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De izqda. a der.: Guillermo Leal, Daniel Amram, Joan Gallego y Pablo Foncillas.
De izqda. a der.: Guillermo Leal, Daniel Amram, Joan Gallego y Pablo Foncillas.

La distribución de ferretería y bricolaje del futuro

Analizar cómo va a ser la distribución del sector de ferretería y bricolaje fue el objetivo de la mesa redonda organizada en el pasado Congreso AECOC. Moderada por el profesor de IESE, Pablo Foncillas, tuvo como protagonistas a Guillermo Leal, presidente de ADFB (la asociación de distribuidores de ferretería y bricolaje) y consejero delegado de ATB Bricolaje; Daniel Amram, director de compras y marketing de La Plataforma de la Construcción; y Joan Gallego, director general de Tuandco.

Para Guillermo Leal, el formato que ha experimentado un mayor crecimiento en España ha sido el de las grandes y medianas superficies de bricolaje, con un líder indiscutible, que es Adeo. También el número de tiendas ha aumentado mucho. “Los pequeños lo tienen ahora complicado, porque el mercado está requiriendo servicios y atención que entendemos que es imposible ofrecer de forma individual”.

Por su parte, Daniel Amram aseguró que el sector ha cambiado y se han ido rompiendo nichos, tanto por parte de los clientes como de los fabricantes. “Estamos en un proceso de cambio y reinvención. Nuestra perspectiva es de proximidad, de cercanía y 100 % al cliente”. Para el director de compras y marketing de La Plataforma de la Construcción, los distribuidores más grandes luchan contra la dificultad de mover organizaciones pesadas, donde la toma de decisiones es más lenta.

Para Joan Gallego, lo más relevante ha sido el crecimiento tan destacado del canal online en los dos últimos años, algo que ha pillado fuera de juego a muchos fabricantes. “Hemos visto mucha desorientación en los fabricantes en estos dos años”. En su opinión, hay muchas ferreterías que lanzan sus web, pero no piensan en cómo atraer gente hasta ellas. “Por eso, tiene sentido encontrar agregadores de oferta que dominen la captación de usuarios de internet y el marketing digital”.

También se debatió sobre la ferretería de proximidad independiente. “El ferretero tiene capacidad de renovarse y sin grandes inversiones”, señaló el director de compras y marketing de La Plataforma de la Construcción. “La ventaja que tiene es que es muy ágil y existen herramientas en el mercado que le proporcionan los datos necesarios”. Tanto para Joan Gallego como para Guillermo Leal, la independencia del ferretero no tiene mucho futuro. El presidente de ADFB reconoció que cree en la ferretería de proximidad, “pero no en una ferretería independiente o integrada en un grupo comprando lo que le parece. Los pequeños necesitamos ampliar nuestra oferta y solos no podemos”.

El reportaje completo del Congreso AECOC se podrá leer en el número 44 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.

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