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MESA REDONDA

"Tenemos que adaptarnos y convencer al cliente"

La adaptación es una de las principales bazas de un buen agente comercial, tal y como se destacó en la mesa redonda organizada por C de Comunicación (con el patrocinio de Cofan -patrocinador principal-, Halotec y Eurobrico).

De 'camaleones' se autodefinió Antonio Martínez, que subrayó la gran capacidad de adaptación que los agentes tienen para satisfacer las necesidades y exigencias tanto de distribuidores como de las marcas. Ante una situación en la que las multinacionales venden a través de internet, Diego Núñez aseguró que "me tengo que pelear con el ferretero y las grandes superficies. Aquí tenemos que adaptarnos y convencer al cliente del servicio que ofrecemos".

"Cuando te ofrecen una representación, lo primero que tenemos que hacer es que ambas partes se pongan de acuerdo", explicó Sergi Martínez. "Podemos hacer prescripción para que el ferretero te compre, pero ese producto deberá tener unas ventajas lo suficienteme sólidas para que puedas hacer prescripción y tendrás que ponerte de acuerdo con el fabricante para saber quién va a pagar esa prescripción".

Conjungar los intereses de marcas y distribuidores no siempre es tarea fácil. "Cada empresa tiene sus intereses", indicó Aitor Cuenca. "No es lo mismo una marca que ya está introducida en el mercado que otra que va a arrancar, quiere introducirse y necesita incentivar mucho más al agente comercial. Al final, sin embargo, todos quieren hacer negocio, tanto nuestra representada como el distribuidor".

Paco Segura se mostró de acuerdo. "El fabricante que empieza quiere vender ya. Y el que ya tiene una presencia quiere perpetuarse. Ahí es donde tenemos que jugar nosotros". 

Javier Cobo señaló la importancia de la prescripción, para todas las partes: "a día de hoy, el 80 % del tiempo lo dedico a la prescripción. En la zona del País Vasco hay mucha industria, por lo que en mi vida comercial hay un antes y un después desde que comencé con la prescripción. El distribuidor te agradece mucho que vayas de su mano al usuario final".

"He crecido con mis marcas", aseguró Félix Valero. "Cuando tienes marca, vas a penetrar antes en el mercado, pero la valoración de haber crecido con la marca es muy importante".

Venancio Alberca, director general de Cofan, recordó la labor tan valiosa que realizan los agentes comerciales e incidió en que "es labor de todos dignificar el oficio". Por su parte, Daniel Lisón, jefe de ventas en Halotec, insistió en la fuerza que aquellos tienen frente al ferretero, que "confía en vosotros".

El reportaje completo de la mesa redonda se publicará en el número 47 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.

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