Durante la pasada reunión del grupo de trabajo Key Accounts Managers de AFEB (celebrada en Madrid el pasado 31 de mayo), liderada por Carlos Martín (WD-40), los asistentes analizaron algunos de los aspectos principales de su labor, entre ellos el papel crucial que los fabricantes desempeñan en la aportación de valor a la distribución.
Para ello contaron con la presencia de Diego Luis Martín, de la consultora Black T. Las marcas deben tener en cuenta cuáles son los objetivos y aspectos que más se valoran en la distribución y presentar propuestas que aporten valor en este sentido.
El punto de vista de la distribución a veces es muy distinto al de los fabricantes, pero existen muchos objetivos comunes que benefician a ambas partes y sobre los que el fabricante debe fijar su enfoque y esfuerzos. Los compradores disponen de muy poco tiempo para gestionar tantos proveedores. Por tanto, las marcas pueden y deben facilitar su trabajo y toma de decisiones, mediante el análisis y la gestión de sus categorías de producto y de lo que funciona y lo que no. También pueden ofrecer propuestas para crecer y aportar valor en los lineales y puntos de venta.
La reunión sirvió además para analizar las redes comerciales externas a través de agencia, interesantes para realizar acciones concretas, para informar si están todas las referencias, implantar promociones, generar espacios y controlar los precios. Contar con redes comerciales externas que mejoren la frecuencia de visita al punto de venta también ayuda a la distribución, que actualmente tiene muchas limitaciones, a lo que se añade el exceso de trabajo del personal en tienda.
