El Grupo de Trabajo de Redes Comerciales de AFEB, la asociación de fabricantes de bricolaje y ferretería, se reunió el pasado 21 de abril en Barcelona para analizar la fuerza de ventas de las empresas.
Principales conclusiones
- Evolución hacia redes comerciales propias. Parece que, en la actualidad, se aprecia una tendencia hacia redes de venta propias, si bien no existe un modelo concreto que responda a las necesidades de todas las empresas. Elegir un modelo u otro depende de varios motivos: estrategia de la empresa, tipología de venta a realizar, complejidad del porfolio, posicionamiento de la marca, canales en los que está presente, volumen de facturación…
- La planificación de las rutas depende del número de clientes. En el caso de redes de venta con gran número de clientes, esta gestión y planificación se realiza de forma centralizada desde la dirección comercial. El número de visitas por vendedor oscila entre 7 y 14 al día, en función del canal y tipo de producto.
- Mayor utilización de herramientas digitales para la gestión comercial. Pero no existe una herramienta ‘perfecta’ que reúna simplicidad y practicidad. No obstante, canales informales como whatsapp o redes sociales de acceso limitado son herramientas eficaces para la comunicación interna.
- Los sistemas de incentivos son similares en estructura. Cambia la parte variable, en función de objetivos de venta y otros cualitativos.
- La formación comercial es fundamental. La formación debe formar parte de un plan estratégico. Aporta valor por el conocimiento que entra en la organización, pero también por el compromiso que genera en el equipo el hecho de invertir en ellos.
- Definición de perfiles para el puesto de trabajo. Fundamental para el éxito en la ejecución de la estrategia. El perfil del vendedor no solo debe reunir cualidades técnicas, sino encajar con la ‘personalidad’ de la organización.
La jornada contó con la participación de cinco empresas asociadas a AFEB: Grupo DESA, Pentrilo, HG, Inofix y Ruedas Alex.
Habra de todo,en nuestro caso contamos con tres agentes de ventas y obtenemos grandes resultados a un coste mucho inferior al externalizar el servicio de ventas
Saludos