo organizados por AFEB, una fórmula de éxito para la asociación de fabricantes de ferretería y bricolaje, que cuenta con la implicación activa de un gran número de empresas asociadas.
Joaquín Garcia, director comercial y de marketing de Saint Genis – Inofix y responsable del comité de Formación, resumió –durante el pasado foro de AFEB- las principales conclusiones de todos esos grupos de trabajo en 11 puntos:
- Pocas empresas tienen desarrollado un plan estratégico digital.
- Falta estandarización en los procesos en el sector para cumplimentar bases de datos que faciliten el intercambio de información.
- Existe una preocupación acerca de cómo puede afectar el canal online en las funciones actuales, especialmente, a los responsables de producto y los responsables de grandes cuentas.
- Siguen preocupando las marcas de distribuidor.
- Los acuerdos con las centrales no son respetados a nivel de punto de venta.
- Las claves de éxito se basan en: buena gestión de categorías, correcto análisis del sell-out del cliente y promociones adecuadas.
- Es muy importante la correcta implantación de KPI (medidores del desempeño) en la relación con el cliente.
- Estructura y sistemas de retribución adecuados a las redes de ventas.
- Toma importancia la especialización de las redes de ventas según el canal.
- La comunicación interna debe mejorarse en la mayoría de las empresas.
- Los aspectos motivacionales son más un tema de gestión de pequeños detalles que de grandes asignaciones de recursos.
