Por qué cuesta tanto que una gran agencia comercial de ferretería y bricolaje apueste por nuevas marcas fue uno de los temas tratados durante la mesa redonda de agentes comerciales, organizada por C de Comunicación.
Antonio Martínez ofreció al respecto una explicación: “Hay un coste que nadie pone. Nos requiere una inversión muy alta y una dedicación que no nos reporta nada de inicio durante un periodo muy largo. No es que las grandes agencias no queramos coger nuevas marcas, el problema es que, o bien por rentabilidad o bien por inseguridad, te acaban costando dinero. La solución sería cobrarles de entrada el servicio que les vas a dar”.
En este sentido, Sergi Martínez aseguró que ya lleva tiempo “en el que las representadas me anticipan un dinero a cuenta de lo que venderé y, si no, no la cojo. Les hago una proyección de ventas por zonas, sectores… y pactamos. Primero tenemos que ver cuál es la competencia, qué posibilidades tengo, qué ventajas tiene el producto, en qué va a apostar en publicidad, si vende ya algo…”
Una acción ideal que resulta muy difícil de poner en marcha debido a la falta de unión entre comerciales, tal y como resaltó Diego Núñez: “Para eso, tendría que haber unas normas que aplicásemos todos”.
Rafael Bauset puso sobre la mesa otro factor que influye en el hecho de involucrarse con nuevas marcas. “Cuando te ofrecen una casa nueva, lo más importante es creer en el proyecto. Tener una ilusión ciega en un proyecto te hace diversificar tu tiempo en otras cosas”.
También Aitor Cuenca se mostró de acuero: “Es importante que el proyecto sea ilusionante, que creas en él y le veas futuro”. No obstante, apuntó otra de las razones por las que las agencias se muestran reacias a comprometerse con más firmas. “No queremos saturarnos, por eso no cogemos más marcas. No hay futuro en coger marcas porque sí. Debemos apostar por las que tenemos, formarnos y que nos reconozcan por ellas”.
La clave se encuentra en que ambas partes ganen. Félix Valero lo explicó así: “Cuando me plantean incorporar a mi cartera una casa nueva, lo primero que hago es investigar y un estudio de mercado. Luego, todos tenemos clientes amigos que puedes pulsar en diferentes zonas para saber qué es lo que está trabajando y qué esperaría de la empresa nueva que le voy a ofrecer. Una vez tengo todo esto es cuando me siento y pacto. Porque a veces te van a ofrecer una comisión que no me parece justa, pero lo discuto y aporto la planificación. Somos profesionales y tenemos que lograr unas negociaciones que en un futuro nos puedan reportar, tanto para el fabricante como para el agente comercial”.
La mesa redonda contó con el patrocinio de Cofan -patrocinador principal-, Halotec y Eurobrico.
El reportaje completo de la mesa redonda se publicará en el número 47 de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje.
