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La marca de distribución y las redes comerciales centraron el grupo de trabajo Key Account de AFEB

El grupo de trabajo Key Account de AFEB se reunió el pasado 12 de mayo para poner en común sus experiencias en diversas materias, como las marcas de la distribución y las redes comerciales y su gestión en el punto de venta, así como las formas de comunicación en tienda. También se realizó una dinámica de generación de ideas con el objetivo de lograr la mayor eficiencia y eliminar las ineficiencias en la gestión de su labor.

  • Marca de distribución. Hacer marca de distribuidor (MDD) es una opción de modelo de negocio, con ventajas e inconvenientes. Lo más importante consiste en definir claramente el objetivo: si la MDD es una contrapartida a su posición de marca dentro del distribuidor como segmento ‘premium’ o bien la MDD aporta valor a su nivel de producción competitiva.
  • Redes comerciales. Las redes comerciales externas a través de agencia pueden resultar interesantes para el canal Retail. La principal dificultad estriba en lograr un perfil que realice la doble función comercial y de merchandising/reposición.
  • Formas de comunicación. La formación en tienda resulta fundamental. Para ello hay que aprovechar horarios no comerciales. Una fórmula interesante pueden ser las ‘píldoras formativas’, de 15-20 minutos sobre un tema muy concreto. Las pantallas interactivas son una posibilidad también de formación, al mismo tiempo que da soporte a los vendedores de la sección.

Invitado: Miguel Ángel Aldaba, de Leroy Merlin

A la reunión acudió como invitado Miguel Ángel Aldaba, jefe de producto de Leroy Merlin, quien habló de dos de los proyectos en los que la cadena está trabajando y que los proveedores deberán tener en cuenta en un futuro.

El primero busca tener el mismo nivel de información, contenidos y estructura de detalle de los productos en todo el grupo Adeo, disponible para empleados, clientes y proveedores, de manera única.

El segundo proyecto consiste en comprar y vender juntos en algunos artículos universales donde se pueda compartir información de costes y resulte beneficioso para ambas partes.

En esta ocasión, acudieron al grupo de trabajo 18 personas, de 11 empresas asociadas a AFEB: WD-40, Monto, Bellota, Soudal, Wolfcraft, Jotun, Válvulas Arco, NMC, Arregui, Roca y Sika.

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